Kfz-Finanzierung: Autobanken auf dem Vormarsch

70 Prozent der neu zugelassenen Fahrzeuge werden mit einem Kredit- oder Leasingvertrag finanziert. Hohe Margen in der Kfz-Finanzierung und das zunehmende Mehrmarkengeschaeft der Autohaendler verstaerken den Wettbewerb unter den Mobilienfinanzierern.

So wollen Autobanken, Absatzfinanzierer und Leasinggesellschaften ihre Marktanteile bis zum Jahr 2005 deutlich ausweiten. Das Nachsehen im Kfz-Finanzierungsgeschaeft haben die klassischen Kreditinstitute. Dies hat die Studie „Branchenkompass Mobilienfinanzierer“ von Mummert Consulting und vom F.A.Z.-Institut ergeben.

Autofinanzierung lohnt sich. Bei der Kreditfinanzierung und bei Leasingvertraegen betraegt die Umsatzrendite etwa 19 Prozent. Im Vergleich dazu sind die Margen beim Neuwagenverkauf und bei der Produktion sehr gering – sie betragen im europaeischen Durchschnitt nicht einmal ein Prozent. Vor allem die Autobanken macht das angriffslustig: Sie wollen ihre Marktfuehrerschaft bei der Kfz-Finanzierung und beim Autoleasing ausbauen – zum Beispiel im Flottenmanagementgeschaeft oder mit Komplettangeboten.

Fuer Bewegung sorgt ausserdem der zunehmende Mehrmarkenvertrieb, der durch die neue Gruppenfreistellungsverordnung (GVO) der EU-Kommission vom Oktober 2002 unterstuetzt wird. Auch Autobanken wollen „fremdgehen“. Je nach strategischer Ausrichtung werden Finanzierungen fuer konzerneigene und konzernfremde Marken unter einem „Dach“ oder ueber neu gegruendete oder gekaufte Firmentoechter vertrieben.

Das Nachsehen in dem Marktsegment der Kfz-Finanzdienstleistungen haben die Kreditinstitute. Die Autobanken und andere Absatzfinanzierer dringen mehr und mehr in das Bankgeschaeft ein und bieten teilweise auch Giro- und Anlageprodukte an. Ein Drittel der traditionellen Kreditinstitute sieht diese Entwicklung mit wachsender Sorge. Vor allem in der Kfz-Finanzierung sind die Banken in Gefahr, Marktanteile zu verlieren. Aufgrund ihrer Produktnaehe in Verbindung mit dem Herstellernamen im Titel und durch „Kampfkonditionen“ haben die Autobanken eine vergleichsweise loyale Kundschaft. Sie sind Kostenfuehrer, da sie mit Internettechnik und Call-Centern effizient arbeiten und ohne Filialnetz auskommen.

Kfz-Allfinanzpakete beschaeftigen die Kfz-Finanzierer in den naechsten zwei Jahren am meisten. Um expandieren zu koennen, wollen die meisten Kfz-Finanzierer bis 2005 ihre Angebotspalette erweitern. Der Trend geht zu Komplettangeboten – zu Paketen, die aus Kfz-Finanzierung oder -Leasing, -Versicherung und -Wartung geschnuert sind. Weitere Topthemen sind die neue GVO, der Vertrieb und technologische Veraenderungen.

Um Full-Service anbieten zu koennen, rueckt die Kfz-Finanzierungsbranche enger zusammen. Viele suchen derzeit nach Kooperationspartnern. Auf der Wunschliste ganz oben: Versicherungen. 94 Prozent der Befragten wollen gerne mit Assekuranzen zusammenarbeiten. Der Grund: Der Grossteil der Finanzierer kann Versicherungspolicen nicht selbst erstellen. Sie sind auf Zulieferung angewiesen, wenn sie kuenftig auch Autoversicherungen anbieten wollen.

Ein Blick auf das Investitionsverhalten macht weitere Geschaeftsstrategien im Kfz-Finanzierungsmarkt sichtbar: Investieren wollen die Unternehmen bis 2005 vor allem in die Kundenbindung und in die Automatisierung von Dienstleistungen etwa ueber das Internet – um damit ihre Wettbewerbsposition zu staerken. Mehr als jeden zweiten Euro will die Branche in den Ausbau dieser drei Bereiche investieren (59,5 Prozent der Gesamtinvestitionen).

Alle Beteiligten kaempfen um Kundenloyalitaet. Das ist auch eine Reaktion auf Wettbewerbsveraenderungen durch die neue GVO, mit der die Zeit der Wechselkunden anbricht. 80 Prozent der Topent-scheider halten CRM-Aktivitaeten (Customer Relationship Management) bis 2005 fuer sehr bedeutend. Es gilt vor allem, die virtuellen und traditionellen Vertriebskanaele aufeinander und auf die Kunden abzustimmen. Hier sind die Autobanken ihren Mitstreitern voraus. Sie wissen, dass ihre Kunden persoenliche Beratung wuenschen. Aus Kostengruenden personalisieren die Autobanken das Internet – anstatt ein Filialnetz mit hohen Fixkosten aus dem Boden zu stampfen.

Die Industrialisierung von Geschaeftsablaeufen ist fuer die Kfz-Finanzierer beinahe so wichtig wie CRM. 58 Prozent der Topentscheider schaetzen die Industrialisierung in den naechsten zwei Jahren als sehr bedeutend ein, weitere 32 Prozent halten sie fuer bedeutend. Mit der Industrialisierung und einer forcierten Standardisierung des Mengengeschaeftes wollen die Kfz-Finanzierer vor allem eins erreichen: Kosten sparen. Automatisierungspotenzial sehen rund 70 Prozent der Befragten in Zahlungsverkehrsloesungen, etwa 60 Prozent in der Kfz-Versicherungsabwicklung und in der Kfz-Finanzierungsabwicklung.

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Joerg Forthmann Mummert Consulting

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