Vorschuss an Vertrauen macht zuverlässig

Wer anderen Menschen vertraut, fördert damit deren Zuverlässigkeit. Zu diesem Schluss kommt Manuela Vieth, Soziologin an der Universität Utrecht. Sie untersuchte, wie das Verhalten die Interaktion mit dem Partner beeinflusst.

„Freundliche Handlungen, die Vertrauen schenken, wirken sich positiv auf den Partner aus. Doch auch das Umgekehrte gilt“, berichtet die Studienautorin im pressetext-Interview.

Dazu ließ die Forscherin Studenten ein Computerspiel mit anonymen und ständig wechselnden Partnern spielen. Bei jedem Spielzug mussten die Personen erneut entscheiden, ob sie dem unsichtbaren Gegenüber Vertrauen schenkten oder nicht, konnten Versprechen machen und gegen Bezahlung auch Belohnungen oder Strafen erteilen. Das Verhalten der Teilnehmer bestimmte, wie viel Geld sie am Ende erhielten, wobei gebrochenes Vertrauen vorteilhafter war als geschenktes.

Im Unterschied zu langfristigen Beziehungen bleiben bei dieser Kommunikationsform Vorerfahrungen ausgeklammert. „Solche Situationen gibt es im Leben viele, etwa wenn man im Internet einkauft oder einen Mitreisenden im Zug bittet, für kurze Zeit auf den Koffer aufzupassen. Auch hier gibt jemand ein Versprechen, während ihm der andere Vertrauen schenkt oder nicht“, erklärt Vieth. Man verschaffe in diesen Situationen dem Gegenüber einen Vorteil und hoffe auf dessen Zuverlässigkeit. „Im weitesten Sinn ist das auch der Fall, wenn ich einem Arzt vertraue, dass der Kauf der verschriebenen Medikamente nicht nur seiner Geldtasche Nutzen bringt oder wenn ich im Geschäft dem Kundenberater Glauben schenke.“

Wer sich selbst für vertrauenswürdig hält oder von anderen so eingeschätzt wird, versucht weit eher Versprechen einzuhalten, so das Ergebnis der Studie. Umgekehrt führte auch das Versprechen eines Spielers, vertrauenswürdig zu handeln, zu einem Vertrauensvorschuss des Partners. Dabei wurde sichtbar, dass sowohl das Gefühl der Verpflichtung wie auch der Drang zu konsequentem Verhalten eine Garantie dafür sind, dass Menschen ihr Wort halten. Versprechen haben somit eine äußerst positiven Einfluss auf die Beziehung, wenn sie gehalten werden können. „Es wäre gut, mehr Versprechen zu machen. Denn sie stellen eine freundliche Haltung dar, die auch vom Partner freundlich beantwortet wird“, folgert Vieth. Belohnung zeige in der Erziehung mehr Erfolg als Bestrafung, und auch Arbeitgeber seien gut beraten, den Mitarbeitern Vertrauensvorschüsse zu schenken, etwa in Form von mehr Freiheiten oder Belohnungen.

Interessanterweise war die Reaktion auf enttäuschtes Vertrauen in Form der Bestrafung weit deutlicher als im positiven Fall die Belohnung. „Gebrochene Versprechen erbosen die Menschen derart, dass sie den Verursachern einen Denkzettel verpassen wollen. Dafür nehmen sie Kosten in Kauf, auch wenn ihn dieses selbst gar keinen materiellen Nutzen bringt“, so Vieth. Erfüllte Erwartungen haben hingegen nur wenig Aussicht auf Belohnung. „Indem etwa ein Kunde eine Ware kauft, hat er dem Verkäufer und seinen Versprechungen am Prospekt Vertrauen geschenkt. Dieses empfindet der Kunde bereits als Belohnung genug.“