Forum für Wissenschaft, Industrie und Wirtschaft

Hauptsponsoren:     3M 
Datenbankrecherche:

 

Forscherteam identifiziert Erfolgsfaktoren bei Ausschreibungen

28.05.2014

Ausschreibungsverfahren gewinnen im Business-to-Business-Bereich immer mehr an Bedeutung. Mit den Chancen und Risiken dieses Beschaffungsansatzes für den Vertrieb industrieller Anbieter hat sich ein Forschungsteam der HSG und GGS beschäftigt und vier Stellhebel für ein aktives Ausschreibungsmanagement identifiziert.

Seit dem Jahr 2010 forscht ein gemeinsames Projektteam der Universität St. Gallen (HSG) und der German Graduate School of Management and Law (GGS) an dem Thema „Komplexe Beschaffungs- und Vermarktungsprozesse“ im Business-to-Business-Bereich.

Dabei geht es um Ausschreibungsverfahren und die spannende Frage, welche Chancen und Risiken dieser Beschaffungsansatz für den Vertrieb industrieller Anbieter beinhaltet. Nun liegt der Abschluss-Projektbericht von Eva K. Steinbacher, Prof. Dr. Christian Schmitz, Prof. Dr. Dirk Zupancic und Prof. Dr. Christian Belz vor.

Ausschreibungsmanagement bisher kaum erforscht

Aufgrund des hohen Wettbewerbs- und Kostendrucks setzen industrielle Kunden in ihrer Beschaffung zunehmend auf Ausschreibungen. Vor allem Anbieter aus der Bauwirtschaft, dem Energiesektor oder Beratungsunternehmen müssen ihre Angebote häufig in zeit- und kostenintensiven Ausschreibungsverfahren abgeben. Doch in Wissenschaft und Praxis ist das Ausschreibungsmanagement noch kaum systematisiert.

Deshalb untersuchte das deutsch-schweizer Forscherteam den Prozess des Ausschreibungsmanagements auf Kunden- und Anbieterseite, um daraus Maßnahmen zur Effizienzsteigerung für Ausschreibungsteilnahmen zu erarbeiten. Anhand verschiedener empirischer Studien unter der Einbeziehung von Einkäufern, Verkäufern und Vertriebsverantwortlichen konnte der komplexe Beschaffungsprozess systematisiert- und Stellhebel sowie Handlungsempfehlungen für den Vermarktungsprozess der Anbieter abgeleitet werden.

Leistung und Preis als Determinanten bei Ausschreibungen

Die Untersuchungen des Projektteams belegen, dass sich die Ausschreibungsarten zwischen den Polen Leistung und Preis bewegen. Bei der leistungsspezifizierten Ausschreibung dokumentiert der Kunde seine Anforderungen detailgenau und kann dann bei vergleichbaren Leistungsumfängen eine Entscheidung aufgrund des angebotenen Preises treffen.

Bei der preisspezifizierten Ausschreibung hingegen definiert der Kunde das zur Verfügung stehende Budget für die Beschaffung und wählt dann die geeignetste Leistung aus. Doch was zeichnet nun ein aktives Ausschreibungsmanagement aus und wie sehen konkrete Handlungsempfehlungen für die Anbieter von ausgeschriebenen Leistungen in der Praxis aus?

Erfolgreiche Anbieter nutzen entlang des Ausschreibungsprozesses konsequent alle Möglichkeiten, sich durch das Engagement ihres persönlichen Verkaufs als zuverlässigen Anbieter zu präsentieren. Sie verwenden professionelle Informationsverarbeitungsprozesse, mit denen sie relevante Informationen über den Kunden und dessen Ausschreibungsprozess systematisch sammeln, dokumentieren und mit anderen Kontaktpersonen teilen. Weiterhin vermeiden sie Versprechen, die sie nicht einhalten können. Schließlich orientieren sich erfolgreiche Anbieter stark an den vom Kunden definierten Anforderungskriterien und legen besonderen Wert auf die formale Gestaltung des Angebots.

Forscherteam identifiziert vier Stellhebel für Ausschreibungen

Auf wissenschaftlicher Ebene identifizieren die Forscher vier Stellhebel für ein aktives Ausschreibungsmanagement, die auf die drei Betrachtungsebenen Pre-Marketing, Ausschreibung und Organisation wirken. Für die Stellhebel „Erfolgreiche Positionierung des eigenen Unternehmens vor der Ausschreibung“, „Ausschreibungsqualifizierung“, „Individuelle Angebotsstrategie“ und „Interne Struktur des Anbieters“ konnte ein maßgeblicher Einfluss auf den Erfolg nachgewiesen werden.

Mit ihrer Kooperation konnten die Wissenschaftler der HSG und der GGS den bisher kaum erforschten, komplexen Beschaffungsprozess systematisieren und daraus Stellhebel und Handlungsempfehlungen für die Praxis ableiten. Das Forschungsthema bietet jedoch noch Entwicklungsmöglichkeiten, insbesondere Langzeitstudien zur Untersuchung des Erfolgs von Anbietern in Ausschreibungen sind in Zukunft erforderlich.

Thomas Rauh | idw - Informationsdienst Wissenschaft
Weitere Informationen:
http://www.ggs.de

Weitere Nachrichten aus der Kategorie Wirtschaft Finanzen:

nachricht RWI/ISL-Containerumschlag-Index bleibt aufwärts gerichtet - Juni 2018
20.06.2018 | RWI – Leibniz-Institut für Wirtschaftsforschung

nachricht IAB-Arbeitsmarktbarometer sinkt zum zweiten Mal in Folge
28.05.2018 | Institut für Arbeitsmarkt- und Berufsforschung der Bundesagentur für Arbeit (IAB)

Alle Nachrichten aus der Kategorie: Wirtschaft Finanzen >>>

Die aktuellsten Pressemeldungen zum Suchbegriff Innovation >>>

Die letzten 5 Focus-News des innovations-reports im Überblick:

Im Focus: Future electronic components to be printed like newspapers

A new manufacturing technique uses a process similar to newspaper printing to form smoother and more flexible metals for making ultrafast electronic devices.

The low-cost process, developed by Purdue University researchers, combines tools already used in industry for manufacturing metals on a large scale, but uses...

Im Focus: Rostocker Forscher entwickeln autonom fahrende Kräne

Industriepartner kommen aus sechs Ländern

Autonom fahrende, intelligente Kräne und Hebezeuge – dieser Ingenieurs-Traum könnte in den nächsten drei Jahren zur Wirklichkeit werden. Forscher aus dem...

Im Focus: Superscharfe Bilder von der neuen Adaptiven Optik des VLT

Das Very Large Telescope (VLT) der ESO hat das erste Licht mit einem neuen Modus Adaptiver Optik erreicht, die als Lasertomografie bezeichnet wird – und hat in diesem Rahmen bemerkenswert scharfe Testbilder vom Planeten Neptun, von Sternhaufen und anderen Objekten aufgenommen. Das bahnbrechende MUSE-Instrument kann ab sofort im sogenannten Narrow-Field-Modus mit dem adaptiven Optikmodul GALACSI diese neue Technik nutzen, um Turbulenzen in verschiedenen Höhen in der Erdatmosphäre zu korrigieren. Damit ist jetzt möglich, Bilder vom Erdboden im sichtbaren Licht aufzunehmen, die schärfer sind als die des NASA/ESA Hubble-Weltraumteleskops. Die Kombination aus exquisiter Bildschärfe und den spektroskopischen Fähigkeiten von MUSE wird es den Astronomen ermöglichen, die Eigenschaften astronomischer Objekte viel detaillierter als bisher zu untersuchen.

Das MUSE-Instrument (kurz für Multi Unit Spectroscopic Explorer) am Very Large Telescope (VLT) der ESO arbeitet mit einer adaptiven Optikeinheit namens GALACSI. Dabei kommt auch die Laser Guide Stars Facility, kurz ...

Im Focus: Diamant – ein unverzichtbarer Werkstoff der Fusionstechnologie

Forscher am KIT entwickeln Fenstereinheiten mit Diamantscheiben für Fusionsreaktoren – Neue Scheibe mit Rekorddurchmesser von 180 Millimetern

Klimafreundliche und fast unbegrenzte Energie aus dem Fusionskraftwerk – für dieses Ziel kooperieren Wissenschaftlerinnen und Wissenschaftler weltweit. Bislang...

Im Focus: Wiener Forscher finden vollkommen neues Konzept zur Messung von Quantenverschränkung

Quantenphysiker/innen der ÖAW entwickelten eine neuartige Methode für den Nachweis von hochdimensional verschränkten Quantensystemen. Diese ermöglicht mehr Effizienz, Sicherheit und eine weitaus geringere Fehleranfälligkeit gegenüber bisher gängigen Mess-Methoden, wie die Forscher/innen nun im Fachmagazin „Nature Physics“ berichten.

Die Vision einer vollständig abhörsicheren Übertragung von Information rückt dank der Verschränkung von Quantenteilchen immer mehr in Reichweite. Wird eine...

Alle Focus-News des Innovations-reports >>>

Anzeige

Anzeige

VideoLinks
Industrie & Wirtschaft
Veranstaltungen

Stadtklima verbessern, Energiemix optimieren, sauberes Trinkwasser bereitstellen

19.07.2018 | Veranstaltungen

Innovation – the name of the game

18.07.2018 | Veranstaltungen

Wie geht es unserer Ostsee? Ein aktueller Zustandsbericht

17.07.2018 | Veranstaltungen

VideoLinks
Wissenschaft & Forschung
Weitere VideoLinks im Überblick >>>
 
Aktuelle Beiträge

Neue Anwendungen für Mikrolaser in der Quanten-Nanophotonik

20.07.2018 | Physik Astronomie

Need for speed: Warum Malaria-Parasiten schneller sind als die menschlichen Abwehrzellen

20.07.2018 | Biowissenschaften Chemie

Die Gene sind nicht schuld

20.07.2018 | Medizin Gesundheit

Weitere B2B-VideoLinks
IHR
JOB & KARRIERE
SERVICE
im innovations-report
in Kooperation mit academics