Forum für Wissenschaft, Industrie und Wirtschaft

Hauptsponsoren:     3M 
Datenbankrecherche:

 

Kaufverhalten - Zahl, was du willst

08.06.2015

Wenn Kunden selbst entscheiden können, wie viel sie zahlen, kann sich das für den Verkäufer lohnen, zeigen Untersuchungen von LMU-Ökonomen.

Bei interaktiven Preismodellen wie Pay-What-You-Want bestimmt der Kunde, ob und was er zahlt. „Das kann für den Verkäufer ein sehr erfolgreicher Preismechanismus sein“, sagt Professor Klaus Schmidt vom Seminar für Wirtschaftstheorie der LMU.

In einem DFG-Projekt, das er mit Professor Martin Spann vom Institut für Electronic Commerce und Digitale Märkte der LMU leitet, hat er die Zahlungsbereitschaft von Kunden untersucht, wenn kein fester Preis vorgegeben ist. Für die erste Veröffentlichung ihrer Ergebnisse, die im Fachjournal Management Science erschienen ist, haben die beiden Ökonomen nun einen Publikationspreis erhalten.

„Im Durchschnitt zahlen die Kunden“, sagt Martin Spann. Menschen, die viel Wert auf Fairness legen, geben mehr als andere. Auch die Beziehung zwischen Käufer und Verkäufer spielt eine wichtige Rolle. „Wenn Kunden wollen, dass ein Anbieter auch morgen noch am Markt ist, haben sie einen Anreiz zu zahlen.“

Denken an morgen

Die Wirtschaftswissenschaftler haben die Zahlungsbereitschaft in Kaufsituationen in mehreren Experimenten untersucht. Dafür haben sie die Versuchsteilnehmer in Käufer und Verkäufer eingeteilt. In einem Experiment haben die Probanden mehrmals miteinander in derselben Gruppe interagiert. „Wer wollte, dass ein Verkäufer in der nächsten Periode wieder in den Markt kam, hatte den Anreiz, wenigstens etwas Geld zu geben, damit er überlebt.

In diesem Fall haben mehr als 70 Prozent bezahlt, und mehr als 50 Prozent sogar soviel, dass der Preis die Kosten des Verkäufers übertraf“, sagt Schmidt. In einem anderen Experiment, in dem es keine wiederholte Interaktion gab, sondern man nur einmal auf den Verkäufer traf und die Entscheidung keine Folgen hatte, haben immerhin noch knapp 40 Prozent bezahlt.

„Pay-What-You-Want gibt es vor allem dort, wo es nicht in erster Linie darum geht, den Gewinn zu maximieren, sondern ein Produkt möglichst vielen Menschen bereitzustellen, in Museen beispielsweise“, sagt Spann. Unternehmen nutzen es vor allem, um von dem Werbeeffekt zu profitieren.

„Pay-What-You Want kann sich für den Verkäufer lohnen, um den Markt zu durchdringen, oder wenn es komplementäre Güter gibt, die er kaufen will.“ So nutzen das etwa Software-Anbieter, die eine Grundversion gratis abgeben, aber das Add-On verkaufen wollen. „Die Voraussetzung ist, dass man geringe Stückkosten hat. Dann kann man Kunden, die wenig oder gar nicht zahlen, besser verkraften. Deswegen gibt es das meistens im Dienstleistungsbereich“ sagt Spann.

Wie die Experimente zeigen, wechseln in einer Wettbewerbssituation die meisten Kunden zum Pay-What-You-Want-Anbieter. Bis zu 15 Prozent lehnen das ungewohnte Preismodell aber ab und zahlen lieber einen Festpreis. Im Rahmen des DFG-Projekts untersuchen die LMU-Ökonomen auch weitere interaktive Preismechanismen wie „Name-Your-Own-Price“-Auktionen, die über das Internet organisiert werden.

Für die erste Veröffentlichung im Rahmen des Projekts erhalten sie nun den Best Paper Award des Verbands der Hochschullehrer für Betriebswirtschaft. Zudem werden sie in Kooperation mit dem Thieme-Verlag die Einführung einer wissenschaftlichen Open-Access-Publikation auf Basis des Pay-What-You-Want-Modells wissenschaftlich begleiten.

Kontakt:
Professor Martin Spann
Institut für Electronic Commerce und Digitale Märkte der LMU
Tel: 089 / 2180 - 72051
E-Mail: spann@bwl.lmu.de

Professor Klaus Schmidt
Seminar für Wirtschaftstheorie der LMU
Tel: 089 / 2180 - 2250
E-Mail: klaus.schmidt@lmu.de
http://www.et.econ.uni-muenchen.de/personen/professor/schmidt/index.html

Publikation:
Klaus M. Schmidt, Martin Spann, Robert Zeithammer (2014)
Pay What You Want as a Marketing Strategy in Monopolistic and Competitive Markets.
In: Management Science
http://dx.doi.org/10.1287/mnsc.2014.1946

Zum Interview:
Zahl, was du willst
Klaus Schmidt und Martin Spann erklären im Interview, wann Pay-What-You-Want für den Verkäufer eine kluge Strategie sein kann und warum dieser Mechanismus in Restaurants, aber nicht bei Autohändlern funktionieren kann.
http://www.uni-muenchen.de/aktuelles/spotlight/2015_meldungen/spann_paywhatyouwa...

Luise Dirscherl | idw - Informationsdienst Wissenschaft

Weitere Nachrichten aus der Kategorie Wirtschaft Finanzen:

nachricht RWI/ISL-Containerumschlag-Index weiter aufwärts gerichtet
23.03.2017 | RWI – Leibniz-Institut für Wirtschaftsforschung

nachricht RWI erhöht Konjunkturprognose für 2017 leicht auf 1,3 Prozent
15.03.2017 | RWI – Leibniz-Institut für Wirtschaftsforschung

Alle Nachrichten aus der Kategorie: Wirtschaft Finanzen >>>

Die aktuellsten Pressemeldungen zum Suchbegriff Innovation >>>

Die letzten 5 Focus-News des innovations-reports im Überblick:

Im Focus: Wegweisende Erkenntnisse für die Biomedizin: NAD⁺ hilft bei Reparatur geschädigter Erbinformationen

Eine internationale Forschergruppe mit dem Bayreuther Biochemiker Prof. Dr. Clemens Steegborn präsentiert in 'Science' neue, für die Biomedizin wegweisende Forschungsergebnisse zur Rolle des Moleküls NAD⁺ bei der Korrektur von Schäden am Erbgut.

Die Zellen von Menschen und Tieren können Schäden an der DNA, dem Träger der Erbinformation, bis zu einem gewissen Umfang selbst reparieren. Diese Fähigkeit...

Im Focus: Designer-Proteine falten DNA

Florian Praetorius und Prof. Hendrik Dietz von der Technischen Universität München (TUM) haben eine neue Methode entwickelt, mit deren Hilfe sie definierte Hybrid-Strukturen aus DNA und Proteinen aufbauen können. Die Methode eröffnet Möglichkeiten für die zellbiologische Grundlagenforschung und für die Anwendung in Medizin und Biotechnologie.

Desoxyribonukleinsäure – besser bekannt unter der englischen Abkürzung DNA – ist die Trägerin unserer Erbinformation. Für Prof. Hendrik Dietz und Florian...

Im Focus: Fliegende Intensivstationen: Ultraschallgeräte in Rettungshubschraubern können Leben retten

Etwa 21 Millionen Menschen treffen jährlich in deutschen Notaufnahmen ein. Im Kampf zwischen Leben und Tod zählt für diese Patienten jede Minute. Wenn sie schon kurz nach dem Unfall zielgerichtet behandelt werden können, verbessern sich ihre Überlebenschancen erheblich. Damit Notfallmediziner in solchen Fällen schnell die richtige Diagnose stellen können, kommen in den Rettungshubschraubern der DRF Luftrettung und zunehmend auch in Notarzteinsatzfahrzeugen mobile Ultraschallgeräte zum Einsatz. Experten der Deutschen Gesellschaft für Ultraschall in der Medizin e.V. (DEGUM) schulen die Notärzte und Rettungsassistenten.

Mit mobilen Ultraschallgeräten können Notärzte beispielsweise innere Blutungen direkt am Unfallort identifizieren und sie bei Bedarf auch für Untersuchungen im...

Im Focus: Gigantische Magnetfelder im Universum

Astronomen aus Bonn und Tautenburg in Thüringen beobachteten mit dem 100-m-Radioteleskop Effelsberg Galaxienhaufen, das sind Ansammlungen von Sternsystemen, heißem Gas und geladenen Teilchen. An den Rändern dieser Galaxienhaufen fanden sie außergewöhnlich geordnete Magnetfelder, die sich über viele Millionen Lichtjahre erstrecken. Sie stellen die größten bekannten Magnetfelder im Universum dar.

Die Ergebnisse werden am 22. März in der Fachzeitschrift „Astronomy & Astrophysics“ veröffentlicht.

Galaxienhaufen sind die größten gravitativ gebundenen Strukturen im Universum, mit einer Ausdehnung von etwa zehn Millionen Lichtjahren. Im Vergleich dazu ist...

Im Focus: Giant Magnetic Fields in the Universe

Astronomers from Bonn and Tautenburg in Thuringia (Germany) used the 100-m radio telescope at Effelsberg to observe several galaxy clusters. At the edges of these large accumulations of dark matter, stellar systems (galaxies), hot gas, and charged particles, they found magnetic fields that are exceptionally ordered over distances of many million light years. This makes them the most extended magnetic fields in the universe known so far.

The results will be published on March 22 in the journal „Astronomy & Astrophysics“.

Galaxy clusters are the largest gravitationally bound structures in the universe. With a typical extent of about 10 million light years, i.e. 100 times the...

Alle Focus-News des Innovations-reports >>>

Anzeige

Anzeige

IHR
JOB & KARRIERE
SERVICE
im innovations-report
in Kooperation mit academics
Veranstaltungen

Rund 500 Fachleute aus Wissenschaft und Wirtschaft diskutierten über technologische Zukunftsthemen

24.03.2017 | Veranstaltungen

Lebenswichtige Lebensmittelchemie

23.03.2017 | Veranstaltungen

Die „Panama Papers“ aus Programmierersicht

22.03.2017 | Veranstaltungen

 
VideoLinks
B2B-VideoLinks
Weitere VideoLinks >>>
Aktuelle Beiträge

Rund 500 Fachleute aus Wissenschaft und Wirtschaft diskutierten über technologische Zukunftsthemen

24.03.2017 | Veranstaltungsnachrichten

Förderung des Instituts für Lasertechnik und Messtechnik in Ulm mit rund 1,63 Millionen Euro

24.03.2017 | Förderungen Preise

TU-Bauingenieure koordinieren EU-Projekt zu Recycling-Beton von über sieben Millionen Euro

24.03.2017 | Förderungen Preise