Neue Lizenzierungsmodelle für Maschinensoftware generieren Zusatzeinnahmen

Das für den deutschen Anlagen- und Maschinenbau typische Prädikat „made in Germany“ verliert an Wert. Längst entscheidet nicht mehr ausschließlich ingenieurtechnische Handwerkskunst über den Erfolg und Misserfolg von Produkten. Das gilt auch für die Branchen der Hardware-Hersteller, die Wertschöpfung über die mitgelieferte Software erzielen. Zusätzlich zur Qualität der Hardware gehört vor allem die Software – und mit ihr das zugrunde liegende Lizenzierungsmodell – zu den Faktoren einer erfolgreichen Produktentwicklung. Oft beschäftigen Hersteller von als Hardware wahrgenommenen Systemen schon heute 80% ihrer Mitarbeiter im Umfeld der Softwareprogrammierung.

Nachfrage nach Alternativen bei der Lizenzierung steigt

Eine Tendenz, an die sich naturgemäß auch Produkt- und Markenpiraten anpassen: Selbst der Nachbau hochkomplexer Hardware, wie etwa Geräte für die Metallverarbeitung oder Druckmaschinen, stellt spezialisierte Kloner aus Ländern wie China, Brasilien oder Russland nicht mehr vor unlösbare Aufgaben. Vielmehr konzentriert sich der Markenklau heute auf das Kopieren der Geräte-Software. Diese übertragen sie entweder unverändert auf Nachbauten von eingebetteten Systemen oder aber sie recompilieren die Software im Rahmen eines illegalen Re-Engineerings und missbrauchen Komponenten der Programme für eigene Zwecke.

Häufig sorgen allerdings auch wesentlich trivialere Faktoren für eine erhöhte Nachfrage nach Alternativen bei der Lizenzierungspolitik – etwa wenn es um klassische Software-Upgrades für Geräte wie Router oder unterbrechungsfreie Stromversorgungen (USV) geht. Oft werden diese, die sich entweder per Internet herunterladen oder per CD aufspielen lassen, auf mehrere Geräte installiert, obwohl der Support-Vertrag lediglich eine Produktlizenz abdeckt. Das Fazit: Anwendungsentwickler verlieren rund 29 Mrd. Dollar jährlich aufgrund von Softwarepiraterie.

Abgesehen davon sind immer häufiger auch klassische wirtschaftliche Überlegungen ausschlaggebend für neue Lizenzierungsverfahren und die elektronische Verteilung von Lizenzen. Branchenbeobachter sehen dabei vor allem zusätzliche Einnahmequellen durch die Einbindung unterschiedlicher Lizenzierungsvarianten für die integrierte Software.

Denn während im typischen Geschäft mit eingebetteten Systemen Geräte für die Telekommunikation, Medizin oder den Maschinenbau als Komplettpaket aus Hardware und Software den Besitzer wechseln, ermöglichen es individuelle Lizenzierungsmodelle, den Funktionsumfang und das Preismodell auf bestimmte Kundengruppen abzustimmen. Ziel dieser Produktstrategie ist es, die Hardware als einheitliches Basispaket zu entwickeln, den Funktionsumfang des Geräts jedoch mit unterschiedlichen Softwarefunktionalitäten an die bestimmten Anforderungen der unterschiedlichen Märkte anzupassen. So lassen sich ganz nebenbei auch Entwicklungskosten einsparen.

Während beispielsweise ein Hersteller in der Metallverarbeitung mit einem festen Lizenzierungsmodell mitunter dazu gezwungen ist, für jeden Maschinentyp eine separate Softwareprogrammierung zu betreiben, können mit flexiblen Lizenzierungsoptionen unterschiedliche Anlagen auf einer Codebasis produziert und bestimmte Features je nach Anforderung ein- oder ausgeblendet werden. So können Hersteller einen Gerätetyp als Vollversion vermarkten, während sie mit demselben Entwicklungsaufwand ein System als „Light“-Version anbieten können, um neue Marktsegmente zu erschließen.

Ebenso sind Gerätehersteller mit alternativen Lizenzierungen in der Lage, teure Produkte mit voller Funktionalität als abgespeckte Varianten oder mit Probelizenzen anzubieten und Kunden so vom Erwerb des Hauptprodukts zu überzeugen. Ein Schalter innerhalb der Software sorgt dafür, dass die Nutzung der Testlizenz nach einem bestimmten Zeitraum abläuft.

Lizenzmanagement-Produkte vereinfachen die Verwaltung

Darüber hinaus lassen sich Lizenzierungsmodelle implementieren, die auf einem Leasing-Ansatz oder aber auf einer Volumenbegrenzung basieren. Auch dabei misst ein in der Software enthaltener „Zähler“ die Häufigkeit der Nutzung des Systems und verhindert jede weitere Verwendung, nachdem das Kontingent abgelaufen ist. Erst wenn der Anwender ein weiteres Nutzungsvolumen erwirbt, ist das Gerät erneut verwendbar.

In all diesen Szenarien vereinfachen Lizenzmanagement-Produkte die Verwaltungsarbeit, indem sie Geräteherstellern dabei helfen, Lizenzen elektronisch zu generieren, zu überwachen und die Einhaltung der Bedingungen zu erzwingen. So ist es möglich, die durch Piraterie, Kopieren und Austausch von Software verloren gegangenen Gewinne zu erzielen und gleichzeitig neue Geschäftsfelder zu erschließen.

Ein typisches Beispiel für die Effektivität eines flexiblen Lizenzierungsmodells lässt sich an der Entwicklung und dem Vertrieb von Lösungen für thermodynamische Berechnungen festmachen. Gewöhnlich werden derartige Systeme mit einer einzigen Softwareversion verkauft – ganz gleich, ob für große Konzerne oder kleine Betriebe. Das Problem: Während im ersten Fall die Lösung häufig mit einer sehr hohen Auslastung und täglich genutzt wird, ist das System für einen Fünf-Mann-Betrieb und einer Nutzung pro Woche meist weder finanzierbar noch wirtschaftlich rentabel.

Mehrere Produktvarianten für verschiedene Kundengruppen

Ein anderes Beispiel: Die Verbreitung hochkomplexer Software für Laser- oder Stanzmaschinen kann per Lizenzierung effektiv kontrolliert werden – und damit auch die Nutzung und preisliche Differenzierung der zugrunde liegenden Maschine.

Kaum anders verhält es sich bei der Lizenzkontrolle eines internen Test- und Diagnoseprogramms für Motoren: Weil Mitarbeiter die Tests in der Regel per Laptop oder mobilem Device vor Ort ausführen, ist eine sichere Kontrolle der Lizenzen erforderlich, um das eigene Know-how des Unternehmens vor Mitbewerbern zu schützen. Dafür eignet sich die so genannte Pendler-(„Commuter“-)Funktionalität eines ausgereiften Lizenzierungsinstruments: Lizenzen werden dabei typischerweise aus einem Pool von Lizenzen auf einem Server entnommen.

So können etwa fünf Anwender im Netzwerk die Software gleichzeitig nutzen. Jeder Mitarbeiter im Außendienst nutzt eine Lizenz und verringert damit den Lizenzpool des Servers. Bei der Rückkehr des Mitarbeiters füllt sich dieser Pool wieder und eine befugte Nutzung sämtlicher Lizenzen kann jederzeit nachvollzogen werden.

Unterschiedliche Beispiele einer Branche, in der grundsätzlich eines gilt: Eine unterschiedliche Staffelung der Preise für zwei unterschiedliche Kundengruppen lässt sich kaum vernünftig begründen. Schlimmstenfalls führen derartige Preisunterschiede zum Handel zwischen den Kunden. Abhilfe schaffen auch dabei individuelle Lizenzierungsmodelle, mit denen unterschiedliche Produktvarianten für verschiedene Kundengruppen entwickelt werden können.

Schließlich ist es Herstellern mit Hilfe eines entkoppelten Lizenzierungskonzepts zudem möglich, die bis dato fest mit den Systemen ausgelieferte Software separat zu vermarkten – etwa um flexible Optionen für die Installation durch den Distributor vor Ort zu ermöglichen. Auch dabei gilt: Schneller auf Anforderungen des Kunden reagieren und den Verkauf von Produkten ankurbeln!

Ansgar Dodt ist Director of Sales Embedded Systems bei dem Informationssicherheits-Experten Safenet in 80333 München.