Deutsche Versicherungen entdecken Ertragspotenzial ausländischer Kunden

Ein Viertel der deutschen Versicherer will bei der Entwicklung neuer Produkte künftig stärker auf die Bedürfnisse einzelner Zielgruppen achten. Zu diesem Ergebnis kommt der „Insurance Trend“, eine Studie der Unternehmensgruppe Steria Mummert Consulting in Zusammenarbeit mit dem Institut für Versicherungswirtschaft der Universität St. Gallen und dem Versicherungsmagazin. Umgesetzt wurde die Studie mit Unterstützung des Spezialisten für Umfrage- und Beschwerdemanagementsoftware Inworks. Ein bisher von den Assekuranzen kaum erschlossener Markt sind demnach maßgeschneiderte Versicherungen für unterschiedliche ethnische Gruppen, beispielsweise Menschen türkischer Herkunft oder Zugereiste aus Osteuropa. Über sieben Millionen Menschen mit ausländischem Pass leben in Deutschland. Allein auf den Konten der mehr als zwei Millionen türkischen Mitbürger schlummern rund 20 Milliarden Euro, schätzen unabhängige Finanzexperten. Ein Ertragspotenzial, das die Versicherungsbranche bisher nicht ausschöpft. Angebote oder Strategien, die gezielt ausländische Versicherungsnehmer ansprechen, sind bisher die Ausnahme.

Der Durchschnittsdeutsche spart etwa zehn Prozent seines Nettoeinkommens. Bei den türkischen Mitbürgern ist es mehr als doppelt so viel. Ausländer der zweiten oder dritten Generation überweisen immer weniger Geld in die Heimat. Die jungen Ausländer sind somit für Lebensversicherer als Kundenkreis besonders interessant. Sie vertrauen immer weniger auf die Absicherung durch die Großfamilie und kümmern sich verstärkt um die eigene Vorsorge in Deutschland. Auch in anderen Versicherungssparten werden ausländische Bevölkerungsgruppen nicht ausreichend beachtet: Nur ein Viertel der türkischen Mitbürger besitzt eine private Haftpflichtversicherung. Bei den Deutschen sind es dagegen 60 Prozent.

Ein Großteil der Versicherer ist derzeit noch zurückhaltend und scheut vor allem die zusätzlichen Marketinginvestitionen für eine zielgruppengerechte Ansprache ausländischer Kunden. Werbung, Vertrieb und Produktentwicklung müssen sich dabei auf die unterschiedlichen Zielgruppen einstellen, ihre Bräuche und Gesetze respektieren. Der Islam verbietet beispielsweise Geschäfte, die eine Zinszahlung vorsehen. Strenggläubigen Moslems ist es demnach nicht erlaubt, eine klassische Lebensversicherung abzuschließen. Ein Aspekt, den bisher nur wenige Versicherer bei der Entwicklung neuer Produkte berücksichtigten. Mehr als zwei Drittel der befragten Versicherungsunternehmen setzen zwar in Zukunft auf eine größere Angebotsvielfalt, so die Studie von Steria Mummert Consulting. Fast 60 Prozent halten jedoch die Kundenbindung für die wichtigste Herausforderung.

Die wichtigsten Herausforderungen der kommenden Monate (Mehrfachnennungen):

Erhöhung Kundenbindung/-vertrauen: 59 Prozent
Senkung der operativen Kosten: 53 Prozent
Optimierung betrieblicher Prozesse: 53 Prozent
Gewinnung von Marktanteilen: 29 Prozent
Produktinnovationen: 26 Prozent
Vertriebssteuerung/Multichanneling: 25 Prozent

Während sich die Versicherungen noch schwer tun und Produkte speziell für Kunden einzelner ethnischer Gruppen in kaum nennenswertem Umfang anbieten, ist man in der Bankenwelt bereits einen Schritt weiter. In England öffnete 2004 die erste rein islamische Bank. Auch in Deutschland wenden sich Banken verstärkt der muslimischen Klientel zu. So bieten sie beispielsweise spezielle Fonds an, die mit den Lehren des Korans vereinbar sind. In diesen Fonds dürfen dann unter anderem keine Aktien von Unternehmen enthalten sein, die Alkohol ausschenken oder mit Tabak handeln. Über die Zusammenstellung der Fonds wachen speziell geschulte Experten.

Die „Insurance Trend“-Studie der Unternehmensgruppe Steria Mummert Consulting entstand in Zusammenarbeit mit dem Institut für Versicherungswirtschaft der Universität St. Gallen (I.VW-HSG) und der Fachzeitschrift „Versicherungsmagazin“. Das Institut für Versicherungswirtschaft ist das führende Brancheninstitut der Assekuranz. Für die Studie wurden 337 Fach- und Führungskräfte aus der Versicherungsbranche in Deutschland, Österreich und der Schweiz mit Unterstützung des Spezialisten für Umfrage- und Beschwerdemanagementsoftware Inworks befragt. Die „Insurance Trend“-Studie wird regelmäßig viermal im Jahr durchgeführt, um Branchentrends kontinuierlich erfassen zu können.