Deutsche Banken bauen massiv den Außendienst aus

Der Außendienst ist wieder im Trend. Deutschlands Banken setzen in den kommenden drei Jahren verstärkt darauf, ihre Kunden im eigenen Heim zu besuchen und zu beraten. Mehr als zwei Drittel der Kreditinstitute wollen bis zum Jahr 2007 in diese Form des Vertriebs mehr Geld investieren als bisher. Das belegt der „Branchenkompass Kreditinstitute“, eine aktuelle Studie der Unternehmensgruppe Steria Mummert Consulting in Zusammenarbeit mit dem F.A.Z.-Institut auf Basis einer Forsa-Umfrage unter 100 Top-Managern deutscher Kreditinstitute.

Hintergrund ist, dass vor allem das margenstarke Geschäft mit der Vermögensplanung und der privaten Altersvorsorge in Deutschland weiter anziehen wird. In vielen Instituten hat sich im Zuge dessen die Erkenntnis durchgesetzt, dass der Vertrieb dieser beratungsintensiven Produkte durch einen hauseigenen Außendienst Erfolg versprechend ist. Die Banken begegnen damit dem zunehmenden Wettbewerb durch freie Finanzvertriebe und Makler, heißt es in der Studie. Zugleich unterscheidet die intensive Außendienstberatung einen Anbieter vom Discountsegment oder von Direktbanken.

Bereits im Vorjahr war die private und persönliche Kundenberatung für margenstarke Produkte die am stärksten verbreitete Vertriebsinvestition bei deutschen Banken: Fast neun von zehn Befragten wollten sie ausbauen. Einen besonderen Sprung macht in diesem Jahr nun der Außendienst: Während im Jahr 2004 nur wenig mehr als die Hälfte der Kreditinstitute diesen Bereich ausbauen wollte, sind es nun gut zwei Drittel.

Der Außendienst kommt nicht nur im Privatkundengeschäft verstärkt zum Einsatz: Spezialisten für Unternehmen sollen ihre Kunden häufiger als bislang besuchen. Kreditinstitute mit Schwerpunkt Firmengeschäft investieren mit 73 Prozent sogar noch etwas mehr in den Außendienst als Banken, die auf Privatkunden spezialisiert sind. Vergleichsweise selten wollen indessen mit 58 Prozent die Sparkassen den Außendienst stärken. Die Genossenschaftsbanken setzen dagegen mit 79 Prozent besonders intensiv auf diese Schiene des Vertriebs.

Der Branchenkompass Kreditinstitute ist eine regelmäßige Studie der Unternehmensberatung Steria Mummert Consulting und des F.A.Z.-Instituts. Für die diesjährige Untersuchung hat das Meinungsforschungsinstitut Forsa im Juni 2005 genau 100 Führungskräfte aus 100 der größten Kreditinstitute Deutschlands zu den Branchentrends sowie zu Strategien und Investitionszielen bis zum Jahr 2007 befragt.