Wege aus dem "Automobilkrieg": Nur wer kooperiert, profitiert vom Wachstum

Automobilindustrie: 2% bis 3% Steigerung der Umsatzrentabilität durch Partnerschaften über gesamte Wertschöpfungskette
Überraschend große Ungleichgewichte über automobile Wertschöpfungskette hinweg / Vermeintliche Marktmacht der Hersteller führt nicht automatisch zum Erfolg / Scheinbare Gewinner sind Zulieferer durch Verdreifachung ihrer Profitabilität / Anzahl der Kooperationen steigt um 25% in nächsten 5 Jahren / Durchschnittliche Mängelquote bei PKW mittlerweile 18,7% als Folge von unpartnerschaftlichem Druck

Zwischen allen Wertschöpfungsstufen der Automobilindustrie herrscht offener Krieg. Zulieferer, Hersteller und Händler üben massiven Druck aufeinander aus, um als Einzelkämpfer Wege aus der Nachfragekrise zu finden. Eine fatale Fehlentscheidung. Die Folge: ein radikaler Wandel in der Gewinnverteilung über die Wertschöpfungskette. Verlierer und schwächste Glieder sind Hersteller und Händler. Und die Kette droht, an Schwachstellen brüchig zu werden. Für eine Stabilisierung der Branche sind neue partnerschaftliche Modelle der einzige Ausweg. Zu diesem Ergebnis kommt jetzt eine aktuelle Untersuchung der internationalen Management- und Technologieberatung Booz Allen Hamilton.

Auf den ersten Blick wirkt die Nachricht positiv: Mit 175 Mrd. Euro pro Jahr geben deutsche Kunden mehr Geld aus als je zuvor für den automobilen Transport. Nutznießer sind aber nicht die Hersteller, im Gegenteil. Sie hatten versucht, über massiv gesteigerte F&E-Aufwendungen (durchschnittlich ca. + 8%) bzw. durch eine stark verbreiterte Modellpalette (durchschnittlich ca. +12%) der Krise Herr zu werden. So hat etwa die VW Group die Zahl neuer Modelle in den letzten fünf Jahren von zwei auf fast sechs p.a. erhöht. Zeitgleich steigerte das Unternehmen seine F&E-Aufwendungen von 1,5 auf fast 2,5 Mrd. Euro. Ähnliches gilt für die gesamte Branche. Dennoch: Die Hersteller haben in den vergangenen beiden Jahren im europäischen Markt rund ein Viertel ihres Ergebnisses eingebüßt. Scheinbare Gewinner der Krise sind die Zulieferer. Von 2003 auf 2004 konnten sie in Europa und USA ihre Profitabilität verdreifachen.

„Das Ungleichgewicht in der Gewinnverteilung kann keinen Marktteilnehmer freuen – auch die Gewinner nicht“, so Peter Soliman, Partner des Automotive Teams von Booz Allen Hamilton. „Es signalisiert: Die Player müssen viel stärker vertikal und horizontal kooperieren. Partnerschaftlichkeit zahlt sich für Hersteller mit einer doppelt so hohen Profitabilität aus.“

Dabei gibt es klare Handlungsoptionen. So besteht ein klarer positiver Zusammenhang zwischen der Zufriedenheit von Zulieferern und Endkunden eines Herstellers, ebenso wie zwischen der Zufriedenheit von Händlern und Endkunden. Doch nicht nur Letztere profitieren. Auch Hersteller, die von Zulieferern und Händlern gute Noten in der Zusammenarbeit erhalten, weisen eine 2 bis 3% höhere Umsatzrendite auf, als jene, die ihre Partner unter Druck setzen. Toyota scheint derzeit das positive Maß aller Dinge.

Für alle Beteiligten ergeben sich konkrete Lösungsansätze. Generell gilt: Die Akteure müssen aus der Konfrontation heraus, hin zu neuen Kooperationsformen. Im Einzelnen bedeutet das für die Zusammenarbeit zwischen:

Herstellern – Zulieferern:

• Langfristige Zusammenarbeit zur Minimierung von Reibungsverlusten
• Konzentration auf weniger „Kern-Zulieferer“
• Gemeinsame Entwicklung und Sharing neuer Technologien auf Basis einer „Vertrauenskultur“

Herstellern – Händlern:

• Verzicht auf „überregulierte“ Verträge
• Gemeinsam erarbeitete Zielvorgaben

Hersteller müssen künftig ihre Entscheidungen sehr viel offener mit ihren Partnern abstimmen und kommunizieren. Gegenüber Zulieferern sollten sie u.a. lernen:

• Ein besseres Verständnis der Technologie sowie der Prozesse/ Geschäftsmodelle zu entwickeln, um eine auf Inhalte fokussierte Diskussion zu führen
• Klare und langfristige Spielregeln, bei der Zusammenarbeit einzuhalten
• Risiken, z.B. für Volumina und Gewährleistungen, fair zu teilen

Gegenüber Händlern müssen sie:

• Mehr in gemischten Teams arbeiten – unter Einbeziehung von Händlern in die Strategie-/Produktdefinition
• Eine „Market Back“- an Stelle einer „Product Forward“-Kultur schaffen.

Mit rund 16.000 Mitarbeitern und Büros in mehr als 50 Ländern zählt Booz Allen Hamilton zu den weltweit führenden Unternehmensberatungen. Das Unternehmen befindet sich im Besitz seiner 250 aktiven Partner. Sechs Büros sind im deutschsprachigen Raum: Berlin, Düsseldorf, Frankfurt, München, Wien und Zürich. Im vergangenen Geschäftsjahr belief sich der Umsatz weltweit auf 3,1 Mrd. US$, im deutschsprachigen Raum auf 190 Mio. Euro.