Studie zeigt: Asset Manager werden den Ansprüchen vermögender Privatkunden nicht gerecht

Vermögensverwalter müssen Management von Kundenbeziehungen neu ausrichten / Technologieinvestitionen sind ein entscheidender Erfolgsfaktor

Zwischen den Ansprüchen vermögender Privatkunden an ihre Vermögensverwalter und der Fähigkeit der letzteren, die Wünsche ihrer Kunden zu erkennen und zu erfüllen, herrscht ein gravierendes Ungleichgewicht. Vermögensverwalter fällt es demnach schwer, die Anlageinteressen vermögender Privatkunden mit den langfristigen Geschäftszielen ihres Unternehmens in Einklang zu bringen. Dies belegt die Studie „Vermögensverwaltung für Privatkunden: ein neues Modell?“, des internationalen Beratungs- und Prüfungsunternehmens Andersen.

Die Studie ist das Ergebnis einer Umfrage, die Andersen unter 289 Privatkunden mit einem Vermögen von mindestens einer Million US-Dollar und 270 Vermögensverwaltern aus aller Welt von Juli bis November 2001 durchgeführt hat. Das unabhängige Marktforschungsunternehmen Research International hat Andersen dabei unterstützt. „Vermögende Privatkunden sind zunehmend besser informiert – und in gleichem Maße anspruchsvoller“, erklärt Dr. Hermann Wagner, Andersen-Partner und Experte für Finanzdienstleistungen. „Um ihre Kunden zufrieden zu stellen, müssen Asset Manager in einem von starkem Wettbewerb geprägten Geschäftsumfeld zukünftig mehr als die traditionellen Dienstleistungen anbieten“, so Wagner.

Wie die Studie zeigt, spielen Technologieinvestitionen dabei eine entscheidende Rolle: Vermögensverwalter hätten es versäumt, CRM-Systeme (Systeme zum Management von Kundenbeziehungen) zu implementieren, mit denen sie effektiver mit Kunden kommunizieren und ihre Produkt- und Servicequalität verbessern könnten. Im Gegensatz zur Einschätzung der meisten Vermögensverwalter – so die Studie – sind vermögende Privatkunden durchaus an Anlagen mit höherer Rendite und alternativen Anlageformen wie Hedge Fonds und Private Equity Fonds interessiert. Vermögensverwalter, die maßgeschneiderte Anlagemöglichkeiten mit größeren Renditechancen anbieten, könnten auf eine wachsende Kundschaft zählen.

Vermögende Privatkunden – auch das ergibt die Studie – sind darüber hinaus äußerst unzufrieden mit den statischen Gebühren der Vermögensverwalter. Letztere seien aufgefordert, erfolgsabhängige Gebührenstrukturen zu entwickeln, ohne die Geschäftsziele ihres Unternehmens zu gefährden – angesichts der derzeit sinkenden Provisionseinnahmen eine keineswegs leichte Aufgabe.