Forum für Wissenschaft, Industrie und Wirtschaft

Hauptsponsoren:     3M 
Datenbankrecherche:

 

Vom Nutzfahrzeughersteller zum Mobilitätsanbieter

03.07.2001


Die Herausforderungen des europäischen Nutzfahrzeugvertriebs im Internet-Zeitalter - Eine Analyse der heutigen Situation und zukünftigen Szenarien im Nutzfahrzeugvertrieb im Rahmen einer neu vorgestellten Studie der KPMG

Nach jahrelangem Stillstand befindet sich der Vertrieb von Nutzfahrzeugen in Europa im Umbruch: veränderte Marktbedingungen wie innovative Technologien, neue Vertriebskanäle, zunehmender Wettbewerb, wachsende Kundenbedürfnisse und sinkende Verkaufszahlen üben massiven Druck auf den traditionellen Nutzfahrzeugvertrieb aus. Allein in Deutschland sind in diesem Jahr die Auftragseingänge bei schweren Nutzfahrzeugen im Vergleich zum Vorjahr um ca. 30 Prozent gesunken. Die Branche rechnet in den kommenden zwei Jahren mit Umsatzeinbrüchen von durchschnittlich 10 Prozent. Die europäischen Hersteller sind daher gezwungen, ihre bestehenden Vertriebsstrategien zu überdenken und neue, innovative Marketing- und Vertriebskonzepte einzuführen.

Diese Erkenntnisse gehen aus der neuen KPMG-Studie "Truck Retailing in the new Millennium" hervor, die in Zusammenarbeit mit Professor Willi Diez vom Institut für Automobilwirtschaft (IFA) in Nürtingen im Zeitraum Oktober 2000 bis Mai 2001 durchgeführt wurde. Die empirisch ausgerichtete Studie basiert in erster Linie auf zahlreichen, persönlich geführten Interviews und Workshops mit den führenden europäischen Nutzfahrzeug- und Aufbautenherstellern sowie Branchenexperten von Verbänden und Fachzeitschriften.

Eine der größten Bedrohungen für die Branche stellt der Wettlauf mit neuen, aggressiven Konkurrenten - so genannte ‚Cherry Pickers’ - dar. Darunter fallen große Leasing- und Vermietungsgesellschaften und branchenfremde Unternehmen wie z.B. Finanzdienstleiter oder Internetbroker, die mit innovativen, webbasierten Angeboten und erweiterten Dienstleistungen auf den Markt drängen und gezielt versuchen, die profitabelsten Bereiche im Nutzfahrzeugvertrieb zu besetzen. Insbesondere die Leasinggesellschaften bereiten der Nutzfahrzeugbranche große Schwierigkeiten. Durch hohe Rabatte und garantierte Rücknahme teilweise schon nach sechs Monaten werden die Absatzkanäle für gebrauchte Nutzfahrzeuge mit günstigen Angeboten überflutet und die Preise für Neufahrzeuge geraten zusätzlich unter Druck.

"Hier sind LKW- und Aufbautenhersteller gezwungen, zu reagieren und die Vertriebsstrukturen zu modernisieren", so Bernd Schmid, Vorstandsmitglied und verantwortlicher Partner für das Global Automotive Segment bei KPMG Deutschland.

Vor dem Hintergrund sinkender Gewinnmargen der Hersteller im reinem Neufahrzeugverkauf und steigender Kundennachfrage nach maßgeschneiderten Komplettlösungen aus einer Hand ist es unabdingbar, sich vom reinem Nutzfahrzeughersteller zum modernen Mobilitätsanbieter zu entwickeln. In den Vordergrund rücken dabei zunehmend ‚Value added services’, um das Kernprodukt Nutzfahrzeug, wie z.B. Finanzierung, Versicherungen, Telematik-Dienste oder Fuhrparkmanagement, um Kunden möglichst langfristig an die eigene Marke zu binden. Ein Schwerpunkt für Nutzfahrzeughersteller wird hierbei das lukrative Leasing- und Mietgeschäft bilden, für das in den nächsten Jahren Wachstumsraten von durchschnittlich sechs Prozent und Gewinnmargen von bis zu 25 Prozent prognostiziert werden.

Im Gegensatz zum gegenwärtigen digitalen Trend im Pkw-Vertrieb verhält sich die Nutzfahrzeugbranche hier bislang eher zurückhaltend. Zahlreiche Gespräche mit Herstellern und eine umfangreiche Auswertung bestehender Internetauftritte haben ergeben, dass die Potenziale des Internet bis dato nur ansatzweise ausgeschöpft werden. Die befragten Hersteller nutzen das Internet momentan vorwiegend als Informationsmedium zur Präsentation des eigenen Produkt- und Dienstleistungsangebotes, zur Absatzförderung von gebrauchten Nutzfahrzeugen und zur Lokalisierung von Händlern und Servicestützpunkten. Umfassendere, internetbasierte Dienstleistungen wie z.B. der Einsatz von modernen Konfiguratoren, das Angebot von Versicherungen und Finanzierungen oder die direkte Bestellmöglichkeit von Ersatzteilen und Zubehör über das Internet werden zur Zeit nur bedingt angeboten. Der Verkauf von Nutzfahrzeugen über das Internet wird derzeit noch von keinem der befragten Herstellern realisiert.

Die überwiegende Mehrheit der Befragten ist der Meinung, dass der tatsächliche Verkauf insbesondere schwerer und mittelschwerer Nutzfahrzeuge auch in naher Zukunft aufgrund der hohen Komplexität des Produktes und der damit verbundenen Beratungsinten-sität sowie bestehender Verträge mit den Händlern nicht vollständig über das Internet abgewickelt werden könne. "Obwohl zunehmend Teile des Vertriebsprozesses über das Internet abgewickelt werden, wird auch in Zukunft der persönliche Kontakt zum Kunden einen erheblichen Stellenwert im Nutzfahrzeugvertrieb einnehmen", erklärt Peter Niedermayer, verantwortlicher Partner bei KPMG Deutschland für den Geschäftsbereich Automotive in Deutschland.

Um den steigenden Anforderungen in der Zukunft gerecht zu werden, sind völlig neue Marketing- und Vertriebskonzepte notwendig, die das Bild der Nutzfahrzeugbranche fundamental wandeln werden. "Im Nutzfahrzeugvertrieb liegt ein enormes Einsparungspotenzial, das es vor allem mit Hilfe neuer Vertriebsstrukturen und internetbasierter Technologien zu erschließen gilt", so Professor Willi Diez von der Fachhochschule Nürtingen, Leiter des Instituts für Automobilwirtschaft.

KPMG Deutschland hat in Zusammenarbeit mit dem IFA drei Säulen des zukünftigen Vertriebskonzeptes entwickelt:

  1. Grundgedanke der ersten Säule ist die Entwicklung einer maßgeschneiderten Vertriebsstrategie für jedes identifizierte Kundensegment. Die heute praktizierte ‚one-fits-all’ Lösung kann die unterschiedlichen Kundeninteressen nicht mehr abdecken.
  2. Die zweite Säule umfasst die strukturelle und organisatorische Neuausrichtung des bestehenden, traditionellen Nutzfahrzeugvertriebes. Um dem Kunden diese maßgeschneiderten Lösungen aus einer Hand anbieten zu können, muss der Hersteller die fehlenden Kompetenzen - beispielsweise im Logistik- oder Fleetmanagement - durch strategische Allianzen, Kooperationen oder Akquisitionen kompensieren und in einem modernen Vertriebsnetzwerk zusammenführen.
  3. Die dritte Säule beinhaltet die technologische Umsetzung dieses neuen Vertriebsnetzwerks in einem integrierten Informations- und Verkaufsportal für die Nutzfahrzeugbranche. Eine solches Portal wurde von KPMG am Beispiel des ‚Truckal.net’ entwickelt.

Eine kostenlose Zusammenfassung der wichtigsten Ergebnisse sowie die komplette Studie können bei Susan Siegl, Automotive Communications, KPMG Consulting AG, Elektrastraße 6, 81925 München, Tel. (089)9282-4416, Fax (089) 9282-1912 oder unter http://www.kpmg.de/services/consulting/consumer-industrial-markets/automotive/publikationen.html angefordert werden.

Susan Siegl | Pressemitteilung
Weitere Informationen:
http://www.kpmg.de/services/consulting/consumer-industrial-markets/automotive/publikationen.html

Weitere Berichte zu: Nutzfahrzeug Nutzfahrzeugbranche Vertriebskonzept

Weitere Nachrichten aus der Kategorie Wirtschaft Finanzen:

nachricht Jobbörsen vergleichen: Für Arbeitgeber und Arbeitnehmer immer wichtiger
11.03.2020 | PROFILO Rating-Agentur GmbH Lars Müller

nachricht IAB-Arbeitsmarktbarometer: Beschäftigungsausblick verbessert sich
26.02.2020 | Institut für Arbeitsmarkt- und Berufsforschung der Bundesagentur für Arbeit (IAB)

Alle Nachrichten aus der Kategorie: Wirtschaft Finanzen >>>

Die aktuellsten Pressemeldungen zum Suchbegriff Innovation >>>

Die letzten 5 Focus-News des innovations-reports im Überblick:

Im Focus: Innovative Technologien für Satelliten

Er kommt ohne Verkabelung aus und seine tragende Struktur ist gleichzeitig ein Akku: An einem derart raffiniert gebauten Kleinsatelliten arbeiten Forschungsteams aus Braunschweig und Würzburg. Für 2023 ist das Testen des Kleinsatelliten im Orbit geplant.

Manche Satelliten sind nur wenig größer als eine Milchtüte. Dieser Bautypus soll jetzt eine weiter vereinfachte Architektur bekommen und dadurch noch leichter...

Im Focus: The human body as an electrical conductor, a new method of wireless power transfer

Published by Marc Tudela, Laura Becerra-Fajardo, Aracelys García-Moreno, Jesus Minguillon and Antoni Ivorra, in Access, the journal of the Institute of Electrical and Electronics Engineers

The project Electronic AXONs: wireless microstimulators based on electronic rectification of epidermically applied currents (eAXON, 2017-2022), funded by a...

Im Focus: Belle II liefert erste Ergebnisse: Auf der Suche nach dem Z‘-Boson

Vor ziemlich genau einem Jahr ist das Belle II-Experiment angelaufen. Jetzt veröffentlicht das renommierte Journal Physical Review Letters die ersten Resultate des Detektors. Die Arbeit befasst sich mit einem neuen Teilchen im Zusammenhang mit der Dunklen Materie, die nach heutigem Kenntnisstand etwa 25 Prozent des Universums ausmacht.

Seit etwa einem Jahr nimmt das Belle II-Experiment Daten für physikalische Messungen. Sowohl der Elektron-Positron-Beschleuniger SuperKEKB als auch der...

Im Focus: Belle II yields the first results: In search of the Z′ boson

The Belle II experiment has been collecting data from physical measurements for about one year. After several years of rebuilding work, both the SuperKEKB electron–positron accelerator and the Belle II detector have been improved compared with their predecessors in order to achieve a 40-fold higher data rate.

Scientists at 12 institutes in Germany are involved in constructing and operating the detector, developing evaluation algorithms, and analyzing the data.

Im Focus: Wenn Ionen an ihrem Käfig rütteln

In vielen Bereichen spielen „Elektrolyte“ eine wichtige Rolle: Sie sind bei der Speicherung von Energie in unserem Körper wie auch in Batterien von großer Bedeutung. Um Energie freizusetzen, müssen sich Ionen – geladene Atome – in einer Flüssigkeit, wie bspw. Wasser, bewegen. Bisher war jedoch der präzise Mechanismus, wie genau sie sich durch die Atome und Moleküle der Elektrolyt-Flüssigkeit bewegen, weitgehend unverstanden. Wissenschaftler*innen des Max-Planck-Instituts für Polymerforschung haben nun gezeigt, dass der durch die Bewegung von Ionen bestimmte elektrische Widerstand einer Elektrolyt-Flüssigkeit sich auf mikroskopische Schwingungen dieser gelösten Ionen zurückführen lässt.

Kochsalz wird in der Chemie auch als Natriumchlorid bezeichnet. Löst man Kochsalz in Wasser lösen sich Natrium und Chlorid als positiv bzw. negativ geladene...

Alle Focus-News des Innovations-reports >>>

Anzeige

Anzeige

VideoLinks
Industrie & Wirtschaft
Veranstaltungen

Aachener Werkzeugmaschinen-Kolloquium AWK’21 findet am 10. und 11. Juni 2021 statt

06.04.2020 | Veranstaltungen

Interdisziplinärer Austausch zum Design elektrochemischer Reaktoren

03.04.2020 | Veranstaltungen

13. »AKL – International Laser Technology Congress«: 4.–6. Mai 2022 in Aachen – Lasertechnik Live bereits früher!

02.04.2020 | Veranstaltungen

VideoLinks
Wissenschaft & Forschung
Weitere VideoLinks im Überblick >>>
 
Aktuelle Beiträge

Kleine Flugplätze durch Virtual Reality unterstützen

08.04.2020 | Verkehr Logistik

Forschung gegen das Corona-Virus – Gewebemodelle für schnelle Wirkstofftests

08.04.2020 | Biowissenschaften Chemie

Kostengünstiges mobiles Beatmungsgerät entwickelt

08.04.2020 | Medizintechnik

Weitere B2B-VideoLinks
IHR
JOB & KARRIERE
SERVICE
im innovations-report
in Kooperation mit academics