Neuer Optimismus in der Versicherungswirtschaft

Die trübe Stimmung in der Versicherungswirtschaft hellt sich allmählich auf. 53 Prozent der Fach- und Führungskräfte registrieren in den vergangenen sechs Monaten eine spürbare Stimmungsverbesserung in der Branche. Zu diesem Ergebnis kommt der aktuelle „Insurance Trend“, eine Studie der Mummert Consulting AG in Zusammenarbeit mit dem Institut für Versicherungswirtschaft der Universität St. Gallen und dem Versicherungsmagazin, die mit Unterstützung des Spezialisten für Umfrage- und Beschwerdemanagementsoftware Inworks umgesetzt wurde. Die positive Stimmung wollen die Versicherer vor allem zur Kundenbindung nutzen und investieren daher in Marketing und Vertrieb. Besonders integrierte Angebote aus Bank- und Versicherungsleistungen sollen für steigenden Umsatz sorgen.

Insgesamt zeigt sich die Branche optimistisch: Mehr als die Hälfte der Befragungsteilnehmer spürt einen Aufwärtstrend. Nur 30 Prozent der deutschen Assekuranz konnten 2004 eine Verschlechterung des Geschäftsklimas beobachten. Knapp 17 Prozent der Befragten geben an, die Stimmung im Versicherungsmarkt habe sich nicht spürbar verändert. Die besten Aussichten haben Assekuranzen, die keine Lebensversicherungen anbieten. Die Entscheider von Lebens- und Krankenversicherungen beurteilen die Marktaussichten eher zurückhaltend.

Die größte Herausforderung der kommenden Monate: das Vertrauen der Kunden gewinnen und stärken. Für 60 Prozent der Befragten hat die Kundenbindung jetzt höchste Priorität. Um diese zu verbessern, müssen deutlich mehr Mittel für Marketing, Vertrieb und Kommunikation bereitgestellt werden – darin sind sich die Versicherer nahezu einig. Neue Kunden sollen erst im zweiten Schritt gewonnen werden. Darüber hinaus möchten mehr als die Hälfte der Entscheider künftig die operativen Kosten senken. Dafür sollen vor allem die Arbeitsabläufe in den Unternehmen verbessert werden. Ferner wird sich nach Einschätzung der Experten die Bedeutung der einzelnen Vertriebskanäle verändern. So gewinnen beispielsweise Kreditinstitute als Vertriebs- und Kooperationspartner zunehmend an Bedeutung.

Die wichtigsten Herausforderungen der kommenden Monate (Mehrfachnennungen)

Erhöhung Kundenbindung/-vertrauen: 59,0%
Senkung der operativen Kosten: 53,0%
Optimierung betrieblicher Prozesse: 53,0%
Gewinnung von Marktanteilen: 29,0%
Produktinnovationen: 26,0%
Vertriebssteuerung/Multichanneling: 25,0%

Die Versicherungen erwarten bei integrierten Angeboten von Bank- und Versicherungsleistungen eine deutliche Umsatzsteigerung. Schon heute misst beinahe die Hälfte der befragten Experten so genannten Allfinanzprodukten eine hohe Bedeutung bei. Dennoch glauben 64 Prozent der Versicherungsmanager, dass dieses Geschäftsfeld künftig noch wichtiger sein wird. Die unabhängigen Finanzberater und Broker setzen die größten Hoffnungen auf umfassende Finanzdienstleistungen aus einer Hand. 67 Prozent der Befragten erwarten, dass ihre Bedeutung als Vertriebspartner der Assekuranzen insgesamt zunehmen wird. Die Bedeutung nebenberuflicher Vermittler und angestellter Außendienstmitarbeiter wird in den kommenden zwei Jahren dagegen sinken – ein deutlicher Trend zur Professionalisierung im Versicherungsvertrieb.

Probleme beim Angebot integrierter Finanzdienstleistungen (Mehrfachnennungen)

Materie überfordert Berater: 59,0%
Kulturunterschiede bei Versicherungen und Banken: 43,0%
Kunde möchte Finanzen und Versicherungen separat 39,0%
Geeignete Produkte/Lösungskonzepte: 33,0%
Widerstand des Außendienstes/der Berater: 33,0%
Beratungs-Know-How/Beratungssoftware: 32,0%

Trotz der zunehmenden Bedeutung der Allfinanzprodukte gibt es Hürden bei der Verbreitung integrierter Finanzdienstleistungen: So geben 59 Prozent der befragten Entscheider an, die Bündelung verschiedenster Finanzdienstleistungen überfordere die Versicherungsberater. Schwierigkeiten bereiten ebenfalls die großen Unterschiede in der Unternehmenskultur von Kreditinstituten und Versicherungen. Knapp 40 Prozent der Befragten ist es bislang nicht vollends gelungen, die Kunden davon zu überzeugen, dass Finanzen und Versicherungen von einem Dienstleister betreut werden können. Vor allem die Skeptiker unter den Befragten betrachten den Unterschied zwischen Banken und Assekuranz als Hauptproblem der Allfinanz.

Um diese Hürden zu überwinden, setzen die deutschen Versicherungsunternehmer vor allem auf Cross-Selling. Nahezu jeder zweite Versicherer ist überzeugt, dass bereits gewonnene Kunden eher für Allfinanzprodukte begeistert werden können als ein potenzieller Neukunde. Dabei soll eine umfassende und vor allem neutrale Betrachtung aller finanziellen Aspekte des Kunden helfen – ein ganzheitliches Financial Planning. Versicherer, die den integrierten Finanzangeboten eher skeptisch gegenüberstehen, sehen in der Produktkonzeption selbst noch deutliche Mängel. Nach ihrer Einschätzung müssen die Angebote noch besser auf die individuellen Bedürfnisse der Kunden abgestimmt werden. In jedem Fall hängt der Erfolg der Allfinanz maßgeblich von der Qualität der Beratung ab. 74 Prozent der Befragten räumen der Verbesserung der Beratungen daher höchste Priorität auf dem Weg zu einem erfolgreichen Allfinanzgeschäft ein.

Die attraktivsten Ansätze für den Erfolg integrierter Finanzdienstleistungen(Mehrfachnennungen)

Cross-Selling innerhalb eines Vertriebskanals: 46,0%
Umfassendes neutrales Financial Planning: 42,0%
Vertrieb von Versicherungsprodukten über Banken: 39,0%
Leistungsbündel für spezifische Lebensphasen: 36,0%

Die aktuelle „Insurance Trend“-Studie der Mummert Consulting AG entstand im September und Oktober 2004 in Zusammenarbeit mit dem Institut für Versicherungswirtschaft der Universität St. Gallen (I.VW-HSG) und der Fachzeitschrift „Versicherungsmagazin“. Das Institut für Versicherungs-wirtschaft ist das führende Brancheninstitut der Assekuranz. Für die Studie wurden 337 Fach- und Führungskräfte aus der Versicherungsbranche in Deutschland, Österreich und der Schweiz mit Unterstützung des Spezialisten für Umfrage- und Beschwerdemanagementsoftware Inworks befragt. Die „Insurance Trend“-Studie wird regelmäßig viermal im Jahr durchgeführt, um Branchentrends kontinuierlich erfassen zu können.

Mummert Consulting ist eine der führenden europäischen Unternehmensberatungen für Dienstleistungsunternehmen. Zu den Kunden zählen vor allem Kreditinstitute, Versicherungen, öffentliche Dienstleister, die Energiewirtschaft und das Gesundheitswesen. Darüber hinaus berät das Unternehmen weitere Dienstleistungsunternehmen in speziellen Aufgabenstellungen, für die Mummert Consulting hervorragendes Know-how besitzt. Beispiele hierfür sind Telekommunikations- und Logistikunternehmen. Mit rund
1.200 Mitarbeitern und einem Umsatz von rund 144,5 Millionen Euro (nach IAS im Konzern im Geschäftsjahr 2003) gehört Mummert Consulting zu den Top Ten der Branche in Deutschland. Seit 1. Januar 2005 ist Mummert Consulting Teil der französischen Steria-Gruppe, die mit 9.000 Mitarbeitern und 1,1 Milliarden Euro Umsatz zu den führenden IT-Dienstleistern Europas zählt.