Unternehmensverkäufe erzielen oft nicht den angestrebten Preis

Beim Verkauf von Unternehmen oder Unternehmensteilen können die Verkäufer in vielen Fällen (35 Prozent) die eigenen Preisvorstellungen nicht durchsetzen. Der Verkaufspreis liegt dabei im Schnitt um 20 Prozent unter der ursprünglichen eigenen Bewertung. Darüber hinaus kommt es in 60 Prozent der Fälle noch nach Abschluss der Transaktion zu Wertbeeinträchtigungen des verkauften Unternehmens(-teils). Das hat eine europaweite Umfrage von KPMG unter 155 großen Unternehmen und 50 Private Equity-Häusern ergeben, die Auskunft über ihre Verkaufserfahrungen und -strategien gaben. Sie gibt Aufschluss darüber, inwiefern die Realisierung von Preisvorstellungen beim Verkauf von der Vorbereitung und der fortlaufenden Kontrolle des Veräußerungsprozesses abhängt.

Angesichts der herausragenden Bedeutung von Unternehmensveräußerungen im Rahmen der aktuellen Umstrukturierungen der europäischen Konzerne erachten die Entscheidungsträger Veräußerungen als integralen Bestandteil ihrer Strategie. Nahezu zwei Drittel der befragten Unternehmen und mehr als 80 Prozent der befragten Finanzinvestoren gaben an, Veräußerungen die gleiche Priorität wie Unternehmensakquisitionen einzuräumen.

„Zeit ist Geld“

Als wesentlichen Faktor für einen erfolgreichen Veräußerungsprozess gaben die Befragten den Faktor Zeit an. Doch obwohl offenbar eine ursächliche Beziehung zwischen Verzögerungen im Veräußerungsprozess und einem Preisverfall bestehen, räumten lediglich 39 Prozent der befragten Unternehmen und 34 Prozent der befragten Finanzinvestoren ein, einem schnellen Verkaufsprozess besondere Bedeutung beizumessen. Was den finanziellen Erfolg von Veräußerungen durch Unternehmen und Finanzinvestoren angeht, schätzen sich letztere als erfolgreicher ein: Während fast die Hälfte der Private Equity-Häuser (42 Prozent) angab, einen endgültigen Veräußerungspreis oberhalb der ursprünglichen eigenen Bewertung erzielt zu haben, konnten diese Aussage nur 19 Prozent der befragten Unternehmen bestätigen.

John Evans, Partner bei KPMG im Bereich Transaction Services: „Verkäufer gehen irrtümlicherweise häufig davon aus, die Herausforderungen des Transaktionsprozesses einseitig den Erwerbern aufbürden zu können. Tatsächlich ist der Veräußerungsprozess jedoch für den Verkäufer ebenso komplex und ressourcenintensiv wie der Kaufprozess für den Erwerber. Ist der Verkaufsprozess erst einmal gestartet, besteht nicht selten die Gefahr der Destabilisierung des Geschäfts. Insofern hat der Verkäufer in der Regel keine zweite Chance für eine erfolgreiche Transaktion.“

Unternehmenswert sinkt oft noch nach Kaufabschluss

Der Preisverfall endet nach Angaben von mehr als der Hälfte der Befragten keineswegs mit der Unterzeichnung des Kaufvertrages. Nahezu 60 Prozent sahen sich mit Wertbeeinträchtigungen nach Abschluss der Transaktion konfrontiert. Hervorgehoben wurden diesbezüglich insbesondere Probleme bei dem Herauslösen des Verkaufsobjektes aus dem bisherigen Konzern, unvorhergesehene Inanspruchnahme von Garantien, unerwünschte steuerliche Konsequenzen sowie höhere Transaktionskosten.

Wenngleich auch die Mehrheit der Befragten vorgab, einen mehr oder minder formalisierten Veräußerungsprozess anzuwenden, so erschienen diese Prozesse dennoch häufig mangelhaft vorbereitet und von Inkonsistenzen geprägt zu sein. Die Studie sieht hier folgendes Verbesserungspotenzial:

* Identifizierung von wertbeeinflussenden Faktoren durch den Verkäufer, bevor diese dem Erwerber bekannt werden.

* Bereitstellung von quantitativ und qualitativ ausreichenden Ressourcen.

* Vermeidung von wertbeeinträchtigenden Gerüchten und unsicherer Informationslage.

* Definition eines detaillierten und realistischen Zeitplans für den Veräußerungsprozess.

John Evans: „Wir beobachten bei den Erwerbern stärker zielgerichtete Akquisitionsprozesse. Die Veräußerer müssen hierauf reagieren. Die Studie zeigt eindeutig, dass der Verkaufsprozess über alle Stufen hinweg professionalisiert werden muss. Ist er erst einmal gestartet, so gilt es, die Dynamik aufrechtzuerhalten. Dabei kommt es darauf an, möglichst alle wertbeeinflussenden Sachverhalte zu antizipieren, um nicht als Verkäufer im weiteren Verlauf auf dem falschen Fuß erwischt zu werden. Nur, wenn Sachverhalte, die zu Verzögerungen im Zeitplan führen können, frühzeitig erkannt werden, kann der Veräußerer sicher sein, dass der Verkaufsprozess seine Dynamik beibehält. Diese Vorbereitungen nehmen zweifelsohne Zeit in Anspruch. Veräußerer, die irrtümlich glauben, diese Vorbereitungszeit einsparen zu können, werden die Kontrolle über den Veräußerungsprozess verlieren und signifikante Wertverluste riskieren.“