Deutsche Banken bauen Außendienst auf

Deutsche Banker kommen nun auch auf das Sofa der Kunden: Immer mehr Institute bauen einen eigenen Außendienst auf. Hauptgrund ist die wachsende Konkurrenz durch Vertriebsgesellschaften und Versicherungen, die die Kunden seit langem schon zu Hause beraten. Jetzt plant mehr als jedes zweite deutsche Kreditinstitut, einen Außendienst aufzubauen oder ihn zu erweitern. Ohnehin ist der Vertrieb das Topthema, mit dem sich die Banken den Herausforderungen der Branche bis zum Jahr 2006 stellen wollen. Dies belegt der aktuelle „Branchenkompass Kreditinstitute“, eine Studie von Mummert Consulting und dem F.A.Z.-Institut auf Basis einer Befragung des Meinungsforschungsinstituts Forsa.

Allgemein wollen nahezu 90 Prozent der befragten deutschen Bankmanager die persönliche und individuelle Kundenberatung in den kommenden drei Jahren verbessern. 85 Prozent planen, hierin viel oder sehr viel zu investieren. 54 Prozent wollen bis 2006 mehr für den Vertrieb ausgeben als bisher – das Thema hat damit unter den Investitionsvorhaben die höchste Priorität. Insgesamt haben die Institute vor, 21,6 Prozent ihrer Investitionsbudgets für einen besseren Vertrieb aufzuwenden – das ist der mit Abstand größte Anteil vor der Prozessoptimierung, die nur auf 16,6 Prozent kommt. Bedeutenden Anteil an den Vertriebsinvestitionen hat der Außendienst: 53 Prozent der Institute – allen voran die Kredit- und Hypothekenbanken – wollen hier investieren. Der Sektor liegt inzwischen weit vor allen früher so energisch verfolgten SB- Strukturen durch Internet und Terminals in den Filialen.

Hintergrund ist, dass die Kunden einen großen Bedarf haben an individueller Beratung, um die Klippen von Renten- und Gesundheitsreform zu umschiffen und in einem Umfeld niedriger Zinsen und ungewisser Perspektiven am Kapitalmarkt ein Vermögen aufzubauen und zu sichern. Besonders gefragt sind Vorsorgeprodukte für das Alter, und das vertraute Umfeld des eigenen Zuhauses soll nach dem Plan der Banken auch das Vertrauen in die Beratungsleistung der Institute wachsen lassen.

Dass bei der Beratung Handlungsbedarf besteht, zeigte den Entscheidern der Branche erst kürzlich ein unabhängiges Finanzberater-Ranking: Private Banken schnitten zwar besser ab als Sparkassen und Postbank. Ganz vorn lagen indes außendienstorientierte Finanzdienstleister wie AWD und MLP. Zwar haben die Banken in den vergangenen Jahren stark in neue Wege des Vertriebs investiert, aber das persönliche Gespräch dabei vernachlässigt. Dies ändert sich jetzt: Neben dem Auf- und Ausbau des Außendienstes investieren die Institute auch wieder verstärkt in die Mitarbeiterschulung und in die allgemeine Verkaufsförderung. Gleichzeitig sind die Banken inzwischen eher bereit, mit freien Maklern, Strukturvertrieben und weiteren Finanzdienstleistern als Vertriebspartnern zu kooperieren. Im Branchenkompass des Jahres 2003 wollten erst 40 Prozent der befragten Kreditinstitute mit solchen Vermittlern zusammenarbeiten, in der aktuellen Studie sind es mehr als 50 Prozent.