Forum für Wissenschaft, Industrie und Wirtschaft

Hauptsponsoren:     3M 
Datenbankrecherche:

 

Erfolg von Bonusprogrammen

15.02.2005


Die Verbreitung von Bonusprogrammen hat in den vergangenen Jahren stark zugenommen. Untersuchungen zum Erfolg dieser Kundenprogramme führten bisher zu unterschiedlichen Ergebnissen. Ein Grund könnte darin liegen, dass die Kundenselektionswirkung nicht berücksichtigt wurde. Steffen Müller vom Lehrstuhl für Marketing der Universität Erlangen-Nürnberg bezog diesen Aspekt in seine Untersuchung mit ein und fand heraus, dass von Bonusprogrammen ein kurzfristiger Erfolg ausgeht. Für den mittelfristigen Erfolg ist eine stärker kundenwertorientierte Ausgestaltung nötig.



Hinter der Kundenselektionswirkung verbirgt sich die Erkenntnis, dass Kunden, die bereits eine hohe Bindung zu einen Geschäft aufweisen, eher an einem Bonusprogramm teilnehmen. Anhand eines festen Stamms an Untersuchungsteilnehmern, die in einem Panel zusammengefasst sind, konnte der Wissenschaftler analysieren, wie sich die Kundenbindung vor und nach Beginn der Mitgliedschaft in Bonusprogrammen entwickelt. Dabei berücksichtigte er mit einem SB-Warenhaus, einem Drogeriemarkt und einem Supermarkt drei Unternehmen im Einzelhandel.



Die Ergebnisse zeigen, dass bei allen drei Unternehmen eine deutliche Kundenselektionswirkung auftritt, die vor allem dadurch zustande kommt, dass Kunden vor Beginn der Mitgliedschaft in den jeweiligen Bonusprogrammen höhere Ausgaben je Einkauf aufweisen. Bei allen drei Unternehmen kann eine kurzfristige Kundenbindungswirkung festgestellt werden. Sie entsteht, weil Kunden nach Beginn der Mitgliedschaft in den jeweiligen Bonusprogrammen häufiger bei den betrachteten Unternehmen einkaufen. Ein Anstieg der Ausgaben je Einkauf ist hingegen nicht zu beobachten. Nur bei einem der drei Unternehmen kann eine mittelfristige Kundenbindungswirkung nachgewiesen werden. Eine Break-Even-Analyse zeigt, dass die mittelfristige Kundenbindungswirkung nur bei diesem einen Unternehmen ausreicht, um eine entsprechende Kundendeckungsbeitragswirkung zu erzielen. Damit sprechen die Ergebnisse für eine stärker kundenwertorientierte Ausgestaltung von Bonusprogrammen, zumal sich die mittelfristige Kundenbindungswirkung in Segmenten mit unterschiedlichem Kundenwert deutlich unterscheidet.

Die Ergebnisse der Studie sind in einem Studienbericht (Arbeitspapier Nr. 124) dokumentiert, das für 21,40 Euro beim Lehrstuhl für Marketing zu erwerben ist

Weitere Informationen:

Robert Metz
Lehrstuhl für Marketing
Tel.: 0911/5302-302
robert.metz@wiso.uni-erlangen.de

Ute Missel | idw
Weitere Informationen:
http://www.marketing.wiso.uni-erlangen.de/de/home/index.html
http://www.uni-erlangen.de/

Weitere Berichte zu: Kundenselektionswirkung

Weitere Nachrichten aus der Kategorie Wirtschaft Finanzen:

nachricht RWI/ISL-Containerumschlag-Index bleibt aufwärts gerichtet - Juni 2018
20.06.2018 | RWI – Leibniz-Institut für Wirtschaftsforschung

nachricht IAB-Arbeitsmarktbarometer sinkt zum zweiten Mal in Folge
28.05.2018 | Institut für Arbeitsmarkt- und Berufsforschung der Bundesagentur für Arbeit (IAB)

Alle Nachrichten aus der Kategorie: Wirtschaft Finanzen >>>

Die aktuellsten Pressemeldungen zum Suchbegriff Innovation >>>

Die letzten 5 Focus-News des innovations-reports im Überblick:

Im Focus: Leichter abheben: Fraunhofer LBF entwickelt Flugzeugrad aus Faser-Kunststoff-Verbund

Noch mehr Reichweite oder noch mehr Nutzlast - das wünschen sich Fluggesellschaften für ihre Flugzeuge. Wegen ihrer hohen spezifischen Steifigkeiten und Festigkeiten kommen daher zunehmend leichte Faser-Kunststoff-Verbunde zum Einsatz. Bei Rümpfen oder Tragflächen sind permanent Innovationen in diese Richtung zu beobachten. Um dieses Innovationsfeld auch für Flugzeugräder zu erschließen, hat das Fraunhofer-Institut für Betriebsfestigkeit und Systemzuverlässigkeit LBF jetzt ein neues EU-Forschungsvorhaben gestartet. Ziel ist die Entwicklung eines ersten CFK-Bugrads für einen Airbus A320. Dabei wollen die Forscher ein Leichtbaupotential von bis zu 40 Prozent aufzeigen.

Faser-Kunststoff-Verbunde sind in der Luftfahrt bei zahlreichen Bauteilen bereits das Material der Wahl. So liegt beim Airbus A380 der Anteil an...

Im Focus: IT-Sicherheit beim autonomen Fahren

FH St. Pölten entwickelt neue Methode für sicheren Informationsaustausch zwischen Fahrzeugen mittels Funkdaten

Neue technische Errungenschaften wie das Internet der Dinge oder die direkte drahtlose Kommunikation zwischen Objekten erhöhen den Bedarf an effizienter...

Im Focus: Innovative Handprothesensteuerung besteht Alltagstest

Selbstlernende Steuerung für Handprothesen entwickelt. Neues Verfahren lässt Patienten natürlichere Bewegungen gleichzeitig in zwei Achsen durchführen. Forscher der Universitätsmedizin Göttingen (UMG) veröffentlichen Studie im Wissenschaftsmagazin „Science Robotics“ vom 20. Juni 2018.

Motorisierte Handprothesen sind mittlerweile Stand der Technik bei der Versorgung von Amputationen an der oberen Extremität. Bislang erlauben sie allerdings...

Im Focus: Temperaturgesteuerte Faser-Lichtquelle mit flüssigem Kern

Die moderne medizinische Bildgebung und neue spektroskopische Verfahren benötigen faserbasierte Lichtquellen, die breitbandiges Laserlicht im nahen und mittleren Infrarotbereich erzeugen. Wissenschaftlerinnen und Wissenschaftler des Leibniz-Instituts für Photonische Technologien Jena (Leibniz-IPHT) zeigen in einer aktuellen Veröffentlichung im renommierten Fachblatt Optica, dass sie die optischen Eigenschaften flüssigkeitsgefüllter Fasern und damit die Bandbreite des Laserlichts gezielt über die Umgebungstemperatur steuern können.

Das Besondere an den untersuchten Fasern ist ihr Kern. Er ist mit Kohlenstoffdisulfid gefüllt - einer flüssigen chemischen Verbindung mit hoher optischer...

Im Focus: Temperature-controlled fiber-optic light source with liquid core

In a recent publication in the renowned journal Optica, scientists of Leibniz-Institute of Photonic Technology (Leibniz IPHT) in Jena showed that they can accurately control the optical properties of liquid-core fiber lasers and therefore their spectral band width by temperature and pressure tuning.

Already last year, the researchers provided experimental proof of a new dynamic of hybrid solitons– temporally and spectrally stationary light waves resulting...

Alle Focus-News des Innovations-reports >>>

Anzeige

Anzeige

VideoLinks
Industrie & Wirtschaft
Veranstaltungen

Neueste Entwicklungen in Forschung und Technik

25.06.2018 | Veranstaltungen

Wheat Initiative holt Weizenforscher aus aller Welt an einen Tisch

25.06.2018 | Veranstaltungen

Leben im Plastikzeitalter: Wie ist ein nachhaltiger Umgang mit Plastik möglich?

21.06.2018 | Veranstaltungen

VideoLinks
Wissenschaft & Forschung
Weitere VideoLinks im Überblick >>>
 
Aktuelle Beiträge

Schnelle Wasserbildung in diffusen interstellaren Wolken

25.06.2018 | Physik Astronomie

Gleisgenaue Positionsbestimmung für automatisierte Bahnanwendungen

25.06.2018 | Informationstechnologie

Neueste Entwicklungen in Forschung und Technik

25.06.2018 | Veranstaltungsnachrichten

Weitere B2B-VideoLinks
IHR
JOB & KARRIERE
SERVICE
im innovations-report
in Kooperation mit academics