Forum für Wissenschaft, Industrie und Wirtschaft

Hauptsponsoren:     3M 
Datenbankrecherche:

 

PM Battle of the Sexes: Wer verhandelt besser? Frauen oder Männer?

14.02.2006


Männer überzeugen mit ökonomischem Verhandlungsgeschick - Frauen jedoch bezüglich Kommunikationsfähigkeit



Siegerehrung des 1. Hohenheimer Verhandlungswettbewerbes am 13.02.2006, 18:00 Uhr, Aula der Universität Hohenheim, Stuttgart



In harten Geschäftsverhandlungen sind Männer die besseren Firmenvertreter - unabhängig davon, ob sie als Einzelkämpfer oder Duo ins Rennen gehen. Zu diesem Ergebnis kommt der erste "Battle of the Sexes" - ein Verhandlungswettbewerb und wissenschaftliches Experiment des Lehrstuhls für Marketing der Universität Hohenheim. Eine Begleitstudie des Lehrstuhls für Wirtschaftsinformatik I der Universität Hohenheim belegt allerdings, dass Frauen wesentlich diplomatischer mit ihren Verhandlungspartnern umgehen - was vor allem dann vorteilhaft scheint, wenn eine Firma statt schnellem Verhandlungserfolg eine langfristige, auf gegenseitiger Sympathie und Vertrauen beruhende Geschäftsbeziehung sucht.

Insgesamt 120 Studentinnen und Studenten der Wirtschaftswissenschaften waren beim 1. Hohenheimer Verhandlungswettbewerb, dem "Battle of the Sexes", zu Verhandlungsgesprächen angetreten. Eingeteilt als fiktive Einkäufer oder Verkäufer in einem realem Industriefall versuchten sie, jeweils die besten Geschäftsbedingungen für ihre Firma herauszuschlagen. In einigen Verhandlungen vertraten Männer und Frauen ihre imaginäre Firma jeweils einzeln. In anderen Verhandlungen trafen entweder zwei Frauen auf einen Mann bzw. umgekehrt. In einer dritten Variante traten Frauen- gegen Männer-Duos an.

Weit gestreut waren die Ergebnisse: "Einigen Firmenvertretern würde ich einen baldigen Bankrott prophezeien, andere haben fantastische Geschäftsabschlüsse erzielt: Die Spanne reicht von drei Millionen Verlust bis 13 Millionen im Plus", resümiert Prof. Dr. Markus Voeth.

Ein erstes Ergebnis des Contests: Verhandlungsteams bringen bessere Ergebnisse als Einzelpersonen. "Im Duo kann man dem Partner auch mal den Ball abgeben und fühlt sich stärker", deutet Marketing-Experte Prof. Dr. Voeth das Phänomen.

Noch deutlicher ist die Differenz bei den Verhandlungsergebnissen von Männern und Frauen. "Männer schneiden signifikant besser ab, als Frauen", fasst Projektleiterin Uta Herbst, die den Wettbewerb ins Leben gerufen hat, zusammen. Selbst im Team lägen die durchschnittlichen Ergebnisse der Frauenduos in diesem Versuch unter dem Ergebnisdurchschnitt eines einzelnen männlichen Firmenvertreters. "Unter den Top-Ten-Verkäufern finden sich zum Beispiel nur zwei Frauen. Unter den Top-Ten-Einkäufern platzierte sich sogar nur eine Einkäuferin auf Platz sieben.

Zu anderen Ergebnissen kommt das Experiment, wenn statt des monetären Gewinns die subjektive Qualität der Verhandlung gemessen wird. In einer Begleituntersuchung werteten Prof. Dr. Mareike Schoop vom Lehrstuhl für Wirtschaftsinformatik I der Universität Hohenheim und ihr Projektteam auch Gestik, Mimik und Körpersprache der Verhandlungspartner aus. Ein Fragebogen hielt fest, wie die Teilnehmer die erlebte Situation einschätzten. "Uns interessierte, inwieweit die Verhandlungspartner fähig sind einen gemeinsamen Lösungsraum zu definieren. Wir wollten deshalb wissen: ’Wie angenehm empfanden Sie das Gespräch und würden Sie mit diesem Menschen wieder in Verhandlung treten wollen? Haben Sie sich inhaltlich verstanden oder aneinander vorbeigeredet?’"

Schließlich sollte eine Verhandlung auch das Ziel haben, eine langfristige kooperative Beziehung möglich zu machen, begründet Prof. Dr. Schoop. Die Ergebnisse der Befragung und die Analyse der Videoaufnahmen, zeigen, dass "die Frauen im Schaffen von Kohärenz in der Kommunikation den männlichen Partnern überlegen sind. Auch erreichen sie durch Deutlichkeit und Höflichkeit in der gegebenen Verhandlungssituation ein kooperatives Klima - auch darin sind sie besser als Männer ", resümiert sie das Ergebnis des Experiments.

Hintergrund zum 1. Hohenheimer Verhandlungswettbewerb "Battle of the Sexes" und zu weiteren Verhandlungswettbewerben an der Universität Hohenheim
Als feste Veranstaltung in Forschung und Lehre gleichermaßen soll der Hohenheimer Verhandlungswettbewerb auch in Zukunft fortgeführt werden. "Mit dem Battle of the Sexes hat mein Lehrstuhl in diesem Jahr mit dem Geschlechteraspekt angefangen. Dabei gibt es aber noch Forschungsbedarf für viele andere interessante Fragestellungen. So untersuchen wir nächstes Jahr, ob Verhandlungsgeschick Veranlagung ist, oder ob man es trainieren kann", erläutert Prof. Dr. Voeth.

Internationale elektronische Verhandlungswettbewerbe

Prof. Dr. Schoop ist Expertin auf dem Gebiet elektronischer Verhandlungen. Seit mehreren Jahren organisiert sie mit Kollegen aus Nordamerika, Europa und Asien internationale Wettbewerbe zu elektronischen Verhandlungen, an denen auch Hohenheimer Studierende erfolgreich teilnehmen. "Verhandlungen erfolgen verstärkt über elektronische Medien. Mit unserem Verhandlungssystem Negoisst haben wir ein System entwickelt, das auch sehr komplexe Verhandlungen elektronisch ermöglicht. Hier wollen wir den Studierenden die Fähigkeiten zu elektronischen Verhandlungen vermitteln, um gerade auch im internationalen Kontext erfolgreich sein zu können", erläutert Prof. Dr. Schoop.

Florian Klebs | idw
Weitere Informationen:
http://www.uni-hohenheim.de/

Weitere Berichte zu: Sexes Verhandlung Verhandlungswettbewerb

Weitere Nachrichten aus der Kategorie Gesellschaftswissenschaften:

nachricht 3, 2, 1, meins: Kaufentscheidungen im Labor erforscht
28.08.2017 | Karlsruher Institut für Technologie

nachricht Unglaublich formbar: Lesen lernen krempelt Gehirn selbst bei Erwachsenen tiefgreifend um
26.05.2017 | Max-Planck-Institut für Kognitions- und Neurowissenschaften

Alle Nachrichten aus der Kategorie: Gesellschaftswissenschaften >>>

Die aktuellsten Pressemeldungen zum Suchbegriff Innovation >>>

Die letzten 5 Focus-News des innovations-reports im Überblick:

Im Focus: Hochfeldmagnet am BER II: Einblick in eine versteckte Ordnung

Seit dreißig Jahren gibt eine bestimmte Uranverbindung der Forschung Rätsel auf. Obwohl die Kristallstruktur einfach ist, versteht niemand, was beim Abkühlen unter eine bestimmte Temperatur genau passiert. Offenbar entsteht eine so genannte „versteckte Ordnung“, deren Natur völlig unklar ist. Nun haben Physiker erstmals diese versteckte Ordnung näher charakterisiert und auf mikroskopischer Skala untersucht. Dazu nutzten sie den Hochfeldmagneten am HZB, der Neutronenexperimente unter extrem hohen magnetischen Feldern ermöglicht.

Kristalle aus den Elementen Uran, Ruthenium, Rhodium und Silizium haben eine geometrisch einfache Struktur und sollten keine Geheimnisse mehr bergen. Doch das...

Im Focus: Schmetterlingsflügel inspiriert Photovoltaik: Absorption lässt sich um bis zu 200 Prozent steigern

Sonnenlicht, das von Solarzellen reflektiert wird, geht als ungenutzte Energie verloren. Die Flügel des Schmetterlings „Gewöhnliche Rose“ (Pachliopta aristolochiae) zeichnen sich durch Nanostrukturen aus, kleinste Löcher, die Licht über ein breites Spektrum deutlich besser absorbieren als glatte Oberflächen. Forschern am Karlsruher Institut für Technologie (KIT) ist es nun gelungen, diese Nanostrukturen auf Solarzellen zu übertragen und deren Licht-Absorptionsrate so um bis zu 200 Prozent zu steigern. Ihre Ergebnisse veröffentlichten die Wissenschaftler nun im Fachmagazin Science Advances. DOI: 10.1126/sciadv.1700232

„Der von uns untersuchte Schmetterling hat eine augenscheinliche Besonderheit: Er ist extrem dunkelschwarz. Das liegt daran, dass er für eine optimale...

Im Focus: Schnelle individualisierte Therapiewahl durch Sortierung von Biomolekülen und Zellen mit Licht

Im Blut zirkulierende Biomoleküle und Zellen sind Träger diagnostischer Information, deren Analyse hochwirksame, individuelle Therapien ermöglichen. Um diese Information zu erschließen, haben Wissenschaftler des Fraunhofer-Instituts für Lasertechnik ILT ein Mikrochip-basiertes Diagnosegerät entwickelt: Der »AnaLighter« analysiert und sortiert klinisch relevante Biomoleküle und Zellen in einer Blutprobe mit Licht. Dadurch können Frühdiagnosen beispielsweise von Tumor- sowie Herz-Kreislauf-Erkrankungen gestellt und patientenindividuelle Therapien eingeleitet werden. Experten des Fraunhofer ILT stellen diese Technologie vom 13.–16. November auf der COMPAMED 2017 in Düsseldorf vor.

Der »AnaLighter« ist ein kompaktes Diagnosegerät zum Sortieren von Zellen und Biomolekülen. Sein technologischer Kern basiert auf einem optisch schaltbaren...

Im Focus: Neue Möglichkeiten für die Immuntherapie beim Lungenkrebs entdeckt

Eine gemeinsame Studie der Universität Bern und des Inselspitals Bern zeigt, dass spezielle Bindegewebszellen, die in normalen Blutgefässen die Wände abdichten, bei Lungenkrebs nicht mehr richtig funktionieren. Zusätzlich unterdrücken sie die immunologische Bekämpfung des Tumors. Die Resultate legen nahe, dass diese Zellen ein neues Ziel für die Immuntherapie gegen Lungenkarzinome sein könnten.

Lungenkarzinome sind die häufigste Krebsform weltweit. Jährlich werden 1.8 Millionen Neudiagnosen gestellt; und 2016 starben 1.6 Millionen Menschen an der...

Im Focus: Sicheres Bezahlen ohne Datenspur

Ob als Smartphone-App für die Fahrkarte im Nahverkehr, als Geldwertkarten für das Schwimmbad oder in Form einer Bonuskarte für den Supermarkt: Für viele gehören „elektronische Geldbörsen“ längst zum Alltag. Doch vielen Kunden ist nicht klar, dass sie mit der Nutzung dieser Angebote weitestgehend auf ihre Privatsphäre verzichten. Am Karlsruher Institut für Technologie (KIT) entsteht ein sicheres und anonymes System, das gleichzeitig Alltagstauglichkeit verspricht. Es wird nun auf der Konferenz ACM CCS 2017 in den USA vorgestellt.

Es ist vor allem das fehlende Problembewusstsein, das den Informatiker Andy Rupp von der Arbeitsgruppe „Kryptographie und Sicherheit“ am KIT immer wieder...

Alle Focus-News des Innovations-reports >>>

Anzeige

Anzeige

IHR
JOB & KARRIERE
SERVICE
im innovations-report
in Kooperation mit academics
Veranstaltungen

Das Immunsystem in Extremsituationen

19.10.2017 | Veranstaltungen

Die jungen forschungsstarken Unis Europas tagen in Ulm - YERUN Tagung in Ulm

19.10.2017 | Veranstaltungen

Bauphysiktagung der TU Kaiserslautern befasst sich mit energieeffizienten Gebäuden

19.10.2017 | Veranstaltungen

 
VideoLinks
B2B-VideoLinks
Weitere VideoLinks >>>
Aktuelle Beiträge

Forscher finden Hinweise auf verknotete Chromosomen im Erbgut

20.10.2017 | Biowissenschaften Chemie

Saugmaschinen machen Waschwässer von Binnenschiffen sauberer

20.10.2017 | Ökologie Umwelt- Naturschutz

Strukturbiologieforschung in Berlin: DFG bewilligt Mittel für neue Hochleistungsmikroskope

20.10.2017 | Förderungen Preise