Betreiben statt verkaufen

Neue Chancen und Risiken für Maschinenbauer durch Betreibermodelle/ Arbeitsteilung zwischen Ausrüster und Kunde verschiebt sich / Druck vor allem aus der Automobilbranche

Maschinen- und Anlagenbauer müssen sich darauf einstellen, dass sie ihre Produkte künftig nicht mehr nur verkaufen, sondern im Auftrag des Kunden auch betreiben müssen. Vor allem die Automobilkonzerne machen Druck, weil sie statt eines einmaligen hohen Kaufpreises lieber eine produktionsabhängige Nutzungsgebühr zahlen wollen. Das zeigt die jüngste Erhebung „Innovationen in der Produktion“ des Fraunhofer-Instituts für Systemtechnik und Innovationsforschung ISI, Karlsruhe. Die weit verbreitete Skepsis der Maschinenbauer gegenüber so genannten Betreibermodellen sei jedoch nur zum Teil gerechtfertigt, findet Gunter Lay, Projektleiter der Studie: „Betreibermodelle eröffnen innovativen Maschinen- und Anlagebauern in stagnierenden Märkten auch neue Chancen.“

Laut Umfrage bietet jeder zehnte Maschinenbauer seinen Kunden an, den Betrieb der Maschine zu übernehmen; bei Herstellern komplexer Anlagen ist es sogar jeder Fünfte. Während für große Kunden aus der Automobil- oder Elektrobranche Kosten- und Bilanzgesichtspunkte im Vordergrund stehen, ist vor allem das Personal kleinerer Unternehmen mit dem Betrieb immer komplexerer Maschinen überfordert. In diese Lücke sollten innovative Maschinenbauer mit ihren Betreibermodellen stoßen, empfiehlt Lay. Auf diese Weise ließen sich zudem kapitalschwache neue Kunden gewinnen, die vor dem Kauf teurer Maschinen zurückschrecken. Hersteller von Hilfsaggregaten wie Klimageräte und Pumpen setzen laut Studie auf Betreibermodelle, weil sie sich damit von der Konkurrenz abheben möchten.

Nach den Erkenntnissen der Fraunhofer-Forscher sind die Firmen, die bislang Betreibermodelle offerieren, gut gewappnet. Viele von ihnen haben bereits Erfahrungen mit anderen produktbegleitenden Dienstleistungen wie Beratung, Schulung, Wartung und Instandhaltung bei ihren Kunden gesammelt. Betreibermodelle stehen demnach ganz am Ende einer langen Dienstleistungskette. Sie erfordern jedoch auch neue Controlling-Konzepte und eine spezifische Produktauslegung. Hier zeigen sich noch deutliche Lücken.

Das Fraunhofer-Institut für Systemtechnik und Innovationsforschung ISI erweitert das naturwissenschaftlich-technisch orientierte Fachspektrum der Fraunhofer-Gesellschaft um wirtschafts- und gesellschaftspolitische Aspekte. Dazu analysiert es technische Entwicklungen sowie deren Marktpotenziale und Auswirkungen auf Wirtschaft, Staat und Gesellschaft. Die interdisziplinär zusammengesetzten Teams des Instituts konzentrieren sich insbesondere auf die Bereiche Energie, Umwelt, Produktion, Kommunikation und Biotechnologie sowie auf die Regionalforschung und Innovationspolitik.