Die Life Science Szene im Umbruch

Biotech & Pharmazie verbünden sich – Mut zur Allianz bringt Erfolg

Das Zusammenwachsen traditioneller Märkte und technischer Plattformen zwingt große Pharma- und Biopharma-Unternehmen dazu, Allianzen mit kleinen Biotech-Firmen einzugehen. Biotech-Firmen bringen immer mehr der neuen und klinisch erprobten Medikamente auf den Markt. Jedoch wird die Bildung solcher Allianzen zunehmend schwieriger, da die Konkurrenz um die kleinen Biotechs wetteifert. Deloitte hat den neuen Trend untersucht und verschiedene Biotech- und Pharma-Unternehmen in den USA, Kanada, Europa, dem Mittleren Osten und Japan dazu befragt. Die Studie „Critical Factors for Alliance Formation“ beschreibt die Faktoren, die für eine Zusammenarbeit der Biotech-Partner wesentlich und Erfolg versprechend sind.

Deloitte befragte ausschließlich Unternehmen, deren Kerngeschäft sich auf die Entwicklung und den Vertrieb von Human-Pharmazeutika und Biotech-Produkten bezieht. Insgesamt nahmen 668 Unternehmen an der Befragung teil.

Dirk Hasselhof, Partner im Bereich Life Sciences bei Deloitte, erläutert die Ergebnisse: „Patienten wünschen sich schnelle und sichere Behandlungsergebnisse. Biotech-Unternehmen werden immer effizienter in der Erfüllung dieser Wünsche. Das führt zu einem noch recht neuen Markt der „Premium-Medikamente“ mit höheren Gewinnmargen.“

Gründe für die Bildung von Allianzen

Steigender Konkurrenzdruck motiviert die Unternehmen zu Kooperationen. Eine breite Mehrheit großer und kleiner Unternehmen ist mittlerweile überzeugt, dass es in Zukunft immer mehr Unternehmensbündnisse geben und der Wettbewerb um geeignete Partner an Intensität zunehmen wird.

Angestrebte Formen der Zusammenarbeit

Viele der ganz großen Pharma-Unternehmen beziehen innovative Produkte schon lange von kleinen Biotech-Firmen. Die Mehrheit dieser Firmen versteht sich sowohl als Lizenzgeber (Out-Licensor), als auch als Lizenznehmer (In-Licensor). Die Suche nach Partnern gilt Unternehmen, die in der Lage sind, die Entwicklung und Vermarktung bestimmter Produkte gezielt zu unterstützen.

Eigenschaften potentieller Partner

Die befragten Unternehmen nennen vor allem vier Kriterien, die bei der Auswahl der Bündnispartner wichtig sind: klares Bekenntnis der Unternehmensleitung zu den Zielen der Partnerschaft, günstige Rahmenbedingungen, Markttiefe in bestimmten Therapiebereichen und feste Ausrichtung an der Kernstrategie des Partners. Bevorzugt werden strategische Allianzen mit Partnern, deren Stärken in einem kompatiblen Therapiebereich liegen (Small Molecule versus Biologics).

Trends im Business Development

Obwohl persönliche Netzwerke und interne Analysen weiterhin maßgebliche Werkzeuge zur Identifizierung und Bewertung potenzieller Partner bleiben, beginnen kleine Firmen, auch andere Ressourcen zu nutzen. Da Allianzen an Bedeutung gewinnen und in früheren Entwicklungsphasen geschlossen werden, zeigen „kleine“ Partner Interesse an optimalen Rahmenbedingungen. In der Beurteilung des Marktwettbewerbs, des Reifegrades möglicher Allianzpartner und der Ansprache potenzieller Kandidaten bestehen regionale Unterschiede zwischen Nordamerika, Europa/Mittlerer Osten und Japan. Langfristige Gewinnstrategien basieren zum einen auf biotechnologischen Produkten, zum anderen auf der Entwicklung gezielter Behandlungsstrategien (so genannte targeted treatment solutions). Dieses Modell kombiniert die medikamentöse Behandlung mit Gesundheitsdienstleistungen sowie medizintechnischen Anwendungen. Zunehmend differenzierte Diagnoseverfahren – bis hin zur Bestimmung genetischer Merkmale – ermöglichen eine auf die Person zugeschnittene Therapie. Die integrierte Versorgung, die derzeit in Deutschland etabliert wird, ist eine notwendige Voraussetzung für dieses Modell.

Bildung erfolgreicher Allianzen

Die Art und Weise, wie Allianzen geschlossen werden, verändern sich mit zunehmendem Reifegrad des Unternehmens. Eine erfolgreiche Strategie setzt voraus, dass die Bedürfnisse potenzieller Partner in verschiedenen Phasen ihrer Entwicklung erkannt und verstanden werden. Darüber hinaus müssen Bewerber ihre Partnerschaftsstrategie in Einklang mit den Unternehmenszielen und der Anlagenbewertung bringen. Wenn eine kleine Biotech-Firma wächst, stellt sie andere strategische, operative und finanzielle Anforderungen an den großen Partner. Großunternehmen wiederum müssen ein umfassendes Konzept haben, das die Zielgruppe der gewünschten Produkte klar definiert, geeignete Partner anspricht und Rahmenbedingungen bietet, die allen Beteiligten größtmögliche Vorteile versprechen. Unter Umständen müssen diese Unternehmen auch interne Prozesse und Organisationsstrukturen anpassen, um der Allianzstrategie gerecht zu werden.

Katharina Lange, Senior Consultant Life Sciences bei Deloitte, resümiert: „Das Netzwerkmodell, also das Ein- und Ausgliedern von Kompetenzen, erhöht die Effizienz und reduziert die Zeit für Arzneimittelneuentwicklungen. Für die Organisation der beteiligten Unternehmen stellt dies eine nicht unerhebliche Herausforderung dar: Hausinterne und externe Abteilungen müssen sowohl horizontal, als auch vertikal nahtlos miteinander verzahnt werden. Schaut man sich die zum Teil beträchtlichen Größenunterschiede der Firmen an, so wird diese Herausforderung deutlich.“