Wie funktionieren Geschäftsbeziehungen in Russland und der Ukraine?

PricewaterhouseCoopers (PwC) befragte in Zusammenarbeit mit der Fachhochschule Esslingen – Hochschule für Technik (FHTE) 27 baden-württembergische Automobilzulieferer und Maschinenbauer / Studie zeigt auf, wie mittelständische Unternehmen Fehler vermeiden.

Auf der Suche nach Wachstumschancen blicken deutsche Mittelständler immer häufiger über die Landesgrenzen. Bislang fast unbemerkt blieben dabei Russland und die Ukraine, die besonders für mittelständische Automobilzulieferer und Maschinenbauer attraktive Ziele sind. Im Jahr 2004 gab es allein in Russland 1,4 Millionen Neufahrzeuge. Noch rasanter ist das Wachstum in der Energiewirtschaft. Trotz langjähriger Geschäftsbeziehungen agieren deutsche Unternehmer in Russland und der Ukraine dennoch unsicher, wenn es um den Auf- oder Ausbau von Kooperationen geht. „Wir sehen immer wieder, dass deutsche Manager im Vergleich zu Italienern und Amerikanern wenig Zeit mitbringen und sich oft in zu große und damit teure Risiken stürzen“, berichtet PwC-Partner Christian Ziegler, der als einer von 1.300 PwC-Mitarbeitern in Moskau deutsche Unternehmen beim Markteintritt betreut.

Um ein Investment zum Erfolg zu führen und hierfür optimale Wege aufzuzeigen, analysierte die FHTE in Zusammenarbeit mit PwC die Aktivitäten von 27 baden-württembergischen Automobilzulieferern und Maschinenbauern in Russland und der Ukraine. Die Studie „Vom Risiko zur Chance – Russland und die Ukraine im Fokus mittelständischer Maschinenbauer und Automobilzulieferer aus Baden-Württemberg“ fasst die Erfahrungen der Unternehmen zusammen und gibt einen Leitfaden für Vorgehensweisen in den Bereichen Marketing, Personalpolitik und Organisation an die Hand. „Darüber hinaus empfehlen wir den Unternehmen, Bürgschaften des Bundes in Anspruch zu nehmen“, erläutert Rüdiger Dresel, PwC-Partner und Ansprechpartner für Osteuropa in Stuttgart. Mit diesen Garantien unterstützt die Bundesregierung Unternehmen bei Auslandsinvestitionen.

Die Geschichte mancher Geschäftsbeziehungen der befragten Unternehmen reicht bis in die 30er-Jahre, bei vielen sogar bis in die 70er-Jahre des letzten Jahrhunderts zurück. Russland und die Ukraine sind, im Vergleich zu China, deutschen Unternehmen also nicht fremd, dennoch finden sich viele im Dickicht aus Abhängigkeiten und Bürokratie nicht zurecht.

„Wer hier den rechtssicheren Weg verlässt, geht ein unkalkulierbares Risiko für sein globales Geschäft ein und macht sich nicht nur lokal erpressbar, sondern auch nach deutschen bzw. ausländischen Rechtsvorschriften strafbar“, warnt Rüdiger Dresel. Wer dagegen von vornherein einen langen Atem hat, zu seiner ursprünglichen Zeitplanung jeweils mindestens drei Monate dazurechnet und viel Zeit für Gespräche mit unterschiedlichen Institutionen und Repräsentanten einplant, kann sehr erfolgreich in Russland agieren. Das bestätigt auch Walter Pfaller vom Automatisierungsunternehmen Festo in Esslingen. „Wir sind seit über 30 Jahren in Russland aktiv und haben seit 1988 eigene Landesgesellschaften in Russland und der Ukraine. Insgesamt sind wir in 25 Industriezentren vertreten.“ Das Unternehmen vertreibt nicht nur Produkte, sondern produziert vor Ort pneumatische Komponenten und Systeme für den lokalen Markt. „Im Bereich der Aus- und Weiterbildung profitieren wir darüber hinaus von der langjährigen Zusammenarbeit mit Universitäten in beiden Ländern“, erläutert Pfaller.

Die Gründe, warum Maschinenbauer und Automobilzulieferer bislang nach Osten gingen, sind unterschiedlich. „Bei den Automobilzulieferern sind einige Unternehmen aufgrund geringerer Kosten in Russland und der Ukraine oder sie folgten Automobilherstellern. Einige wurden durch die Modernisierung der lokalen russischen Automobilfabriken aktiv“, erläutert der Leiter der Studie Helmut Kohlert von der Fachhochschule Esslingen. Der Professor für Marketing baut seit Jahren Managementprogramme für technisch orientierte Unternehmen in Russland auf.

PwC hat auf die Anforderungen der Unternehmen reagiert und ein so genanntes Mittel- und Osteuropa-Desk eingerichtet, in dem Deutsche, Russen und Ukrainer ihr Wissen zur Verfügung stellen. „Darüber hinaus arbeiten wir von Deutschland aus im engen Schulterschluss mit unseren Kollegen in Russland zusammen und geben wichtige lokale Erfahrungswerte weiter“, so Dresel.

Die Studie „Vom Risiko zur Chance – Russland und die Ukraine im Fokus mittelständischer Maschinenbauer und Automobilzulieferer aus Baden-Württemberg“
können Sie unter der unten aufgeführten Internetadresse anfordern.

Weitere Informationen erhalten Sie bei:
Rüdiger Dresel
PricewaterhouseCoopers
Tel.: 0711 / 2 50 34 – 52 12
E-Mail: ruediger.dresel@de.pwc.com

Prof. Dr. Helmut Kohlert
Fachhochschule Esslingen – Hochschule für Technik
Fakultät Betriebswirtschaft
Tel. 0711/397 43 36
E-Mail: helmut.kohlert@fht-esslingen.de

Die PricewaterhouseCoopers AG Wirtschaftsprüfungsgesellschaft ist in Deutschland mit 8.200 Mitarbeitern und einem Umsatzvolumen von rund einer Milliarde Euro eine der führenden Wirtschaftsprüfungs- und Beratungsgesellschaften. An 28 Standorten arbeiten Experten für nationale und internationale Mandanten jeder Größe. PwC bietet Dienstleistungen an in den Bereichen Wirtschaftsprüfung und prüfungsnahe Dienstleistungen (Assurance), Steuerberatung (Tax) sowie in den Bereichen Transaktions-, Prozess- und Krisenberatung (Advisory).

Prof. Dr. Helmut Kohlert ist Professor für Business Management an der Fachhochschule Esslingen – Hochschule für Technik (FHTE). Außerdem ist er als Berater und Trainer mit den Schwerpunkten Marketing, Internationales Marketing und Entrepreneurship tätig. In Russland baut er Trainingsprogramme für technische Unternehmen auf und führt Seminare und Workshops durch. Er ist Autor von Büchern wie „Marketing für Ingenieure“ und „Internationales Marketing für Ingenieure“ und führte gemeinsam mit PricewaterhouseCoopers die Studie über Russland und die Ukraine durch.