Strom aus der Bankfiliale: Energieversorger entdecken neue Vertriebswege

Die Energiebranche entdeckt ihre Kunden. Mehr als die Hälfte der Energieversorger beabsichtigt heute Investitionen in Marketing und Vertrieb. Auch neue Vertriebskonzepte stehen auf dem Programm: Kreditinstitute, Versicherungsgesellschaften und Immobiliengesellschaften sollen außerhalb der Branche als Partner gewonnen werden. 57 Prozent der Entscheider wollen mit Geldhäusern kooperieren – den günstigen Kredit gibt es zukünftig gleich im Paket mit billigem Strom. Jeder dritte Energieversorger setzt zudem auf Vertriebsallianzen mit Assekuranzen. Zu diesem Ergebnis kommt die Studie „Branchenkompass 2005 Energieversorger“ der Unternehmensgruppe Steria Mummert Consulting in Zusammenarbeit mit dem F.A.Z.-Institut. Für die Untersuchung befragte das Meinungsforschungsinstitut Forsa 100 Topentscheider der 100 größten deutschen Energieversorger. Demnach sollen auch die bestehenden Kunden besser gepflegt werden. 70 Prozent der Fach- und Führungskräfte der Energiebranche halten die Themen Kundenbindung und Kundenwertentwicklung für sehr wichtig, 26 Prozent für wichtig. Für Kundenbindung und Kundenwertentwicklung wollen die Unternehmen darum rund sieben Prozent ihres Budgets ausgeben – mehr als für die Entwicklung neuer Produkte.

Die Energiebranche hat erkannt, dass die Bindung bestehender Kunden kostengünstiger ist als die Akquise neuer Stromabnehmer. Zudem schöpfen die Versorger den potenziellen Wert ihrer Kundenbeziehung kaum aus. Neben der weiterhin notwendigen Gewinnung neuer Kunden wollen sich die Entscheider daher in Zukunft intensiver um ihre Klienten kümmern. Modernes Kundenbeziehungsmanagement soll helfen, den Kundenwert zu steigern und gleichzeitig Wechselhürden aufzubauen. Multi-Utility-Unternehmen wie RWE oder die Stadtwerke können so einfacher Cross-Selling betreiben und Stromkunden beispielsweise auch für ihre Gas- und Wasserprodukte gewinnen.

Um mit dem Kunden Schritt zu halten, planen mehr als die Hälfte der befragten Energieversorger, ihre Vertriebsprozesse zu standardisieren. 41 Prozent der Unternehmen haben dies bereits in der Vergangenheit in Angriff genommen und werden nun Anschlussmaßnahmen umsetzen. Zudem wollen die Entscheider zukünftig wissen, welche Kunden sich für ihr Unternehmen rechnen: 56 Prozent der Befragten investieren in Maßnahmen zur Kundendeckungsbeitragsrechnung. Steht der Deckungsbeitrag fest, kann der Kunde gemäß seinem Wert für das Unternehmen auch individueller betreut werden. Dazu halten 46 Prozent der befragten Fach- und Führungskräfte so genannte segmentspezifische Betreuungskonzepte für notwendig.

Der „Branchenkompass 2005 Energieversorger“ der Unternehmensgruppe Steria Mummert Consul-ting und des F.A.Z.-Instituts zeigt, wie sich die Energieversorger in Deutschland in den kommenden Jahren aufstellen wollen. Mit welchen Maßnahmen begegnen sie den derzeitigen Herausforderun-gen? Wo werden sie verstärkt investieren? Was tun sie für die Kundenbindung? Für die Studie hat das Meinungsforschungsinstitut Forsa im Januar 2005 100 Topentscheider aus 100 der größten Energieversorger Deutschlands nach ihren Strategien bis 2007 befragt.