Landwirtschaftliche Direktvermarktung – Kundenbindung ist Voraussetzung für Erfolg
Das gilt in allen Bereichen des Handels und der Dienstleistungen – folglich auch bei landwirtschaftlichen Direktvermarktern. Die Vorteile einer engen Kundenbindung liegen auf der Hand. So ist es weit kostengünstiger, vorhandene Kunden zu binden als neue Kunden anzusprechen.
Das bestätigt auch eine Studie, die kürzlich an der Fachhochschule Südwestfalen, Fachbereich Agrarwirtschaft in Soest abgeschlossen wurde. Die unter Leitung von Prof. Hans-Ulrich Hensche durchgeführte Untersuchung wurde durch das Ministerium für Umwelt und Naturschutz, Landwirtschaft und Verbraucherschutz des Landes Nordrhein-Westfalen finanziert.
Folgende Handlungsempfehlungen für landwirtschaftliche Direktvermarkter lassen sich ableiten, um die Kundenbindung in den Betrieben zu verbessern:
– Konsequente Kundenorientierung integrieren
– Kommunikation zur Marktpositionierung nutzen
– Preisfindung auf das Unternehmenskonzept abstimmen
– Produkte als Erlebnis vermarkten
– Beschwerden als Chancen nutzen
– Mitarbeiter als Säule des Erfolges erkennen
– Atmosphäre als Zusatznutzen anbieten
Aufbauend auf diese Forschungsarbeit untersucht das Team um Professor Hensche aktuell den Stellenwert der Kundenbindung bei landwirtschaftlichen Direktvermarktern und die Aktivitäten seitens der Landwirte, eine enge Kundenbindung zu erreichen. In sechs landwirtschaftlichen Betrieben wird derzeit eine Kundenbindungsanalyse durchgeführt, die durch Kundenbefragungen ergänzt wird. Nach Auswertung aller Daten werden den Direktvermarktern Vorschläge für die Verbesserung ihrer Kundenbindung gegeben. Die Ergebnisse werden im Sommer 2007 erwartet und sollen natürlich auch anderen Direktvermarktern in NRW zugute kommen.
aid, Anke Schleyer und Christiane Wildraut
Weitere Informationen:
Die Studie ist als Forschungsbericht Nr.20 des Fachbereichs Agrarwirtschaft Soest unter dem Titel „Möglichkeiten und Grenzen der nachhaltigen Kundenbindung bei der Direktvermarktung landwirtschaftlicher Produkte in NRW“ erschienen und abrufbar unter http://www3.fh-swf.de/fbaw/download/AB_Kundenbindung_in_NRW.pdf
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