Forum für Wissenschaft, Industrie und Wirtschaft

Hauptsponsoren:     3M 
Datenbankrecherche:

 

Psychologie: Wer mit krummen Zahlen handelt, ist erfolgreicher

09.08.2013
Wer ein Auto mit einem Restwert von 15.000 Euro verkaufen möchte, sollte es besser für 14.875 Euro inserieren.

Denn wahrscheinlich wird der Verkäufer so mehr Geld heraushandeln können, als wenn er das Auto für runde 15.000 Euro anbietet. Das haben Saarbrücker Wissenschaftler um den Sozialpsychologen David Loschelder herausgefunden.

In ihrer Studie “’14,875€?!’: Precision Boosts the Anchoring Potency of First Offers” weisen sie im Versuch nach, dass ein ungerader Preis als Ausgangsgebot den Verhandlungspartner stärker beeinflusst als eine runde Summe. Die Studie ist im Fachmagazin „Social Psychological and Personality Science“ online erschienen (spp.sagepub.com/).

Es ist eine der berühmtesten Feilsch-Szenen der Filmgeschichte: Brian, der gehetzte Religionsstifter wider Willen, ist in Monty Python’s „Das Leben des Brian“ auf der Flucht und möchte sich einen falschen Bart bei einem Händler besorgen. Der feilscht leidenschaftlich gerne, es geht schließlich um die Berufsehre. Als der Händler am Ende noch eine Flasche drauflegen möchte, geraten sie abermals aneinander. Brian möchte ihm die vier Schekel Wechselgeld für den Bart als Preis für die Flasche schenken. Der Händler entgegnet entrüstet: „Vier? Für diese Flasche? Vier?“ Wert sei sie aber zehn. Vielleicht ist Brian die Verhandlung um die Flasche falsch angegangen. Hätte er David Loschelder gefragt, hätte der Sozialpsychologe ihm sicherlich den Tipp gegeben, 4,25 Schekel zu bieten. Denn damit hätte Brian die Flasche vermutlich günstiger erstehen können.

David Loschelder hat mit seinen Kollegen Roman Trötschel (Leuphana Universität Lüneburg) und Johannes Stuppi (Universität Trier) die Wirksamkeit von sehr präzisen Preisgeboten untersucht. Herausgefunden haben die Wissenschaftler zum einen, dass Preisverhandlungen vor allem für denjenigen erfolgreich verlaufen, der die Verhandlung eröffnet, also den fachsprachlich so genannten Anker setzt, an dem sich dann die Verhandlungen orientieren.

Und zweitens sollte dieser Anker möglichst präzise sein. Ein rundes Gebot (15.000 Euro) ist für den Käufer oder Verkäufer weniger stark von Vorteil als ein präzises Gebot (14.875 Euro). Das haben die Wissenschaftler in zwei Experimenten mit insgesamt 200 Versuchspersonen nachgewiesen.

„Zum einen haben wir bei 120 Artikeln einer Online-Plattform Gebote abgegeben, die für 200 Euro inseriert waren“, erklärt David Loschelder. Dazu haben sie zwei verschiedene Preisstufen als Gegengebot zum aufgerufenen Preis gewählt: 120 Euro und 140 Euro. Die Wissenschaftler haben um diese beiden Preisstufen herum ihre Anker rund (also genau 120 und 140 Euro), präzise (+- 5 Euro) und sehr präzise (auf den Cent genau) gesetzt. Am erfolgreichsten waren sie bei den Geboten, die sehr präzise, also auf den Cent genau, um 120 Euro abgegeben wurden. Boten sie also z.B. 121,37 Euro für einen Satz Felgen, der für 200 Euro angeboten wurde, hätten die Wissenschaftler am Ende deutlich weniger Geld auf den Tisch legen müssen als wenn sie genau 120 Euro oder sogar nur 115 Euro geboten haben.

Diesen Zusammenhang wiesen die Psychologen auch nach, als sie in die Rolle des Verkäufers geschlüpft sind. In einem Antiquitätenladen boten die Wissenschaftler einen Jugendstil-Sekretär an. Das teure Möbelstück wurde entweder für 900 oder 1.200 Euro bzw. für 885 oder 1.185 angeboten. 80 Kunden des Geschäfts handelten zu diesen Ausgangspreisen um das Möbelstück. „Beim Anker von 1.185 Euro lag der tatsächliche Endpreis bei 1.046 Euro, bei einem Startgebot von 1.200 Euro einigten sich Käufer und Verkäufer am Ende im Schnitt nur auf 930 Euro“, sagt David Loschelder. Ein um 15 Euro geringerer Startpreis führte also zu einem Endpreis, der im Schnitt 116 Euro höher war.

„Die Präzision der Zahl suggeriert dem Verhandlungspartner, dass man sich Gedanken gemacht hat um den Preis“, erklärt der Psychologe dieses vordergründig überraschende Ergebnis. Der Preis sollte aber nicht zu tief angesetzt werden, dann wirkt auch der präzise Anker nicht mehr. Ein potenzieller Käufer erklärt sich selbst dann unterbewusst den Preis: „Biete ich ein Auto für 24.865 Euro an, wird der Käufer sich sagen: ‚Stimmt, bis auf den kleinen Kratzer ist der Lack toll, die Laufleistung ist mit 85.000 Kilometern auch recht niedrig’ und den Preis eher akzeptieren. Verlange ich hingegen nur 15.323 Euro für denselben Wagen, wird der Käufer innerlich argumentieren: ‚Da ist eine kleine Delle, und 85.000 Kilometer hat der Wagen auch schon auf dem Tacho.’ Das Angebot wirkt dann zu günstig“, erklärt David Loschelder.

Wer nun denkt, dass es doch peinlich sei, auch bei teuren Artikeln Gebote bis auf den Cent genau abzugeben, der sollte folgendes berücksichtigen: Von den 200 Versuchspersonen, die zum Teil gar nicht wussten, dass sie an einem Experiment teilgenommen haben (Online-Portal), fragte kein einziger, warum die Gebote so penibel genau seien. „Die Leute waren zum Teil belustigt über unsere Gebote, aber geärgert hat sich keiner darüber.“ Brian hätte also beruhigt 4,25 Schekel bieten können. Mehr Ärger hätte es ihm nicht beschert.

Weitere Informationen:
Dr. David Loschelder
E-Mail: david.loschelder@uni-saarland.de

Thorsten Mohr | idw
Weitere Informationen:
http://www.uni-saarland.de
http://spp.sagepub.com/content/early/2013/07/29/1948550613499942.full

Weitere Berichte zu: Endpreis Flasche Gebot Preisstufen Sozialpsychologe Verhandlung Verkäufer

Weitere Nachrichten aus der Kategorie Studien Analysen:

nachricht Diabetesmedikament könnte die Heilung von Knochenbrüchen verbessern
17.03.2017 | Deutsches Institut für Ernährungsforschung Potsdam-Rehbrücke

nachricht Soziale Phobie: Hinweise auf genetische Ursache
10.03.2017 | Rheinische Friedrich-Wilhelms-Universität Bonn

Alle Nachrichten aus der Kategorie: Studien Analysen >>>

Die aktuellsten Pressemeldungen zum Suchbegriff Innovation >>>

Die letzten 5 Focus-News des innovations-reports im Überblick:

Im Focus: Gigantische Magnetfelder im Universum

Astronomen aus Bonn und Tautenburg in Thüringen beobachteten mit dem 100-m-Radioteleskop Effelsberg Galaxienhaufen, das sind Ansammlungen von Sternsystemen, heißem Gas und geladenen Teilchen. An den Rändern dieser Galaxienhaufen fanden sie außergewöhnlich geordnete Magnetfelder, die sich über viele Millionen Lichtjahre erstrecken. Sie stellen die größten bekannten Magnetfelder im Universum dar.

Die Ergebnisse werden am 22. März in der Fachzeitschrift „Astronomy & Astrophysics“ veröffentlicht.

Galaxienhaufen sind die größten gravitativ gebundenen Strukturen im Universum, mit einer Ausdehnung von etwa zehn Millionen Lichtjahren. Im Vergleich dazu ist...

Im Focus: Giant Magnetic Fields in the Universe

Astronomers from Bonn and Tautenburg in Thuringia (Germany) used the 100-m radio telescope at Effelsberg to observe several galaxy clusters. At the edges of these large accumulations of dark matter, stellar systems (galaxies), hot gas, and charged particles, they found magnetic fields that are exceptionally ordered over distances of many million light years. This makes them the most extended magnetic fields in the universe known so far.

The results will be published on March 22 in the journal „Astronomy & Astrophysics“.

Galaxy clusters are the largest gravitationally bound structures in the universe. With a typical extent of about 10 million light years, i.e. 100 times the...

Im Focus: Auf der Spur des linearen Ubiquitins

Eine neue Methode ermöglicht es, den Geheimcode linearer Ubiquitin-Ketten zu entschlüsseln. Forscher der Goethe-Universität berichten darüber in der aktuellen Ausgabe von "nature methods", zusammen mit Partnern der Universität Tübingen, der Queen Mary University und des Francis Crick Institute in London.

Ubiquitin ist ein kleines Molekül, das im Körper an andere Proteine angehängt wird und so deren Funktion kontrollieren und verändern kann. Die Anheftung...

Im Focus: Tracing down linear ubiquitination

Researchers at the Goethe University Frankfurt, together with partners from the University of Tübingen in Germany and Queen Mary University as well as Francis Crick Institute from London (UK) have developed a novel technology to decipher the secret ubiquitin code.

Ubiquitin is a small protein that can be linked to other cellular proteins, thereby controlling and modulating their functions. The attachment occurs in many...

Im Focus: Physiker erzeugen gezielt Elektronenwirbel

Einem Team um den Oldenburger Experimentalphysiker Prof. Dr. Matthias Wollenhaupt ist es mithilfe ultrakurzer Laserpulse gelungen, gezielt Elektronenwirbel zu erzeugen und diese dreidimensional abzubilden. Damit haben sie einen komplexen physikalischen Vorgang steuern können: die sogenannte Photoionisation oder Ladungstrennung. Diese gilt als entscheidender Schritt bei der Umwandlung von Licht in elektrischen Strom, beispielsweise in Solarzellen. Die Ergebnisse ihrer experimentellen Arbeit haben die Grundlagenforscher kürzlich in der renommierten Fachzeitschrift „Physical Review Letters“ veröffentlicht.

Das Umwandeln von Licht in elektrischen Strom ist ein ultraschneller Vorgang, dessen Details erstmals Albert Einstein in seinen Studien zum photoelektrischen...

Alle Focus-News des Innovations-reports >>>

Anzeige

Anzeige

IHR
JOB & KARRIERE
SERVICE
im innovations-report
in Kooperation mit academics
Veranstaltungen

Die „Panama Papers“ aus Programmierersicht

22.03.2017 | Veranstaltungen

Über Raum, Zeit und Materie

22.03.2017 | Veranstaltungen

Unter der Haut

22.03.2017 | Veranstaltungen

 
VideoLinks
B2B-VideoLinks
Weitere VideoLinks >>>
Aktuelle Beiträge

Die „Panama Papers“ aus Programmierersicht

22.03.2017 | Veranstaltungsnachrichten

Neues Schiff für die Fischerei- und Meeresforschung

22.03.2017 | Biowissenschaften Chemie

Mit voller Kraft auf Erregerjagd

22.03.2017 | Biowissenschaften Chemie