Schlecht gepokert? Frauen bei Gehaltsverhandlungen zurückhaltender

Argumentieren Frauen in Gehaltsverhandlungen anders als Männer? Setzen sie andere Prioritäten? An der Hochschule Pforzheim gingen die beiden Wissenschaftlerinnen Brigitte Burkhart und Dr. Kirsten Wüst diesen oft geäußerten Vermutungen auf den Grund. Die neue Studie ist in der Zeitschrift GENDER, Ausgabe 03/12, veröffentlicht.

Grundlage der Analyse sind simulierte Gehaltsverhandlungen, an denen knapp 700 Studierende verschiedener Hochschulen teilnahmen. Der Fokus lag auf dem Verhandlungsverhalten der Studierenden, die kurz vor dem Studienabschluss standen. Das Ergebnis: Frauen verhandeln tatsächlich anders als Männer. Sie haben niedrigere Gehaltsvorstellung als die männlichen Bewerber. Im eigentlichen Vorstellungsgespräch bleiben sie dann häufig noch unter ihren eigenen Gehaltsforderung.

Pokern Männer besser als Frauen? Zwei Drittel der Studentinnen akzeptierten das niedrigere Gehaltsangebot im Vorstellungsgespräch gleich beim ersten Unternehmen. Sie nahmen die Stelle direkt an, bei den männlichen Teilnehmer war dazu nur ein Drittel bereit. Die Studenten setzten tendenziell eher auf Risiko. Sie lehnten schneller ein Stellenangebot mit zu niedrigem Gehalt ab und hofften auf ein Unternehmen, das ihrer Gehaltsanforderung mehr entspricht. „Männer sind tendenziell risikofreudiger“, so die Professorin für Quantitative Methoden, Kirsten Wüst, und die Diplom-Psychologin, Brigitte Burkart. Mit der neuen Genderstudie wiesen die beiden Wissenschaftlerinnen die „Poker-Mentalität“ der männlichen Bewerber nach. „Frauen vermeiden solche Verhandlungssituation bewusst“, so das Fazit der Wissenschaftlerinnen.

Klare Unterschiede zeigten Burkart und Wüst bei den Wünschen an das Be-rufsumfeld auf. Frauen setzten bei ihren nicht finanziellen Wünschen eindeutig andere Präferenzen. Beide Geschlechter räumen zwar künftigen Kindern die gleiche Bedeutung ein, Frauen legen aber wesentlich mehr Wert auf die Vereinbarkeit von Beruf und Familie. Für flexible Arbeitszeiten, Teilzeitangebote und Kinderbetreuungsmöglichkeiten verzichten sie daher eher auf Geld als Männer.

Gute Vorbereitung auf künftige Gehaltsverhandlungen, empfehlen die Autorinnen den weiblichen Berufseinsteigern. „Dabei geht es nicht darum, männliche Verhaltensmuster zu kopieren, sondern die eigenen Strategien umzusetzen“, so die beiden Pforzheimer Wissenschaftlerinnen. Die Strategie von Burkhart und Wüst: „Informationen über marktübliche Gehälter, sich der eigenen Stärken und Kompetenzen bewusst werden und ein angemessenes Selbstvertrauen entwickeln.“