Vorstände planen mehr Effizienz im Bankvertrieb

Die deutschen Banken wollen brachliegende Potenziale im Privatkundengeschäft fördern und das Personal Banking ausbauen. Die Folge: 63,6 Prozent der Vorstände deutscher Kreditinstitute erwarten von ihren Beratern, dass diese zukünftig drei bis vier Kundengespräche täglich führen. Das ergab die Studie „Potenzialanalyse Vertrieb“, die von Steria Mummert Consulting in Zusammenarbeit mit dem Fachmagazin Banken+Partner sowie dem Lehrstuhl Bankwesen der Universität Leipzig durchgeführt wurde.

Im Zuge einer stärkeren Kundenorientierung verbringen die Banker zukünftig mehr Zeit mit der persönlichen Betreuung ihrer Klienten. Das Ziel: Die so genannte Nettomarktzeit soll steigen. In Instituten mit einer Bilanzsumme unter 100 Millionen Euro beträgt diese derzeit durchschnittlich 55,2 Prozent der Gesamtarbeitszeit.

Das Cross-Selling soll ebenfalls verbessert werden. Das Prinzip: Hat sich ein Kunde für ein Produkt entschieden, werden ihm weitere dazu passende Leistungen angeboten. Durchschnittlich verkauften die befragten Banken so 2,5 Produkte je Kunden. Nur 6,7 Prozent der Institute gelingt es jedoch, den Kunden von vier oder mehr Extra-Leistungen zu überzeugen. Ein Viertel erreicht nicht einmal die Marke von zwei zusätzlichen Produkten. Überraschend: Teilweise fehlen den Instituten die Methoden und Auswertungen, um an dieser vertrieblichen Kennzahl systematisch anzusetzen. Lediglich die Marktführer greifen bereits systematisch auf die vorhandenen Erkenntnisse aus dem Cross-Selling-Geschäft zurück.

Die Kunden selbst werden zukünftig vor allem eine kompetente Beratung (93,3%) sowie Freundlichkeit und Hilfsbereitschaft in der Beratung (88%) einfordern, so die Studie. Darüber hinaus rechnen 78,7 Prozent der Befragten mit einem steigenden Interesse an maßgeschneiderten Produkten. 61,3 Prozent messen dem Online-Banking-Angebot einen ähnlichen Stellenwert bei. Beide Bereiche verzeichnen damit einen Zuwachs von etwa 40 Prozent zu den aktuellen Werten.

Diese Presseinformation basiert auf dem Berichtsband „Potenzialanalyse Vertrieb“. Im Auftrag der Unternehmensberatung Steria Mummert Consulting, in Kooperation mit der Fachzeitschrift Banken+Partner und dem Lehrstuhl Bankwesen der Universität Leipzig, wurden im Januar und Februar 2006 76 Vorstände deutscher Kreditinstitute befragt.