Schlüsselkompetenzen für Vertriebs- und Führungskräfte

Die Qualität der Führung und die Durchschlagskraft des Vertriebs beeinflussen maßgeblich den unternehmerischen Erfolg. Studenten und Mitarbeiter des Fachbereichs Wirtschaft an der Fachhochschule Gießen-Friedberg befragten daher Geschäftsführer, Personal-, Vertriebs- und Marketingverantwortliche von 265 kleinen, mittelständischen und Großunternehmen aus unterschiedlichen Branchen, welche Kompetenzen sie künftig in Vertriebs- und Führungspositionen für wichtig erachten.

„Ein zentrales Ergebnis der Untersuchung besteht darin, dass Vertriebsmitarbeiter kundengerechter und abschlussorientierter handeln müssen“, berichtet Prof. Dr. Waldemar Pelz, der die Studie initiiert hat. Laut Pelz, der an der Fachhochschule Internationales Management und Marketing lehrt, empfanden die Befragten insbesondere die Fähigkeit zur zielbezogenen Selbstdisziplin als unverzichtbare Schlüsselkompetenz, sowohl bei Vertriebsmitarbeitern wie bei Führungsnachwuchskräften.

In Punkto Führung äußerten vor allem Geschäftsführer (etwa ein Drittel der Befragten) die Notwendigkeit, dass in Zukunft offener kommuniziert, für ein faires Miteinander gesorgt und eine Vorbildfunktion eingenommen würde. Dieses Ergebnis stimmt mit anderen Forschungsbefunden überein. Allerdings war das Gros aller Befragten überzeugt, dass es aktuell Führungsdefizite in den Unternehmen gibt.

Die Aussagekraft der Studienergebnisse ist laut Waldemar Pelz sehr hoch. „Rund 60 Prozent aller Befragten verfügten über viele Jahre disziplinarische Führungsverantwortung und damit über die notwendige Erfahrung, beurteilen zu können, welche Anforderungen und Fähigkeiten zukünftig von Bedeutung sind“, erklärt der Gießener Professor. Seines Erachtens ist das Ergebnis zudem repräsentativ und für Unternehmen aller Größen und Branchen gültig. Rund 39 Prozent der befragten Unternehmen hatten unter 100 Mitarbeiter, 49 Prozent gehörten zum typischen Mittelstand und neun Prozent zu Großunternehmen. Die Befragten waren vorwiegend in der Metall- und Elektroindustrie, dem Maschinenbau und im Bereich Finanzdienstleistungen tätig.

Nach Ansicht von Professor Pelz kommt es nun darauf an, dass die Unternehmen die künftigen Kompetenzanforderungen bei ihren Trainings- und Entwicklungsprogrammen berücksichtigen. „Außer Führungsaspekten kommt es vor allem auf die Fähigkeit an, ein vorgegebenes Ziel zu erreichen und Dinge umzusetzen, da diese Kompetenz maßgeblich den Unternehmenserfolg beeinflusst“, erklärt er. Dies muss seines Erachtens dringlich trainiert werden. Die vollständige Kompetenz-Studie ist unter http://www.fh-giessen-friedberg.de/professor/pelz abrufbar. Weitere Informationen gibt es bei waldemar.pelz@w.fh-giessen.de.

Der Fachbereich Wirtschaft der Fachhochschule Gießen-Friedberg bietet Studierenden fünf betriebswirtschaftliche Studiengänge, in denen sie für die Anforderungen der nationalen und internationalen Wirtschaft ausgebildet werden. Das Dozententeam legt dabei besonderen Wert auf Praxisorientierung, Wissenschaftlichkeit und internationale Kompatibilität der Studienangebote. Im Fokus stehen die Vermittlung von Handlungskompetenz und eine maßvolle Spezialisierung in ausgewählten Studienschwerpunkten.