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Großes Potenzial bei jungen Kunden

20.01.2005


Die deutschen Autobanken werden in den nächsten Jahren enorm an Bedeutung gewinnen. Der Grund: Jüngere Kunden planen weit häufiger als die bisherigen Autokäufer, sich ihren Wagen zu finanzieren. Das belegt der „Kundenkompass Autobanken“, eine aktuelle Studie der DaimlerChrysler Bank in Zusammenarbeit mit Mummert Consulting und dem F.A.Z.-Institut. Seit 1994 stieg die Bilanzsumme der Autobanken im Schnitt um jährlich 10 Prozent.


Basis der Untersuchung ist eine repräsentative Forsa-Umfrage unter 1.000 Teilnehmern. Sie zeigt, dass unter den Neukunden vor allem die Gruppe der 18- bis 29-Jährigen für Wachstum sorgen wird. Trotz ihres niedrigen Alters planen 27 Prozent, bis zum Jahr 2006 eine Autofinanzierung bei einer Herstellerbank abzuschließen. Ein gutes Fünftel interessiert sich darüber hinaus für eine Kfz-Versicherung aus dem Portfolio dieser Institute. 14 Prozent geben an, sogar alle Bankleistungen von einem Institut der Autohersteller beziehen zu wollen.

Allgemein favorisieren zwei Drittel der Autofahrer beim nächsten Autokauf eine Finanzierung über Kredit oder Leasing an Stelle eines Barkaufs. Die Bereitschaft, ein Auto zu finanzieren, ist unter den jüngeren Käufern erheblich höher als im Durchschnitt. So würden 39 Prozent der Befragten zwischen 18 und 29 Jahren beim Autokauf eine klassische Kreditfinanzierung mit Anzahlung wählen. Bei den Befragten zwischen 45 und 59 Jahren ist es nur ein knappes Drittel, während bei den über 60-Jährigen kaum Bedarf an klassischer Kreditfinanzierung besteht.


Hintergrund: Die Generation der Filialbankkunden wird allmählich von einer Kundengeneration abgelöst, die per Internet und Telefon Direct Banking betreibt und somit nicht mehr den klassischen Schalter bevorzugt, wenn es um Standardbankgeschäfte geht. Davon profitieren die Autobanken, zumal die früher übliche, oftmals Jahre währende Sparphase vor einem Autokauf durch neue Finanzierungsmodelle keine Pflicht mehr ist. Aktuell decken die Käufer nur noch die Hälfte des Neuwagenpreises durch eigene Ersparnisse. Weitere 16 Prozent stammen im Schnitt aus dem Verkauf des vorherigen Wagens und ein gutes Viertel der Kaufsumme wird inzwischen üblicherweise per Kredit beglichen.

Im Detail wollen 44 Prozent der Interessenten, die noch nicht Kunde einer Autobank sind und einen Neuwagenkauf planen, das Fahrzeug über eine Autobank finanzieren. Bei Gebrauchtwagen sind es immerhin 29 Prozent der potenziellen Käufer. Die jüngeren Autokäufer zwischen 18 und 29 Jahren sind hier neben der klassischen Kreditaufnahme auch offen für Leasing und 3-Wege-Finanzierungen. So kann sich jeder vierte Befragte unter 30 Jahren vorstellen, seinen nächsten Neuwagen zu leasen. Die 3-Wege-Finanzierung, ein Kredit mit Schlussrate also, stößt bei fast jedem fünften Autofahrer unter 45 Jahren auf Interesse. Dagegen steht die Mehrheit der Autofahrer ab 45 Jahren, die einen Kfz-Kauf planen, diesen Finanzierungswegen skeptisch gegenüber. Zwei Drittel von ihnen lehnen Kredit und Leasing in jeder Form ab.

Junge Leute sind es auch, die über den reinen Autokauf hinaus Interesse daran haben, Finanzprodukte rund um das Fahrzeug von Herstellerbanken angeboten zu bekommen. So findet sich das größte Neukundenpotenzial für Finanzierungs- und Servicepakete unter den Autofahrern, die jünger als 30 Jahre sind. Fast zwei Drittel aus dieser Gruppe geben an, dass für sie zumindest die Möglichkeit wichtig sei, Serviceleistungen bei der Autofinanzierung gleich mitzuregeln. Hauptsächlich handelt es sich um Mobilitätspakete, die Reparatur-, Reifen- und Wartungsarbeiten integrieren und in Monatsraten abgerechnet werden. Mehr als acht von zehn Autofahrern aus dieser Altersgruppe legen außerdem besonderen Wert auf die Möglichkeit einer Versicherung gegen Deckungslücken als Folge von Diebstahl, Totalschaden oder Verdienstausfall.

Die Einzelanalyse zeigt, dass sich mit 37 Prozent vor allem Frauen für derartige Mobilitätspakete interessieren. Interessanterweise sind es ohnehin Frauen, die unter den Kunden der Autobanken in der Mehrheit sind: Nahezu jede zweite Autobankkundin finanziert ihren Wagen über eine Herstellerbank, aber nur ein Drittel der männlichen Kunden.

Die Zahl der Direktbankkunden wird sich von 2003 bis 2012 voraussichtlich auf rund 18 Millionen Personen verdreifachen, so eine aktuelle Markteinschätzung. Demnach sind 55 Prozent der Bankkunden bereit, auch Kunden einer anderen Bank zu werden, wenn die Konditionen besser sind. Deshalb haben der Studie zufolge Direktbanken gute Chancen, neue Kunden zu gewinnen und den Wachstumstrend der Vorjahre fortzusetzen.

Im selben Maße gilt dies für die Banken der Automobilhersteller, die ihrerseits seit vielen Jahren überdurchschnittliche Wachstumsraten verzeichnen. Ihr Kreditgeschäft wächst jährlich um rund sieben Prozent, verglichen mit nur einem Prozent in der gesamten Finanzbranche. Noch kräftiger entwickelt sich das Einlagengeschäft mit durchschnittlich 25 Prozent Jahreswachstum gegenüber drei Prozent in der gesamten Branche – wenn auch freilich von einer niedrigeren Basis aus.

Auch der Vergleich mit dem Ausland belegt das weitere Wachstumspotenzial der Herstellerbanken in Deutschland: Hier zu Lande sind die Marktanteile der Autobanken an Kreditfinanzierungen und Leasing mit vier Prozent noch deutlich niedriger als etwa in Westeuropa mit insgesamt 12 oder in den USA mit 13 Prozent.

Für den „Kundenkompass Autobanken“ hat die Berliner Meinungsforschungsgesellschaft Forsa im Juni 2004 1.000 deutschsprachige Bürger ab 18 Jahren nach der Bekanntheit und Nutzung von Autobanken befragt. 48 Prozent waren Männer, 52 Prozent Frauen.

Joerg Forthmann | Mummert Consulting
Weitere Informationen:
http://www.mummert.de

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