Vermögensmanager erwarten härteren Wettbewerb

Zunehmende Konkurrenz um die wohlhabendsten Privatkunden erwartet. Klare strategische Positionierung und Investitionen in die Kundenbetreuung Vorraussetzungen für Erfolg. Zuversicht in Wachstum im Vermögensmanagement-Sektor gedämpft. Aufsichtsrechtliche Veränderungen stellen Herausforderung dar.

Der Kampf der Kreditinstitute um die vermögendsten Privatkunden wird in Zukunft weitaus aggressiver. Dies bestätigt der von PwC durchgeführte Global Private Banking / Wealth Management Survey 2003, in dessen Rahmen über 100 Geschäftsführer führender Private Banking-Institute in Europa, Asien und Nordamerika befragt wurden. Der Studie zufolge erwarten 71 Prozent der Befragten, dass die Anzahl ihrer besonders vermögenden Kunden (ab 50 Millionen US-Dollar) zunehmen wird, während nur 14 Prozent mit einer Zunahme der so genannten Affluent-Kunden (ab 100.000 US-Dollar) rechnen. Der Wettbewerb um Kunden aus der Spitze der Vermögenspyramide wird sich folglich intensivieren.

Nur für die größten Institute wird das globale Geschäftsmodell erstrebenswert und erfolgreich sein. Die Vermögensverwalter erkennen, dass nur wenige Kunden Zugang zu globalen Märkten nachfragen und konzentrieren sich nun eher darauf, sich mit ihren Dienstleistungen vom Wettbewerb abzuheben und die eigenen Stärken auszuspielen. Zudem ermöglichen offene Produktarchitekturen den Vermögensverwaltern, Produkte aus einer großen Bandbreite von Märkten zu beziehen, ohne selbst weltweit tätig zu sein.

Polarisierung: Produkt- und Vertriebsorientierung bereits erkennbar

Um effektiv und profitabel zu operieren, werden die Vermögensverwalter zukünftig eine klare Strategie wählen und ihr Geschäftsmodell anpassen müssen. Nur noch die größten Anbieter werden mit einer produktionsorientierten Strategie erfolgreich sein. Entsprechend wollen sich 59 Prozent der Befragten auf den Vertrieb konzentrieren, und nur 22 Prozent führen die Produktentwicklung als strategische Ausrichtung an.

Konzentration auf Kernkompetenzen und Kundenbetreuung

Bei etwa 65 Prozent der Befragten steht die Differenzierung von den Wettbewerbern im Mittelpunkt der strategischen Ausrichtung. Ebenfalls 65 Prozent der befragten Vermögensmanager führen an, sich auf die Kundenbetreuung zu fokussieren.

Um die Betreuung der Kunden zu verbessern, sind Investitionen in Personal, Systeme und Infrastruktur rund um das Front Office unumgänglich. „Entscheidend für den zukünftigen Erfolg der Private Banking-Institute ist, den Fokus von der Produktentwicklung hin zu individuellen Kundenbedürfnissen zu verschieben und in die Ausbildung und Anreizsysteme der Client Relationship-Manager zu investieren“, konstatiert Markus Burghardt, Partner bei PwC im Bereich Financial Services. „Nahezu die Hälfte der Befragten hat bislang kein Verfahren zur Kundenbindung definiert, das der Überwachung und Erhaltung dieses wichtigen Kundensegmentes dient. Diese Vermögensverwalter setzen sich somit selbst der Gefahr aus, Kunden an fokussiertere Wettbewerber zu verlieren.“

Die Neuausrichtung der Private Banking-Institute wird durch das Outsourcing von Produkten und Dienstleistungen, die nicht Teil des Kerngeschäfts sind, sowie durch offenere Produktgestaltung und Joint Ventures unterstützt. „Ein Aufwärtstrend ist deutlich sichtbar“, resümiert Andreas Kandel, Senior Manager bei PwC im Bereich Financial Services, „aber nur für Vermögensverwalter, die in ihre wertvollen Kundenbeziehungen investieren und sich den veränderten Kundenbedürfnissen und harten Marktbedingungen anpassen.“

Wachstumserwartungen gedämpft

Ein weiteres Indiz für einen stärkeren Wettbewerb sind die gedämpften Wachstumserwartungen im Privatkundengeschäft. Waren für das verwaltete Vermögen in den vergangenen Jahren in Europa noch jährliche Wachstumsraten von 13 Prozent prognostiziert worden, fällt die Zuversicht für 2004 mit geschätzten drei Prozent deutlich niedriger aus. Dies lässt sich auf die stark rückgängigen Werte der Aktienmärkte in letzten zwei Jahren zurückführen. In Nordamerika rechnen die Befragten im nächsten Jahr mit einem Wachstum des verwalteten Vermögens von acht Prozent, während in Asien sogar zweistellige Wachstumsraten zu erwarten sind.

In den nächsten drei Jahren gehen die Befragten jedoch von einem leichten Rückgang der verwalteten Vermögen in Nordamerika und Asien aus, während sie in Europa einen Anstieg von sechs Prozent erwarten.

Aufsichtsrechtliche Veränderungen stellen Herausforderung dar

Der zukünftige Erfolg im Privatkundengeschäft wird zudem davon abhängen, inwiefern es den Instituten gelingt, sich den stark wandelnden aufsichtsrechtlichen Anforderungen zu stellen. Im Fokus der Vermögensmanager stehen hierbei die Umsetzung von neuen Compliance-Anforderungen und Anti-Geldwäscheregelungen sowie die zunehmende Anzahl neuer aufsichtsrechtlicher Vorschriften. Hierbei ist erkennbar, dass beispielsweise in der Umsetzung adäquater Risikomanagementsysteme noch Entwicklungs- und Investitionsbedarf besteht.

Obwohl sich die befragten Vermögensmanager den daraus entstehenden Risiken bewusst sind, versäumte bisher ein erheblicher Anteil notwendige Anpassungen vorzunehmen. Gerade kleinere, in mehreren Märkten vertretene Institute könnten Schwierigkeiten haben, die aus aufsichtsrechtlichen Veränderungen resultierenden Kosten zu tragen.

Auch bei der Auswahl eines Standortes werden die Vermögensmanager verstärkt den Entwicklungsstand der Umsetzung international üblicher aufsichtsrechtlicher Regelungen beachten müssen. Insbesondere Standorte außerhalb der großen Industrieländer (so genannte Off-shore Center) müssen sich diesem Druck stellen, der durch die Anforderungen internationaler Aufsichtsbehörden – wie beispielsweise der Financial International Task Force – noch verstärkt wird. Weitere Informationen erhalten Sie bei: Markus Burghardt PricewaterhouseCoopers Tel.: (069) 9585 – 2240 Fax: (069) 9585 – 4247 E-mail: markus.burghardt@de.pwcglobal.com