Wealth Management: Vertrauen wiederherstellen durch Rückbesinnung auf Kunden

– Wert der weltweit verwalteten Vermögen sinkt um 20 Prozent auf 24 Billionen Euro

– Rückgang der Erträge um bis zu 25 Prozent erfordert Maßnahmen zur Effizienzsteigerung

– Vertrauen wird zurückgewonnen indem sich die Vermögensverwaltungsbranche konsequent an Kundenbedürfnissen ausrichtet

– Nötig sind eine effiziente Organisation, erhöhtes Kundenverständnis, angepasstes Leistungsangebot und kundenzentrierte Strukturen

– Roland Berger Strategy Consultants deckt im Rahmen der Studie „Regaining momentum in wealth management“ 13 Mythen der Branche auf

Nach einer langen Phase des Wachstums hat das Wealth-Management-Geschäft durch die Finanzkrise einen massiven, bisher einmaligen Einbruch erlitten. Private Anleger haben rund sechs Billionen Euro an Buchverlusten verzeichnet.

Das bedeutet, sie haben in den letzten zehn Jahren keinen Wertzuwachs auf ihre Anlagen erzielt. Marktteilnehmer haben weltweit massiv Vertrauen verloren.

Was mit dem Platzen einer Kreditblase in den USA begann, hat praktisch alle Anlagekategorien und Märkte weltweit in den Abgrund gerissen. Roland Berger Strategy Consultants hat für die Studie „Regaining momentum in wealth management“ 300 Kunden und Kundenberater in Europa und Asien befragt und in Diskussionen mit Wealth Management-Experten weltweit die Erkenntnisse vertieft.

Weiter basiert die Studie auf umfangreichen Projekterfahrungen von Roland Berger Strategy Consultants, zum Beispiel wurde eine detaillierte Befragung von über 1.800 Wealth Management Kunden durchgeführt. Das Ergebnis: Der Markt ist weit davon entfernt, zurück zur Normalität zu finden. Es bedarf gezielter Anpassungen von Geschäftsmodellen im Hinblick auf Effizienz und Kundenzentrierung.

Bis vor kurzem prägten das stete Wachstum der Gruppe wohlhabender und sehr vermögender Kunden, sowie die unzähligen Anlagemöglichkeiten einer insgesamt boomenden Weltwirtschaft die Erfolgsgeschichte der Vermögensverwaltung. Verschiedene regulatorische Änderungen führten dazu, dass der Beratungsansatz um die „know your client“ Regeln angepasst wurde, aber von der Essenz sich mehr vom Kundenverständnis wegbewegte und auf technische Abläufe konzentrierte. Auch der Fokus der Anleger war auf Wachstum ausgelegt, ohne die inhärenten Risiken jedes finanziellen Entscheids im Detail zu hinterfragen.

Neuausrichtung der Value Proposition nötig

Die Roland Berger Studie, die von August 2008 bis Januar 2009 weltweit durchgeführt wurde, verfolgt einen ganzheitlichen Ansatz: Untersucht wurden Größe und Veränderungen des Markts, Kundenbedürfnisse, Marktteilnehmer und deren Geschäftsmodelle und Leistungsangebote. Daniel Gresch, Partner von Roland Berger Strategy Consultants, erläutert: „Für jeden dieser Bausteine haben wir die Situation vor der Vertrauenskrise mit dem heutigen Umfeld verglichen und, aufgrund von Hypothesen über den weiteren Verlauf, Handlungsempfehlungen abgeleitet. Es zeigte sich, dass der Wertbeitrag der Wealth Management-Branche – die Value Proposition – von den Anbietern neu definiert werden muss, um die Krise zu überwinden.“

Weniger Komplexität, mehr Individualität

Die Antworten von Kunden und Kundenberatern bestätigen die starke Verunsicherung bei der Risikoeinschätzung. Bis sich die Märkte wieder stabilisiert haben, wird dies dazu führen, dass Cash-Positionen gehalten werden, bevor die Nachfrage nach wachstumsorientierten Produkten wieder steigt. Der Beratungsbedarf der Kunden dürfte mittelfristig höher bleiben als vor der Krise. Die Wissenslücke in Finanzfragen wird größer – trotz besserer Ausbildung und mehr verfügbaren Informationen. Die Erwartungen eines Private-Banking-Kunden richten sich nicht primär nach der Höhe seines Finanzvermögens, sondern vielmehr nach seinen persönlichen Werten und Einstellungen. Die Entscheidung für einfache und modulare Lösungen im Gegensatz zu hoch differenzierter Serviceleistung ist somit von der individuellen Einstellung abhängig und nicht vom Anlagevolumen. „Ein Schlüsselergebnis der Studie dürfte sein, dass die Kundensegmentierung nach anderen Maßstäben erfolgen muss, z.B. auf Basis von Werten“, meint Olaf Toepfer, Partner von Roland Berger Strategy Consultants. „Denn die Institute mit einem kundenzentrierten Geschäftsmodell haben sich gegenüber dem weit verbreiteten produktorientierten Modell als wesentlich krisenfester erwiesen.“

Studie deckt Mythen auf

Die Autoren der Studie haben 13 Mythen rund um das Wealth Management untersucht und anhand von Befragungen und statistischem Datenmaterial widerlegt. Eine weit verbreitete Annahme über das Offshore-Geschäft besagt etwa, dass dieses mit dem Schließen von Steuerlöchern und aufgrund des internationalen Drucks auf „Steueroasen“ an Bedeutung verlieren wird. Aktuelle Entwicklungen bestätigen zwar, dass in Europa das nicht deklarierte Offshore-Geschäft weiter unter Druck geraten wird. Im Gegensatz dazu treiben aber andere Faktoren das Wachstum des Offshore-Geschäfts weiter voran. Dazu gehören beispielsweise das fehlende Vertrauen in die Stabilität und Bonität der Heimatstaaten wie auch die Unzufriedenheit mit der heimischen Dienstleistungsqualität im Wealth Management. Ebenfalls widerlegt wurde die gängige Regel, dass „Economies of scale“, also Skaleneffekte durch höhere verwaltete Vermögen, entscheidend für die Rentabilität seien. Hingegen gründet diese der Studie zufolge stärker auf der Zusammensetzung der Anlagen und der Nutzung regionaler Besonderheiten.

Optimierung der Wealth-Management-Dienstleistungen

Der Schlüssel zum Erfolg im Wealth Management liegt nicht in einer möglichst breiten Auswahl an Anlagemöglichkeiten oder der Produktpalette, sondern vielmehr in der persönlichen Beratung und einer individuell auf die Kundensituation und -bedürfnisse zugeschnittenen Lösung. „Um das Vertrauen zurückzugewinnen und dem Geschäft neuen Schwung zu verleihen“, so Daniel Gresch, „muss die Branche ihr Produkt- und Serviceangebot überarbeiten und die Komplexität im Geschäftsmodell reduzieren. Dazu gehört unter anderem ein gut strukturierter Beratungsprozess, der die Gesamtsituation des Kunden berücksichtigt, also auch Verbindlichkeiten und erwartete zukünftige Zahlungsströme.“

Die Studie können Sie downloaden unter: www.rolandberger.com/pressreleases

Roland Berger Strategy Consultants, 1967 gegründet, ist eine der weltweit führenden Strategieberatungen. Mit 36 Büros in 25 Ländern und 2.000 Mitarbeitern ist das Unternehmen global erfolgreich. Die Strategieberatung ist eine unabhängige Partnerschaft im ausschließlichen Eigentum von rund 180 Partnern.