Forum für Wissenschaft, Industrie und Wirtschaft

Hauptsponsoren:     3M 
Datenbankrecherche:

 

Schlüsselkompetenzen für Vertriebs- und Führungskräfte

23.06.2010
Welche Erwartungen haben Unternehmen an Vertriebsmitarbeiter und Führungsnachwuchskräfte? Welche Kernkompetenzen sollten beherrscht werden? Eine neue Studie der Fachhochschule Gießen-Friedberg ermittelte, worauf es in Vertriebs- und Führungspositionen zukünftig vermehrt ankommen wird.

Die Qualität der Führung und die Durchschlagskraft des Vertriebs beeinflussen maßgeblich den unternehmerischen Erfolg. Studenten und Mitarbeiter des Fachbereichs Wirtschaft an der Fachhochschule Gießen-Friedberg befragten daher Geschäftsführer, Personal-, Vertriebs- und Marketingverantwortliche von 265 kleinen, mittelständischen und Großunternehmen aus unterschiedlichen Branchen, welche Kompetenzen sie künftig in Vertriebs- und Führungspositionen für wichtig erachten.

„Ein zentrales Ergebnis der Untersuchung besteht darin, dass Vertriebsmitarbeiter kundengerechter und abschlussorientierter handeln müssen“, berichtet Prof. Dr. Waldemar Pelz, der die Studie initiiert hat. Laut Pelz, der an der Fachhochschule Internationales Management und Marketing lehrt, empfanden die Befragten insbesondere die Fähigkeit zur zielbezogenen Selbstdisziplin als unverzichtbare Schlüsselkompetenz, sowohl bei Vertriebsmitarbeitern wie bei Führungsnachwuchskräften.

In Punkto Führung äußerten vor allem Geschäftsführer (etwa ein Drittel der Befragten) die Notwendigkeit, dass in Zukunft offener kommuniziert, für ein faires Miteinander gesorgt und eine Vorbildfunktion eingenommen würde. Dieses Ergebnis stimmt mit anderen Forschungsbefunden überein. Allerdings war das Gros aller Befragten überzeugt, dass es aktuell Führungsdefizite in den Unternehmen gibt.

Die Aussagekraft der Studienergebnisse ist laut Waldemar Pelz sehr hoch. „Rund 60 Prozent aller Befragten verfügten über viele Jahre disziplinarische Führungsverantwortung und damit über die notwendige Erfahrung, beurteilen zu können, welche Anforderungen und Fähigkeiten zukünftig von Bedeutung sind“, erklärt der Gießener Professor. Seines Erachtens ist das Ergebnis zudem repräsentativ und für Unternehmen aller Größen und Branchen gültig. Rund 39 Prozent der befragten Unternehmen hatten unter 100 Mitarbeiter, 49 Prozent gehörten zum typischen Mittelstand und neun Prozent zu Großunternehmen. Die Befragten waren vorwiegend in der Metall- und Elektroindustrie, dem Maschinenbau und im Bereich Finanzdienstleistungen tätig.

Nach Ansicht von Professor Pelz kommt es nun darauf an, dass die Unternehmen die künftigen Kompetenzanforderungen bei ihren Trainings- und Entwicklungsprogrammen berücksichtigen. „Außer Führungsaspekten kommt es vor allem auf die Fähigkeit an, ein vorgegebenes Ziel zu erreichen und Dinge umzusetzen, da diese Kompetenz maßgeblich den Unternehmenserfolg beeinflusst“, erklärt er. Dies muss seines Erachtens dringlich trainiert werden. Die vollständige Kompetenz-Studie ist unter http://www.fh-giessen-friedberg.de/professor/pelz abrufbar. Weitere Informationen gibt es bei waldemar.pelz@w.fh-giessen.de.

Der Fachbereich Wirtschaft der Fachhochschule Gießen-Friedberg bietet Studierenden fünf betriebswirtschaftliche Studiengänge, in denen sie für die Anforderungen der nationalen und internationalen Wirtschaft ausgebildet werden. Das Dozententeam legt dabei besonderen Wert auf Praxisorientierung, Wissenschaftlichkeit und internationale Kompatibilität der Studienangebote. Im Fokus stehen die Vermittlung von Handlungskompetenz und eine maßvolle Spezialisierung in ausgewählten Studienschwerpunkten.

Erhard Jakobs | idw
Weitere Informationen:
http://www.fh-giessen-friedberg.de/professor/pelz

Weitere Nachrichten aus der Kategorie Studien Analysen:

nachricht Erste großangelegte Genomstudie prähistorischer Skelette aus Afrika
27.09.2017 | Max-Planck-Institut für Menschheitsgeschichte / Max Planck Institute for the Science of Human History

nachricht Wie gesund werden wir alt?
18.09.2017 | Medizinische Hochschule Hannover

Alle Nachrichten aus der Kategorie: Studien Analysen >>>

Die aktuellsten Pressemeldungen zum Suchbegriff Innovation >>>

Die letzten 5 Focus-News des innovations-reports im Überblick:

Im Focus: Hochfeldmagnet am BER II: Einblick in eine versteckte Ordnung

Seit dreißig Jahren gibt eine bestimmte Uranverbindung der Forschung Rätsel auf. Obwohl die Kristallstruktur einfach ist, versteht niemand, was beim Abkühlen unter eine bestimmte Temperatur genau passiert. Offenbar entsteht eine so genannte „versteckte Ordnung“, deren Natur völlig unklar ist. Nun haben Physiker erstmals diese versteckte Ordnung näher charakterisiert und auf mikroskopischer Skala untersucht. Dazu nutzten sie den Hochfeldmagneten am HZB, der Neutronenexperimente unter extrem hohen magnetischen Feldern ermöglicht.

Kristalle aus den Elementen Uran, Ruthenium, Rhodium und Silizium haben eine geometrisch einfache Struktur und sollten keine Geheimnisse mehr bergen. Doch das...

Im Focus: Schmetterlingsflügel inspiriert Photovoltaik: Absorption lässt sich um bis zu 200 Prozent steigern

Sonnenlicht, das von Solarzellen reflektiert wird, geht als ungenutzte Energie verloren. Die Flügel des Schmetterlings „Gewöhnliche Rose“ (Pachliopta aristolochiae) zeichnen sich durch Nanostrukturen aus, kleinste Löcher, die Licht über ein breites Spektrum deutlich besser absorbieren als glatte Oberflächen. Forschern am Karlsruher Institut für Technologie (KIT) ist es nun gelungen, diese Nanostrukturen auf Solarzellen zu übertragen und deren Licht-Absorptionsrate so um bis zu 200 Prozent zu steigern. Ihre Ergebnisse veröffentlichten die Wissenschaftler nun im Fachmagazin Science Advances. DOI: 10.1126/sciadv.1700232

„Der von uns untersuchte Schmetterling hat eine augenscheinliche Besonderheit: Er ist extrem dunkelschwarz. Das liegt daran, dass er für eine optimale...

Im Focus: Schnelle individualisierte Therapiewahl durch Sortierung von Biomolekülen und Zellen mit Licht

Im Blut zirkulierende Biomoleküle und Zellen sind Träger diagnostischer Information, deren Analyse hochwirksame, individuelle Therapien ermöglichen. Um diese Information zu erschließen, haben Wissenschaftler des Fraunhofer-Instituts für Lasertechnik ILT ein Mikrochip-basiertes Diagnosegerät entwickelt: Der »AnaLighter« analysiert und sortiert klinisch relevante Biomoleküle und Zellen in einer Blutprobe mit Licht. Dadurch können Frühdiagnosen beispielsweise von Tumor- sowie Herz-Kreislauf-Erkrankungen gestellt und patientenindividuelle Therapien eingeleitet werden. Experten des Fraunhofer ILT stellen diese Technologie vom 13.–16. November auf der COMPAMED 2017 in Düsseldorf vor.

Der »AnaLighter« ist ein kompaktes Diagnosegerät zum Sortieren von Zellen und Biomolekülen. Sein technologischer Kern basiert auf einem optisch schaltbaren...

Im Focus: Neue Möglichkeiten für die Immuntherapie beim Lungenkrebs entdeckt

Eine gemeinsame Studie der Universität Bern und des Inselspitals Bern zeigt, dass spezielle Bindegewebszellen, die in normalen Blutgefässen die Wände abdichten, bei Lungenkrebs nicht mehr richtig funktionieren. Zusätzlich unterdrücken sie die immunologische Bekämpfung des Tumors. Die Resultate legen nahe, dass diese Zellen ein neues Ziel für die Immuntherapie gegen Lungenkarzinome sein könnten.

Lungenkarzinome sind die häufigste Krebsform weltweit. Jährlich werden 1.8 Millionen Neudiagnosen gestellt; und 2016 starben 1.6 Millionen Menschen an der...

Im Focus: Sicheres Bezahlen ohne Datenspur

Ob als Smartphone-App für die Fahrkarte im Nahverkehr, als Geldwertkarten für das Schwimmbad oder in Form einer Bonuskarte für den Supermarkt: Für viele gehören „elektronische Geldbörsen“ längst zum Alltag. Doch vielen Kunden ist nicht klar, dass sie mit der Nutzung dieser Angebote weitestgehend auf ihre Privatsphäre verzichten. Am Karlsruher Institut für Technologie (KIT) entsteht ein sicheres und anonymes System, das gleichzeitig Alltagstauglichkeit verspricht. Es wird nun auf der Konferenz ACM CCS 2017 in den USA vorgestellt.

Es ist vor allem das fehlende Problembewusstsein, das den Informatiker Andy Rupp von der Arbeitsgruppe „Kryptographie und Sicherheit“ am KIT immer wieder...

Alle Focus-News des Innovations-reports >>>

Anzeige

Anzeige

IHR
JOB & KARRIERE
SERVICE
im innovations-report
in Kooperation mit academics
Veranstaltungen

Das Immunsystem in Extremsituationen

19.10.2017 | Veranstaltungen

Die jungen forschungsstarken Unis Europas tagen in Ulm - YERUN Tagung in Ulm

19.10.2017 | Veranstaltungen

Bauphysiktagung der TU Kaiserslautern befasst sich mit energieeffizienten Gebäuden

19.10.2017 | Veranstaltungen

 
VideoLinks
B2B-VideoLinks
Weitere VideoLinks >>>
Aktuelle Beiträge

Forscher finden Hinweise auf verknotete Chromosomen im Erbgut

20.10.2017 | Biowissenschaften Chemie

Saugmaschinen machen Waschwässer von Binnenschiffen sauberer

20.10.2017 | Ökologie Umwelt- Naturschutz

Strukturbiologieforschung in Berlin: DFG bewilligt Mittel für neue Hochleistungsmikroskope

20.10.2017 | Förderungen Preise