Forum für Wissenschaft, Industrie und Wirtschaft

Hauptsponsoren:     3M 
Datenbankrecherche:

 

Im Automobilhandel tobt der Preiskampf - doch Kunden schätzen nicht nur Rabatte!

31.05.2005


Mannheimer Marketing-Wissenschaftler untersuchen Sonderangebote im Automobilhandel. Kunden bewerten spezielle Angebote häufig positiver als einen einfachen Preisnachlass



Nach Jahren enttäuschender Verkaufszahlen findet im Automobilhandel eine historische Rabattschlacht statt. Mit Preisnachlässen von mehreren Tausend Euro auf Neuwagen und hohen Rücknahmeangeboten für Gebrauchte kämpft die Automobilindustrie um die Kunden. Dabei warten die Marketing-Manager der Branche mit immer neuen Angeboten auf, vom kostenlosen Beauty-Wochenende bis zur Übernahme der Vollkaskoversicherung für die ersten Jahre.

... mehr zu:
»IMU


Doch stellen solche Aktionen für die Käufer eine attraktive Alternative zum Feilschen um den Preis dar? Und welche Angebote sind für Automobil-Kunden tatsächlich interessanter als ein Rabatt? Dieser Frage widmeten sich nun Marketing-Forscher am Institut für Marktorientierte Unternehmensführung der Universität Mannheim (IMU). Professor Hans H. Bauer und seine Mitarbeiter Gunnar Görtz und Stefanie Exler untersuchen in einer jetzt erschienenen Studie, auf wie viel Rabatt Automobilkäufer aufgrund unterschiedlicher Sonderangebote verzichten. Das Ergebnis: Kunden schätzen nicht nur einen Preisnachlass. Eine professionelle Gestaltung der Angebote kann ihren Bedürfnissen mehr entgegenkommen und gleichzeitig die gebeutelten Margen im Handel verbessern.

Hierzu konfrontierten die Forscher Automobilkunden mit verschiedenen Arten von Verkaufsförderungsmaßnahmen. Darunter waren so unterschiedliche Angebote wie Garantieverlängerungen, kostenlose Arbeitslosenversicherungen zur Absicherung der Finanzierung, Sondermodelle oder erweiterte Werkstattleistungen. Die Kunden mussten sich zwischen einzelnen Angebotspaketen, zu denen auch Preisnachlässe gehörten, entscheiden. So gelang es den Forschern zu beurteilen, auf wie viel Rabatt ein Käufer für die einzelnen Verkaufsmaßnahmen zu verzichten bereit ist.

"Durch die richtige Zusammenstellung von Angeboten können Händler mehrere Tausend Euro Rabatt kompensieren. Kunden schätzen Angebote, die auf ihre Bedürfnisse eingehen, oft erstaunlich hoch ein. Der Rabatt, auf den sie dann zu verzichten bereit sind, liegt in vielen Fällen über den Kosten der Sonderangebote für den Händler," erläutert Professor Bauer eines der Hauptergebnisse der Studie. Damit sei beiden Seiten gedient. Der Kunde erhält zusätzliche Leistungen, die ihm wichtig sind, der Händler kann seine Ertragslage verbessern.

Die Studie zeigt auch, dass nicht jedes Angebot für jeden Kunden in gleichem Maße interessant ist. "Manche Kunden sind besonders an geringen laufenden Kosten interessiert. Sie schätzen daher günstige Finanzierungsangebote und die Erstattung von Versicherungsprämien durch den Händler. Einer anderen Gruppe ist mehr an der Sicherstellung ihrer Mobilität gelegen. Diese Käufer bewerten Garantieverlängerungen und zusätzliche Leistungen wie einen Hol- und Bringservice oder ein Ersatzfahrzeug im Schadensfall besonders hoch", fasst Görtz ein weiteres Ergebnis der Studie zusammen. Es mache also wenig Sinn, einem Kunden, der an einer günstigen Finanzierung interessiert ist, zusätzlich mit einem Ersatzfahrzeug im Schadensfall zu locken. "Der Einfluss auf die Kaufentscheidung ist in diesem Fall relativ gering. Für einen solchen Kunden sind Angebote, welche die laufenden Kosten verringern, zum Beispiel ein Benzingutschein, attraktiver", erklärt Exler. Für den Händler sei es daher entscheidend zu erkennen, welchem Käufer-Typ er gegenübersteht. "Dann können sich die Verkaufsverhandlungen für beide Seiten als ein besseres Geschäft erweisen als beim Feilschen um den Preis", so die Autoren.

Kontakt:
Institut für Marktorientierte
Unternehmensführung (IMU)
Universität Mannheim
L5, 1
68131 Mannheim
Telefon (06 21) 181-1570
Telefax (06 21) 181-1556
Internet http://www.imu-mannheim.de
E-Mail service@imu-mannheim.de

Rezensionsexemplare sind auf Anfrage erhältlich.

Ralf Bürkle | idw
Weitere Informationen:
http://www.imu-mannheim.de

Weitere Berichte zu: IMU

Weitere Nachrichten aus der Kategorie Wirtschaft Finanzen:

nachricht RWI/ISL-Containerumschlag-Index: Aufwärtstendenz setzt sich fort
21.02.2017 | RWI – Leibniz-Institut für Wirtschaftsforschung

nachricht Ergebnisse der IAB-Stellenerhebung für das 4. Quartal 2016: Anhaltend hohes Niveau offener Stellen
21.02.2017 | Institut für Arbeitsmarkt- und Berufsforschung der Bundesagentur für Arbeit (IAB)

Alle Nachrichten aus der Kategorie: Wirtschaft Finanzen >>>

Die aktuellsten Pressemeldungen zum Suchbegriff Innovation >>>

Die letzten 5 Focus-News des innovations-reports im Überblick:

Im Focus: Kühler Zwerg und die sieben Planeten

Erdgroße Planeten mit gemäßigtem Klima in System mit ungewöhnlich vielen Planeten entdeckt

In einer Entfernung von nur 40 Lichtjahren haben Astronomen ein System aus sieben erdgroßen Planeten entdeckt. Alle Planeten wurden unter Verwendung von boden-...

Im Focus: Mehr Sicherheit für Flugzeuge

Zwei Entwicklungen am Lehrgebiet Rechnerarchitektur der FernUniversität in Hagen können das Fliegen sicherer machen: ein Flugassistenzsystem, das bei einem totalen Triebwerksausfall zum Einsatz kommt, um den Piloten ein sicheres Gleiten zu einem Notlandeplatz zu ermöglichen, und ein Assistenzsystem für Segelflieger, das ihnen das Erreichen größerer Höhen erleichtert. Präsentiert werden sie von Prof. Dr.-Ing. Wolfram Schiffmann auf der Internationalen Fachmesse für Allgemeine Luftfahrt AERO vom 5. bis 8. April in Friedrichshafen.

Zwei Entwicklungen am Lehrgebiet Rechnerarchitektur der FernUniversität in Hagen können das Fliegen sicherer machen: ein Flugassistenzsystem, das bei einem...

Im Focus: HIGH-TOOL unterstützt Verkehrsplanung in Europa

Forschung am Karlsruher Institut für Technologie (KIT) unterstützt die Europäische Kommission bei der Verkehrsplanung: Anhand des neuen Modells HIGH-TOOL lässt sich bewerten, wie verkehrspolitische Maßnahmen langfristig auf Wirtschaft, Gesellschaft und Umwelt wirken. HIGH-TOOL ist ein frei zugängliches Modell mit Modulen für Demografie, Wirtschaft und Ressourcen, Fahrzeugbestand, Nachfrage im Personen- und Güterverkehr sowie Umwelt und Sicherheit. An dem nun erfolgreich abgeschlossenen EU-Projekt unter der Koordination des KIT waren acht Partner aus fünf Ländern beteiligt.

Forschung am Karlsruher Institut für Technologie (KIT) unterstützt die Europäische Kommission bei der Verkehrsplanung: Anhand des neuen Modells HIGH-TOOL lässt...

Im Focus: Zinn in der Photodiode: nächster Schritt zur optischen On-Chip-Datenübertragung

Schon lange suchen Wissenschaftler nach einer geeigneten Lösung, um optische Komponenten auf einem Computerchip zu integrieren. Doch Silizium und Germanium allein – die stoffliche Basis der Chip-Produktion – sind als Lichtquelle kaum geeignet. Jülicher Physiker haben nun gemeinsam mit internationalen Partnern eine Diode vorgestellt, die neben Silizium und Germanium zusätzlich Zinn enthält, um die optischen Eigenschaften zu verbessern. Das Besondere daran: Da alle Elemente der vierten Hauptgruppe angehören, sind sie mit der bestehenden Silizium-Technologie voll kompatibel.

Schon lange suchen Wissenschaftler nach einer geeigneten Lösung, um optische Komponenten auf einem Computerchip zu integrieren. Doch Silizium und Germanium...

Im Focus: Innovative Antikörper für die Tumortherapie

Immuntherapie mit Antikörpern stellt heute für viele Krebspatienten einen Erfolg versprechenden Ansatz dar. Weil aber längst nicht alle Patienten nachhaltig von diesen teuren Medikamenten profitieren, wird intensiv an deren Verbesserung gearbeitet. Forschern um Prof. Thomas Valerius an der Christian Albrechts Universität Kiel gelang es nun, innovative Antikörper mit verbesserter Wirkung zu entwickeln.

Immuntherapie mit Antikörpern stellt heute für viele Krebspatienten einen Erfolg versprechenden Ansatz dar. Weil aber längst nicht alle Patienten nachhaltig...

Alle Focus-News des Innovations-reports >>>

Anzeige

Anzeige

IHR
JOB & KARRIERE
SERVICE
im innovations-report
in Kooperation mit academics
Veranstaltungen

Big Data Centrum Ostbayern-Südböhmen startet Veranstaltungsreihe

23.02.2017 | Veranstaltungen

DFG unterstützt Kongresse und Tagungen - April 2017

23.02.2017 | Veranstaltungen

Wie werden wir gesund alt? - Alternsforscher tagen auf interdisziplinärem Symposium in Magdeburg

23.02.2017 | Veranstaltungen

 
VideoLinks
B2B-VideoLinks
Weitere VideoLinks >>>
Aktuelle Beiträge

Heinz Maier-Leibnitz-Preise 2017: DFG und BMBF zeichnen vier Forscherinnen und sechs Forscher aus

23.02.2017 | Förderungen Preise

Big Data Centrum Ostbayern-Südböhmen startet Veranstaltungsreihe

23.02.2017 | Veranstaltungsnachrichten

Planeten außerhalb unseres Sonnensystems: Bayreuther Forscher dringen tief ins Weltall vor

23.02.2017 | Physik Astronomie