Deutsche Versicherer: Provisionssysteme auf dem Prüfstand

Die Vergütung im Produktvertrieb steht bei deutschen Versicherungsunternehmen auf dem Prüfstand. Knapp 25 Prozent der Fach- und Führungskräfte deutscher Assekuranzen kritisieren die mangelnde Transparenz der Vergütung. 29 Prozent halten das Provisionssystem grundsätzlich für zu kompliziert. Ein besonderes Problem ist die Honorierung der Kundenbetreuung, die bislang mit der Vertragsprovision nicht ausreichend vergütet wird. Dies zeigt die aktuelle „Insurance-Trend“-Studie von Mummert Consulting und der Fachzeitschrift Versicherungsmagazin, die mit Unterstützung des Spezialisten für Umfrage- und Beschwerdemanagement-Software Inworks durchgeführt wurde.

Versicherungsvertreter verdienen heute meist nur dann Geld, wenn sie mit dem Kunden tatsächlich einen Vertrag abschließen. Steht am Ende einer Beratung kein Vertragsabschluss, geht der Vertreter leer aus. Manch ein Vertreter neigt daher zu einer ausschließlich verkaufsorientierten Beratung. Kunden werden so abgeschreckt und gehen dem Versicherungsunternehmen verloren. Nahezu 47 Prozent der Befragungsteilnehmer sind der Meinung, dass die Kundenpflege daher stärker bei der Provision berücksichtigt werden müsse. Zumindest aufwändige Maßnahmen in der Kundenbetreuung sollten besser vergütet werden, meinen knapp 29 Prozent der befragten Versicherungsexperten.

Eine Reform des etablierten Provisionssystems könnte für die Versicherer in Zukunft unvermeidlich sein: Die Bundesregierung will die Rechte der Versicherungskunden stärken und sich dabei an den Vorschlägen der Kommission zur Reform des Versicherungsvertragsrechtes orientieren. Zukünftig sollen die Versicherer zu einer ausführlichen Beratung vor dem Vertragsabschluss verpflichtet werden. Die „Insurance-Trend“-Studie zeigt, dass deutsche Versicherer auch ohne den neuen Gesetzentwurf die Kundenbetreuung stärker in die Provision einbeziehen wollen. Für 34,2 Prozent der Befragten kommt die Betreuungsleistung im bestandsorientierten Provisionssystem insgesamt zu kurz. Zwölf Prozent der befragten Fach- und Führungskräfte sind der Meinung, dass die Planzahlen der Vertriebsabteilungen daher nicht erreicht werden könnten.

Für die aktuelle „Insurance-Trend“-Studie wurden im Januar und Februar dieses Jahres 188 Fach- und Führungskräfte aus der Versicherungsbranche in Kooperation mit dem Versicherungsmagazin und mit Unterstützung des Umfrage-Spezialisten Inworks über das Internet befragt. Die Teilnehmer erhielten einen Fragebogen zu den Themen Vertrieb, Produkte, Vergütung und Kundenservice. Die „Insurance-Trend“-Studie wird regelmäßig viermal im Jahr durchgeführt, um Branchentrends kontinuierlich erfassen zu können.