Neukundengewinnung: Die Königsdisziplin des Verkaufs

Über „Neukundengewinnung: Die Königsdisziplin des Verkaufs“ referiert Dipl.-Wirt.Ing. Christian Sögtrop, Consultant Manager der Mercuri International Deutschland GmbH, Meerbusch, in seinem Vortrag am 26. November 2001 in der Märkischen Fachhochschule (MFH) in Hagen.

Kein anderer Verkaufsprozess beinhaltet ein so großes Frustrationspotenzial, wie die Neukundengewinnung. Nirgendwo ist die Erfolgswahrscheinlichkeit so gering, muss für einen Verkaufserfolg soviel Vertriebskapazität eingesetzt werden. Ein Verkäufer, der versucht, neue Kunden zu gewinnen, muss mit zahlreichen Abweisungen rechnen. Die Gründe dafür sind offensichtlich: Bei dem vorherrschenden Käufermarkt sind die meisten Kunden „in guten Händen“, haben eine hohe Markttransparenz und empfinden unangeforderte Verkäuferkontakte oft als Belästigung. Um bei der Neukundengewinnung Erfolg zu haben, müssen Verkäufer nicht nur über besondere persönliche Fähigkeiten verfügen, sondern sie müssen ihre Vorgehensweise auch systematischer planen und vorbereiten, als sie es sonst gewohnt sind. Der persönliche Kundenbesuch ist extrem teuer und die Gefahr von Streuverlusten ist sehr hoch. Die Zeiten, in denen es nur auf Kontaktfähigkeit und persönliche Ausstrahlung ankam, sind endgültig vorbei.

Der Vortrag findet im Rahmen der Veranstaltungsreihe Kolloquium Technische Betriebswirtschaft statt, die die Märkischen Fachhochschule mit dem VDI Arbeitskreis Produktionstechnik (ADB) durchführt. Beginn ist um 17.30 Uhr im Audimax der Märkischen Fachhochschule, Haldener Str. 182, 58095 Hagen. Die Teilnahme ist kostenlos, Gäste sind herzlich willkommen.

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Dipl.-Soz.Wiss. Birgit Geile-Hän idw

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