18 Prozent der Versicherungen wollen in der nächsten Zeit zielgruppenspezifischere Produkte auf den Markt bringen

Mit speziellen Angeboten für Frauen, Rentner oder Kinder wollen die Assekuranzen neue Kunden gewinnen. 29 Prozent der Finanzdienstleister halten die Steigerung ihres Marktanteils für eine der wichtigsten Herausforderungen. Das ist ein Ergebnis der Studie „Insurance Trend“ der Unternehmensgruppe Steria Mummert Consul-ting, der Universität St. Gallen und des Versicherungsmagazins, die in Zusammenarbeit mit dem Spezialdienstleister für Umfrage- und Beschwerdemanagementsoftware Inworks durchgeführt wurde. Besonders Senioren sind für die Versicherungsunternehmen eine attraktive Zielgruppe. Der Grund: Die so genannten Best Ager haben zusammen mehr als 90 Milliarden Euro zur Verfügung, schätzen Finanzexperten.

Das Vermögen der knapp 15 Millionen Rentner und pensionierten Beamten in Deutschland hat in den vergangenen Jahren im Vergleich zu allen anderen Bevölkerungsgruppen am stärksten zugenommen. Der durchschnittliche Rentner verfügt über ein Nettovermögen von knapp 130.000 Euro, der Pensionär sogar über mehr als 252.000 Euro. Trotzdem werden 70 Prozent der Senioren nach einer aktuellen Studie seltener als einmal pro Jahr von ihrem Versicherungsvertreter besucht. Und das, obwohl sich 96 Prozent der über 60jährigen für die Themen Absicherung und Finanzservice interessieren. Die Assekuranzen haben den Nachholbedarf bei den Senioren erkannt und wollen sich nun verstärkt dieser Zielgruppe zuwenden. Besonders Schadenversicherer finden die Strategie reizvoll (20 Prozent). Bei den Personenversicherern wollen immerhin 17 Prozent mit zielgruppenspezifischen Policen punkten. Versicherungsprodukte wie eine Rentnerhaftpflicht, Absicherung für Beerdigungskosten oder eine spezielle Rechtsschutzversicherung für Senioren – jeden zehnten Euro ihres Investitionsbudgets wollen die Finanzdienstleister in den kommenden Jahren für Produktentwicklung ausgeben.

Aber auch die Pflege von Bestandskunden genießt bei den deutschen Versicherungen Top-Priorität. Sechs von zehn Versicherungen halten die Erhöhung der Kundenbindung und des Kundenvertrauens für eine ihrer größten Herausforderungen der kommenden Jahre. Die Folge: Knapp 14 Prozent der Investitionen fließen bis 2007 in die Kundenbindung. Da Senioren sich vorzugsweise von einem Versicherungsvertreter beraten lassen und eine geringe Preissensibilität haben, sind sie bereits treue Kunden. Der Vorteil für die Assekuranzen: Sie können den Senioren ein Bündel, das alle für den Kunden sinnvollen Policen enthält, aus einer Hand verkaufen.

Kundenbindung hat bei Versicherungen höchste Priorität (Prozentwerte)

Erhöhung der Kundenbindung und des Kundenvertrauens: 55 Prozent
Optimierung betrieblicher Prozesse: 46 Prozent
Senkung operativer Kosten: 45 Prozent
Gewinnung von Marktanteilen: 29 Prozent
Produktinnovation/Anpassung von Marktleistungen: 23 Prozent