Telekommunikations-Aussteller haben Mittelstand im Visier

Wachstumsmotor Services – Trend zu integrierten Leistungen – Sprache und Daten wachsen zusammen

Längst hat sich der Telekommunikationsmarkt vom einfachen Sprach­dienst zum Multifunktionsdienst entwickelt. Mittelständler setzen be­reits heute zahlreiche Kommunikationsformen ein, an die sich vor allem die kleinen und mittelgroßen Unternehmen vor wenigen Jahren noch nicht heranwagten. Im Rahmen des „Fokus Mittelstand“ der CeBIT 2004 vom 18. bis 24. März stellt die Deutsche Messe AG, Hannover, mit Unter­stüt­zung des BITKOM (Bundesverband Informationswirtschaft, Tele­kom­mu­nikation und neue Medien e. V.), Berlin, Entscheidern aus mittel­stän­di­schen Unternehmen ein individuelles Kontakt- und Kom­munika­tions­pro­gramm zur Verbesserung der Telekommunikations- und Netzinfra­struk­tur zur Verfügung. Dieses Kommunikationsinstrument ist ein Bestand­teil des neu geschaffenen Mittelstandsportals, das Anfang Februar 2004 online geht und bis zur CeBIT stetig ausgebaut wird. Im Vordergrund stehen Informationen zu aus­ge­reiften Telekommunikationsslösungen sowie Hintergründe zu tech­no­logischen Trends.

Wachstumsmarkt virtuelle Netzwerke

In den vergangenen Jahren gab es kaum Ruhepausen im heiß um­kämpf­ten Telekommunikationssektor. Für die TK-Anbieter wird es immer wich­ti­ger, sich gleichstark auf vorhandene wie zukünftige Kundenkreise zu kon­zentrieren. Das größte Wachstumspotenzial im Markt der mittel­stän­di­schen Unternehmen sieht die Unternehmensberatung Frost & Sullivan für unternehmensweite virtuelle Netzwerke (IP VPN). Europaweit werden in diesem Markt annähernd 1,8 Milliarden Euro umgesetzt. Obwohl mittel­ständische Betriebe nicht über die Möglichkeiten und Ressourcen wie Großunternehmen verfügen, müssen sie ähnliche Leistungen und Pro­dukte bieten, um am Markt bestehen zu können. Die Zukunft für Mittel­ständler liege, so die Analysten von Frost & Sullivan, in kosten­effek­ti­ven internet-basierenden Netzwerken. Nicht die Hoch­geschwin­dig­keits­netze stünden bei Mittelständlern im Fokus, sondern flexible Lösun­gen, mit denen Mitarbeiter von überall auf die Unternehmensnetze zu­grei­fen können. Im euro­pä­ischen Vergleich weist Deutschland das größte Wachs­tumspotenzial auf. Getragen wird diese Entwicklung von mittel­stän­dischen Handels­be­trie­ben und vom Finanzsektor.

Anbieter stärken Services als Mittel zur Kundenbindung

Mittelständische Unternehmen sind immer häufiger bereit, ihren Tele­kom­munikations-Anbieter zu wechseln. Da sich die Produkte der Anbieter oft ähneln, entscheidet bei der Dienstewahl vor allem der Preis. Die Ham­burger Unternehmensberatung Mummert Consulting AG hat in ihrem „Branchenkompass Telekommunikation“ herausgefunden, dass sich alle An­bieter durch stärkere Kundenorientierung den Herausforderungen des Marktes stellen. „Service ist das wichtigste Mittel zur Kundenbindung und zur Ausprägung der Alleinstellungsmerkmale“, so der Tele­kom­muni­ka­tionsexperte Bernd Jahnke von Mummert. „Neue Geschäftsfelder sehen die TK-Anbieter eher bei Service- als bei Produktneuheiten. Aller­dings setzen viele Anbieter noch auf Technologieinnovationen, statt ihren Kunden mit vorhandenen Mitteln neue intelligente Produkte zu bieten.“ Beispielhaft seien hier so genannte Bündelprodukte, wie zum Bei­spiel Angebote zur digitalisierten Kundenpflege, das Customer Relation­ship Management. Jahnke: „Die so geschnürten Servicepakete orien­tieren sich an den Bedürfnissen des mittelständischen Kunden und bieten einen nachvollziehbaren Nutzen.“

Integrierte Leistungen für mehr Nutzen
In der aktuellen Studie des European Information Technology Obser­va­tory (EITO) wird deutlich, dass sich die Kundennachfrage sowohl im IT- als auch im TK-Sektor generell weg von der Hardware hin zu Software und Ser­vices verlagert. Die wachstumsstarken Dienste werden nach EITO-Berech­nungen 2004 um 2,6 Prozent bei den IT-Services und um 4,2 Pro­zent bei den TK-Diensten zulegen. Getragen wird diese Entwicklung vom Zusam­menwachsen von Sprach- und Datendiensten der Telekommunika­tions­anbieter. Immer mehr mittelständische Unternehmen suchen nach Lösun­gen, die unternehmensweit mehr Komfort bieten. Im Rahmen des „Fokus Mittelstand“ auf der CeBIT 2004 stellen die Anbieter von Tele­kom­muni­kationslösungen den Entscheidern aus dem Mittelstand konkrete Lösun­gen für den betrieblichen Einsatz vor.