Umsatz allein reicht nicht: RUB-Wissenschaftler decken Unternehmens-Defizite auf

„Wichtig ist, was am Ende des Monats übrig bleibt.“ Ein Leitsatz, der vielleicht zur Verwaltung des Taschengeldes reicht und manch einem auch für die persönliche Haushaltführung noch genügen mag. Aber auch in der Wirtschaft ist diese Denkweise durchaus verankert, wie der Bochumer Forscher Dr. Luis Barrantes mit seinen Wiener Kollegen Roman Anlanger und Gerhard Karner jetzt in einer gemeinsamen Studie herausgefunden hat. Die Ergebnisse zeigen, dass die meisten Unternehmen über erhebliches Verbesserungspotential verfügen.

639 Unternehmen aus den Kernbranchen befragt

Barrantes ging mit Anlanger und Karner (Fachhochschule des Berufsförderungsinstituts (BFi) Wien) der Frage nach, inwieweit und in welcher Form Vertriebscontrolling bei Geschäften zweier oder mehrerer Unternehmen (B-to-B) angewendet wird. 639 Unternehmen aus den Kernbranchen des Technischen Vertriebs beteiligten sich an der Studie. Etwa jeder vierte Betrieb setzt keine Kennzahlen wie etwa Marktanteil oder Marketingkosten ein. Nur knapp die Hälfte unterscheidet zwischen operativem, also deutlich kurzfristiger angelegtem und strategischem Controlling. Über ein Drittel kennt nicht einmal den Wert der ökonomischen Kundenbeziehung und weiß folglich nicht, ob der Klient überhaupt profitabel ist.

Profitabel, weil die Konkurrenz schläft

Wie aber können Firmen profitabel wirtschaften, die den Wert ihrer Kunden nicht kennen? Barrantes: „Sie bleiben profitabel, weil es die Konkurrenz auch nicht weiß.“ Im operativen Vertriebscontrolling werden noch Kennzahlen wie Umsatz, Kosten und Gewinn ermittelt, ein strategisches Vertriebscontrolling sei bei der Hälfte der Unternehmen jedoch nicht vorhanden. Die Prozesskosten werden von weniger als der Hälfte der befragten Unternehmen errechnet. Die Produktivität der Außendienstmitarbeiter wird lediglich von gut einem Drittel systematisch gemessen. Die Kosten eines Kundenbesuchs kennen sogar nur sechs Prozent.

Ratschläge der Autoren

Die Autoren der Studie raten den Unternehmen, unbedingt zwischen operativem und strategischem Controlling zu differenzieren, gleiches gilt für Buchhaltung und Kostenrechnung. Die Betriebe sollten den Kundendeckungsbetrag ermitteln, in Prozessen denken, diese kennen und auch deren Kosten ermitteln sowie die Produktivität der Mitarbeiter analysieren und gegebenenfalls daraus Schlüsse ziehen.

Weitere Informationen

Dr. Luis Barrantes, Studiengangkoordinator „Sales Engineering and Product Management“, Fakultät für Maschinenbau der Ruhr-Universität Bochum, Gebäude IB 02/0041, Tel.: 0234/32-26481, Universitätsstraße 150, 44801 Bochum, Luis.Barrantes@ise.rub.de

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Die Studie zum Download
http://www.sepm.rub.de/joomla/index.php?option=com_content&view=article&id=125&Itemid=91

Lehrstuhl für Industrial Sales Engineering
http://www.rub.de/ise

Redaktion: Daniel Duhr