Sparen ade – Banken und Versicherungen erhöhen die Vertriebsausgaben

Deutsche Dienstleister werden in den nächsten zwei Jahren massiv in ihre Vertriebsstrukturen investieren.

Besonders aktiv sind die Versicherer: Fast ein Fünftel ihrer Investitionsbudgets stecken die Assekuranzen bis 2006 in den Vertrieb, mehr als 10 Prozent fließen in das Kundenmanagement (CRM, Customer Relationship Management). Statt wie bisher nur auf Kosteneffizienz zu achten, werden die deutschen Dienstleister wieder offensiver: Mehr als 60 Prozent der Unternehmen wollen sich künftig stärker mit den Bedürfnissen ihrer Klientel beschäftigen, um die Umsätze zu steigern. Das ist das Ergebnis der Studie „Managementkompass Vertriebssteuerung“ von Mummert Consulting und dem F.A.Z.-Institut.

Bei den Kreditinstituten wird bis 2006 jeder zehnte Euro der Investitionen in das Kundenmanagement fließen. Moderne CRM-Lösungen sollen helfen, der Klientel maßgeschneiderte Dienstleistungen zu bieten und so die Kundenbindung zu erhöhen. Das Filialnetz gewinnt ebenfalls wieder an Bedeutung: Mehr als 40 Prozent der Entscheider im Bankensektor wollen im nächsten Jahr stark in den klassischen Vertriebskanal investieren.

Auch andere Branchen sind nicht geizig, wenn es um die Verkaufsförderung geht: Telekommunikationsunternehmen wollen mit bis zu 20 Prozent ihrer Investitionsbudgets das Kundenmanagement verbessern. Dass die Betriebe das Thema Wachstum neu entdeckt haben, ist auch auf dem Arbeitsmarkt zu spüren: Bereits 2003 verdoppelte sich die Zahl der Stellenangebote für Führungskräfte in Marketing und Vertrieb.

Eine Trendwende ist absehbar: Statt zu sparen, werden deutsche Unternehmen zunehmend investitionsfreudiger. Das Geld fließt vor allem in IT-Lösungen, um Kundendaten effektiver für den Vertrieb zu nutzen und Cross-Selling-Potenziale auszuschöpfen. Auf der Liste der wichtigsten IT-Projekte 2004 rangiert CRM auf Platz zwei, noch vor IT-Sicherheit oder Dokumentenmanagement. Damit der Vertrieb wieder in Schwung kommt, arbeiten Banken und Versicherungen außerdem an der Verkaufskompetenz ihrer Mitarbeiter. Die eigene Kundschaft soll individueller und kompetenter betreut werden – dies ist für rund 70 Prozent der Führungskräfte das vorrangige Ziel im Vertrieb.

Dass Unternehmen wieder investieren, beweisen auch die jüngsten Konjunkturprognosen: Bis zum Ende des Jahres rechnen Analysten mit einem Wirtschaftswachstum von 1,8 Prozent, in 2005 sogar mit einem Plus von 2 Prozent. Ein positives Signal vor allem für die IT-Branche: Unternehmen, die im letzten Jahr wenig Geld für Software ausgaben, führten dies zu 64 Prozent auf die lahmende Konjunktur zurück.