Das Geschäft mit den Reichen boomt / Private Banking im Aufwind

Das Geschäft mit der Beratung vermögender Kunden wird immer attraktiver. Es wächst derzeit mehr als doppelt so stark wie das Mengengeschäft der Banken mit einfachen Sparern. Nach den Ergebnissen einer neuen Studie der Unternehmensberatung McKinsey&Company ist Private Banking mit Vorsteuerrenditen von mehr als 35 Prozent und einem Anstieg der Gewinne von 23 Prozent eines der attraktivsten Geschäftsfelder der Kreditinstitute in Europa überhaupt. Ein Ende des stürmischen Wachstums ist nicht in Sicht. So verwalten die Banken lediglich die Hälfte der Anlagen von Kunden, die zwischen zehn und 30 Millionen Euro anlegen.

Seit 2002 legt McKinsey jährlich den Branchenüberblick European Private Banking Survey vor. Für die aktuelle Studie wurden 68 europäische Banken befragt. Grundlage der Untersuchung sind die aktuellsten quantitativen und qualitativen Daten aus dem Jahr 2005. Als vermögend gelten allgemein Kunden, die mehr als eine Million Euro flüssig haben. Einige der untersuchten Banken setzen das Mindestvolumen für Private-Banking-Kunden geringer an.

Das starke Wachstum der Anlegervermögen trägt nach Angaben von McKinsey zu mehr als zwei Dritteln zum Gewinnanstieg der Banken bei. Höhere Anlagerenditen haben zu neun Prozent, Nettozuflüsse von Anlegergeldern zu sieben Prozent das Wachstum der Bankengewinne beeinflusst. Bessere durchschnittliche Profitmargen bei der Betreuung sind für den übrigen Anstieg verantwortlich. Diese sind um zwei auf 37 Basispunkte angewachsen.

„Das Marktpotential ist noch längst nicht ausgeschöpft. Private Banking bleibt auf absehbare Zeit ein lukratives Geschäft“, sagt McKinsey-Directorin Clara Streit, Bankenexpertin und Mitherausgeberin der Studie. „Bemerkenswert ist allerdings, wie unterschiedlich die einzelnen Institute vom großen Marktpotential profitieren. Die besten konnten das betreute Anlagevolumen um 32 Prozent steigern, andere jedoch nur um sieben Prozent.“

Erfolgreiche Private-Banking-Institute zeichnen sich aus durch die richtige Wahl ihrer geografischen Präsenz, erstklassiges Personal, überlegene Qualität in Beratung und Service, große Ertragsstärke bei der Verwaltung der Kundenvermögen sowie die Fähigkeit, Anlagestrategien und Produktauswahl optimal auf die Vermögenssituation ihrer Kunden abzustimmen.

Mehr als die Hälfte der Kunden mit einem Vermögen von einer bis zehn Millionen Euro ist älter als 60 Jahre, ein Drittel zwischen 40 und 60 Jahre alt. Besonders das Klientel mit einem Vermögen von einer bis zehn Millionen Euro trägt mit mehr als 37 Prozent erheblich zum betreuten Volumen der Banken bei. Diese Kundengruppe neigt eher zu strukturierten Produkten und ist an Aktien und Unternehmensbeteiligungen, festverzinslichen Anleihen sowie Barmitteln annähernd gleich stark interessiert. Kunden mit mehr als 30 Millionen Euro Anlagevermögen setzen dagegen deutlich weniger auf strukturierte Produkte. Aktien, Beteiligungen, teilweise festverzinsliche Anleihen interessieren diese Kundengruppe besonders. Allerdings gibt es dabei starke nationale Unterschiede.

Erst der Mangel an geeignetem Personal zeigt Private Banking Grenzen auf. Recruiting und Talententwicklung gewinnen daher an Bedeutung. Die individuelle Betreuung der anspruchvollen Kunden ist nach Einschätzung der an der McKinsey-Untersuchung beteiligten Unternehmen nur mit hervorragend ausgebildeten Spezialisten möglich. Hohe Beratungsqualität und Investment Performance sind entscheidende Faktoren für Kundenzufriedenheit. Vermögende Bankkunden erwarten verstärkt eine umfassende Betreuung unter Berücksichtigung ihrer gesamten Vermögens- und Anlagesituation. Einfache Empfehlungen zu Asset-Klassen oder Märkten ist immer weniger gefragt. Damit entscheidet die Aus- und Weiterbildung der Banker über die Wachstumschancen und zukünftigen Gewinne der Institute.