Banken: Neue Vertriebstaktik verzahnt Mensch und Maschine

Der Filmklassiker „Moderne Zeiten“ mit Charlie Chaplin zeigte schon 1936: Beim technischen Fortschritt wird der Faktor Mensch oft vergessen. Genau diesen Fehler haben viele Banken beim Vertrieb gemacht: Sie wollten ihren Umsatz allein durch neue Computersysteme steigern. Jetzt gehen sie neue Wege, verzahnen Technik und persönliche Ansprache in so genannten Customer-Relationship-Management-Systemen (CRM). 93 Prozent der deutschen Kreditinstitute wollen bis 2005 hierin investieren, das zeigt die Studie „Branchenkompass Kreditinstitute“ von Mummert Consulting. Bis zu fünf Prozent mehr Umsatz kann eine sinnvolle Verzahnung von Mensch und Maschine bringen, schätzen die Experten von Mummert Consulting.

Technische Neuerungen allein greifen zu kurz, wenn es darum geht, die Kundenbindung zu stärken. Denn die neuen Informationstechnologien erfordern eine Anpassung der Organisationsstruktur, sprich, zusammen mit der Technik müssen auch Mitarbeiter und Führungskräfte „umgestellt“ werden. Hier besitzen viele Unternehmen Nachholbedarf. Nicht einmal jedes zweite passt seine Organisation mit der Einführung von Customer Relationship Management an. Mitarbeiter halten an alten Arbeitsabläufen fest, betrachten das Neue skeptisch. Die Folge: Sinnvolle Funktionen und Anwendungen werden nicht genutzt. Im Zweifelsfall wird der Kunde trotz neuer Technik sogar schlechter betreut als vorher. Daher müssen Führungskräfte in den neuen, technisch unterstützten Vertriebsmethoden geschult werden. Eine Kombination von Mensch und Maschine bietet das neue Vertriebskonzept MOVE (Methodenwandel – Organisationsveränderung – Verhaltensänderung – Einstellungswandel) von Mummert Consulting und Infoteam Sales Process Consulting.

Das Vertriebskonzept MOVE erschließt den Banken neue Ertragspotenziale. Die vorhandenen Kundendaten geben den Kreditinstituten Aufschluss über Bedürfnisse des Kunden. Mit MOVE lernen die Mitarbeiter durch Trainings und Coaching, diese Bedürfnisse stärker für den Vertrieb zu nutzen. Sie können dem Kunden damit gezielt individuelle Angebote machen. Die Folge: Die Verkaufschancen steigen.

Mummert Consulting stellt das MOVE-Konzept zusammen mit Infoteam auf der European Banking & Insurance Fair (EBIF) vom 27. bis 29. Oktober in Frankfurt vor. Einen gemeinsamen Vortrag zum Thema „Nutzen Sie Ihre Potenziale im Vertrieb! – Kunden erfolgreicher gewinnen, binden und ausbauen“ bieten die Unternehmen am 29. Oktober ab 12.45 Uhr auf dem Stand der Mummert Consulting AG (3.0E19) an.