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Studie zum "Bankgeschäft mit Firmenkunden" zeigt in Deutschland ein Bruttoerlöspotenzial von mehr als 30 Mrd. Euro

11.05.2011
Studie von Roland Berger und FINANCE

- Banken profitieren stark vom Wirtschaftsaufschwung - das Geschäft mit Firmenkunden in Deutschland boomt

- Nach der Finanzkrise müssen Banken an ihrem Image arbeiten - hohes Rating und gute Risikomessung spielen eine wichtige Rolle

- Kreditinstitute müssen das Vertrauen der Kunden zurückgewinnen: Offene Kommunikation und kompetente Betreuung sind wichtige Erfolgsfaktoren auf dem Markt

- Bankenmarkt kann den Kreditbedarf der Unternehmen allein nicht decken - Gefahr einer Finanzierungslücke von 260 Milliarden Euro bis 2014

Nach der schweren Wirtschafts- und Finanzkrise stehen Kreditinstituten in Deutschland guten Zeiten bevor. Denn vor allem das Geschäft mit Firmenkunden boomt und zeigt ein Bruttoerlöspotenzial von mehr als 30 Milliarden Euro. Allerdings müssen sich Banken in diesem Geschäftsbereich neuen Herausforderungen stellen: Mehr denn je müssen sie ein gutes Rating sowie eine glaubwürdige Risikomessung vorweisen. Um das Vertrauen ihrer Kunden zurückzugewinnen sind zudem offene Kommunikation und kompetente Kundenbetreuung gefragt. So lauten die Ergebnisse einer gemeinsamen Studie von Roland Berger Strategy Consultants und FINANCE-Research mit dem Titel "Bankgeschäft mit Firmenkunden - Treiber und Erfolgsfaktoren: Was Banken künftig leisten müssen".

"Infolge des Wirtschaftswachstums erwarten deutsche Kreditinstitute eine deutliche Verbesserung des Firmenkundengeschäfts. Das stellt einen zukunftsträchtigen Wachstumsmarkt für Banken dar", erklärt Udo Bröskamp, Partner von Roland Berger Strategy Consultants. "Wächst die Wirtschaft weiter, so nimmt auch der Bedarf an Bankdienstleistungen wie Fremdkapital, Zahlungsverkehr, Absicherungsprodukten und Trade Finance zu." Die Vergangenheit zeigt zudem, dass die Erträge im Firmenkundengeschäft überproportional zum Wachstum des Bruttoinlandsproduktes steigen.

Allerdings ist das Geschäft in Deutschland - anders als in vielen Nachbarländern - stark regional gestreut. Das stellt Kreditinstitute vor besondere Marktanforderungen in Bezug auf ihre Vertriebs- und Betreuungsstrategie. Eine wichtige Rolle spielt außerdem das Auslandsgeschäft: "Immer mehr Unternehmen treiben ihre internationalen Geschäfte voran und benötigen daher eine Bankbetreuung über die deutschen Grenzen hinweg", sagt Bastian Frien, Chefredakteur des Magazins FINANCE und Coautor der Studie. "Für deutsche Kreditinstitute heißt das: Sie müssen nicht unbedingt global vertreten sein. Entscheidend sind eher eine Spezialisierung der Bank im Auslandsgeschäft und ein hervorragender Kundenservice in diesem Bereich."

Banken müssen Kundenvertrauen zurückgewinnen

Auf einen besseren Service im Firmenkundengeschäft müssen Banken in Zukunft verstärkt achten. Denn nach der großen Finanzkrise sollten Kreditinstitute Wert darauf legen, ihre Prozesse effizienter und transparenter zu gestalten - vom Kundenkontakt bis hin zur Abwicklung. Dadurch können Kreditinstitute das Vertrauen ihrer Kunden zurückgewinnen. Eine sorgfältige Personalpolitik vor allem bei der Auswahl der Firmenkundenbetreuer ist daher von großer Bedeutung:

"Eine kompetente Kundenbetreuung ist ein wichtiger Erfolgsfaktor für Banken", erklärt Udo Bröskamp. "Wechselnde Ansprechpartner sowie unklare Kompetenzen verunsichern Bankkunden. Trotzdem haben noch nicht alle Finanzhäuser die wichtige Rolle des Firmenkundenbetreuers erkannt. Da zeigt sich noch erheblicher Nachholbedarf."

Gutes Rating und Portfoliomanagement als wesentliche Wettbewerbsfaktoren

Die Wirtschaftskrise hat bei vielen Kredithäusern erhebliche Defizite offengelegt: Die starke Spreizung der Refinanzierungskosten, die unterschiedliche Entwicklung der Eigenkapitalbasis sowie die Gefahren mancher Geschäftsmodelle haben Banken dazu gezwungen, auf ihr Portfoliomanagement verstärkt zu achten. "Viele Banken haben in der Krise stark an Glaubwürdigkeit verloren", sagt Udo Bröskamp, Partner bei Roland Berger. "Um diese Glaubwürdigkeit bei den wichtigen Firmenkunden zurückzugewinnen, müssen Finanzhäuser zeigen, dass sie Risiken richtig einschätzen und ein solides Portfoliomanagement betreiben können."

Finanzierungslücke droht vor allem dem Mittelstand

Die positiven Auswirkungen des Aufschwungs könnten jedoch langfristig zu einer Finanzierungslücke führen. "Die meisten Unternehmen haben die Krise gut überstanden und brauchen jetzt Finanzmittel, um neue Investitionen zu tätigen" sagt Bastian Frien, Chefredakteur des Magazins FINANCE. "Doch der steigende Kreditbedarf der Firmen trifft auf die Eigenkapitalrestriktionen der Banken.

Dadurch kann der Bankenmarkt den Kreditbedarf allein nicht decken."

Wird kein zusätzliches Eigenkapital generiert, könnte daher bis 2014 eine Finanzierungslücke von bis zu 260 Milliarden Euro entstehen - eine Kreditknappheit, die insbesondere mittelständische Unternehmen sowie Firmen mit schwächerer Bonität betreffen wird. Neben den Kreditinstituten werden sich daher auch Vermittler innovativer Finanzierungslösungen auf dem Markt durchsetzen: Von der Aufnahme institutioneller Investoren in Konsortialfinanzierungen über Kreditfonds bis hin zu Einzelinvestments durch institutionelle Investoren sind viele Varianten möglich.

Die vollständige Studie können Sie downloaden unter:
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Roland Berger Strategy Consultants, 1967 gegründet, ist eine der weltweit führenden Strategieberatungen. Mit rund 2000 Mitarbeitern und 42 Büros in 30 Ländern ist das Unternehmen erfolgreich auf dem Weltmarkt aktiv. Die Strategieberatung ist eine unabhängige Partnerschaft im ausschließlichen Eigentum von rund 200 Partnern.
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Roland Berger Strategy Consultants
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