Maschinenbau – Servicepotenziale noch nicht ausgeschöpft

Studie: Märkte Osteuropa und Asien ausbaufähig – Kenntnisse an Servicewünsche zu gering – Vertriebskanäle breiter nutzbar

Dem erfolgsverwöhnten deutschen Maschinenbau droht starke Konkurrenz aus Asien. Die chinesischen Maschinenbauer holen technologisch auf und verbuchen wachsende Marktanteile. Zwar verzeichnen deutsche Maschinenbauunternehmen von 2005 zu 2004 mit einem preisbereinigten Produktionswachstum von 4,4% erneut gute Ergebnisse. Doch 70% des Umsatzes sind vom Export abhängig. Umso wichtiger wird für sie daher eine deutliche Differenzierung vom ausländischen Wettbewerb. Neben der technologischen Unterscheidung bietet hierfür der Service reichlich Möglichkeiten. Zu diesem Ergebnis kommt die aktuelle Studie „Servicestrategien im Maschinenbau 2006“, die jetzt von der Internationalen Unternehmer-Beratung Droege & Comp. und dem Aachener Fraunhofer-Institut für Produktionstechnologie IPT herausgegeben wurde.

Ein umfassendes Serviceangebot halten 60% der 76 befragten Top-Manager für ein erfolgsentscheidendes Kriterium im Hinblick auf Wachstum im Kerngeschäft. Ihrer Ansicht nach wird das weltweite Servicegeschäft in den nächsten Jahren um ca. 12% wachsen, am stärksten in Osteuropa und Asien. Zurzeit allerdings weisen die Geschäftsanteile im Service dort jeweils nur etwa 10% auf. In Deutschland dahingegen erzielen die Unternehmen im margenträchtigen Servicegeschäft etwa 22% des Gesamtumsatzes. „Gerade in den Wachstumsmärkten Osteuropa und Asien muss der deutsche Maschinenbau sein Servicegeschäft ausbauen und die Potenziale besser ausschöpfen – bevor es andere tun“, warnt Dr. Guido Klenter, Partner bei Droege und Comp. und Leiter des Competence Centers Maschinen- und Anlagenbau. Rund die Hälfte der befragten Unternehmen gibt an, die Forderungen ausländischer Kunden an Serviceleistungen nur unvollständig oder gar nicht erfüllen zu können. „Doch nur wer die Anforderungen seiner Kunden kennt, kann sie auch genau erfüllen,“ erläutert Prof. Robert Schmitt, Mitglied des Direktoriums des Fraunhofer IPT. Die Realität sieht jedoch ganz anders aus: circa 40% der Befragten müssen zugeben, die Serviceanforderungen ihrer ausländischen Kunden gar nicht oder nur teilweise zu kennen. „Aber mit einem für alle Märkte einheitlichen Standard-Servicepaket kann man keine Marktanteile gewinnen,“ sagt Dr. Frank Lesmeister, Principal bei Droege & Comp. Das bestätigt auch die Studie. Im ausländischen Servicegeschäft sind diejenigen Unternehmen am erfolgreichsten, die individuell auf die jeweiligen Zielmärkte zugeschnittene Leistungen anbieten.

Auch bei der Serviceinfrastruktur im Ausland sehen die Studienteilnehmer Optimierungsbedarf. Vorhandene Vertriebskanäle müssen weiter ausgebaut und nicht nur für den Verkauf von Produkten, sondern auch von Serviceleistungen genutzt werden. Der Service selbst muss an das hohe Niveau in Deutschland angeglichen werden.

Trotz aller Chancen lauern auch Gefahren beim Ausbau des Servicegeschäftes im Ausland. Ganz vorne weg die Produktpiraterie, aber auch eine teils unzureichende Mitarbeiterqualifikation – also ähnliche Probleme, wie sie für das Auslandsgeschäft auch beim Bau bzw. Vertrieb von Maschinen und Anlagen gelten. „Diese Risiken sind zu minimieren und die Probleme durch geeignete Maßnahmen zu beseitigen. Nur dann kann das Servicegeschäft die gesteckten Ziele erreichen und der deutsche Maschinenbau seine Vormachtstellung behaupten“, so die einhellige Meinung der Studienautoren.

Über die Studie

Für die Studie „Internationale Servicestrategien im Maschinenbau 2006 – Wie deutsche Top-Manager ihr Servicegeschäft bewerten“ wurden 750 Fragebögen an Vorstände und Geschäftsführer deutscher Maschinenbauunternehmen versendet. Die Ergebnisse der 76 Rückläufe wurden in Expertengesprächen detailliert validiert und vertieft.
Die Studienergebnisse sind auf Wunsch erhältlich bei Droege & Comp.

Kontakt:
Andrea Behrens
Leiterin Unternehmenskommunikation
Droege & Comp.
Poststraße 5-6
40213 Düsseldorf
Fon: 0211 867 31-277
Fax: 0211 867 31-111
andrea_behrens@droege.de

Dipl.-Ing. Michael Simon
Abteilung Mess- und Qualitätstechnik
Fraunhofer-Institut für Produktionstechnologie IPT
Steinbachstraße 17
52074 Aachen
Fon: 0241 8904-145
Fax: 0241 8904-6145
michael.simon@ipt.fraunhofer.de

Susanne Krause M.A.
Presse und Öffentlichkeitsarbeit
Fraunhofer-Institut für Produktionstechnologie IPT
Steinbachstraße 17
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Fax: 0241 8904-6180
susanne.krause@ipt.fraunhofer.de