Forum für Wissenschaft, Industrie und Wirtschaft

Hauptsponsoren:     3M 
Datenbankrecherche:

 

Umsatz allein reicht nicht: RUB-Wissenschaftler decken Unternehmens-Defizite auf

24.04.2012
Verbesserungspotential im Vertriebscontrolling
RUB-Wissenschaftler decken Unternehmens-Defizite auf
„Wichtig ist, was am Ende des Monats übrig bleibt.“ Ein Leitsatz, der vielleicht zur Verwaltung des Taschengeldes reicht und manch einem auch für die persönliche Haushaltführung noch genügen mag. Aber auch in der Wirtschaft ist diese Denkweise durchaus verankert, wie der Bochumer Forscher Dr. Luis Barrantes mit seinen Wiener Kollegen Roman Anlanger und Gerhard Karner jetzt in einer gemeinsamen Studie herausgefunden hat. Die Ergebnisse zeigen, dass die meisten Unternehmen über erhebliches Verbesserungspotential verfügen.

639 Unternehmen aus den Kernbranchen befragt

Barrantes ging mit Anlanger und Karner (Fachhochschule des Berufsförderungsinstituts (BFi) Wien) der Frage nach, inwieweit und in welcher Form Vertriebscontrolling bei Geschäften zweier oder mehrerer Unternehmen (B-to-B) angewendet wird. 639 Unternehmen aus den Kernbranchen des Technischen Vertriebs beteiligten sich an der Studie. Etwa jeder vierte Betrieb setzt keine Kennzahlen wie etwa Marktanteil oder Marketingkosten ein. Nur knapp die Hälfte unterscheidet zwischen operativem, also deutlich kurzfristiger angelegtem und strategischem Controlling. Über ein Drittel kennt nicht einmal den Wert der ökonomischen Kundenbeziehung und weiß folglich nicht, ob der Klient überhaupt profitabel ist.

Profitabel, weil die Konkurrenz schläft

Wie aber können Firmen profitabel wirtschaften, die den Wert ihrer Kunden nicht kennen? Barrantes: „Sie bleiben profitabel, weil es die Konkurrenz auch nicht weiß.“ Im operativen Vertriebscontrolling werden noch Kennzahlen wie Umsatz, Kosten und Gewinn ermittelt, ein strategisches Vertriebscontrolling sei bei der Hälfte der Unternehmen jedoch nicht vorhanden. Die Prozesskosten werden von weniger als der Hälfte der befragten Unternehmen errechnet. Die Produktivität der Außendienstmitarbeiter wird lediglich von gut einem Drittel systematisch gemessen. Die Kosten eines Kundenbesuchs kennen sogar nur sechs Prozent.

Ratschläge der Autoren

Die Autoren der Studie raten den Unternehmen, unbedingt zwischen operativem und strategischem Controlling zu differenzieren, gleiches gilt für Buchhaltung und Kostenrechnung. Die Betriebe sollten den Kundendeckungsbetrag ermitteln, in Prozessen denken, diese kennen und auch deren Kosten ermitteln sowie die Produktivität der Mitarbeiter analysieren und gegebenenfalls daraus Schlüsse ziehen.

Weitere Informationen

Dr. Luis Barrantes, Studiengangkoordinator „Sales Engineering and Product Management“, Fakultät für Maschinenbau der Ruhr-Universität Bochum, Gebäude IB 02/0041, Tel.: 0234/32-26481, Universitätsstraße 150, 44801 Bochum, Luis.Barrantes@ise.rub.de

Angeklickt

Die Studie zum Download
http://www.sepm.rub.de/joomla/index.php?option=com_content&view=article&id=125&Itemid=91

Lehrstuhl für Industrial Sales Engineering
http://www.rub.de/ise

Redaktion: Daniel Duhr

Dr. Josef König | idw
Weitere Informationen:
http://www.ruhr-uni-bochum.de

Weitere Nachrichten aus der Kategorie Wirtschaft Finanzen:

nachricht RWI/ISL-Containerumschlag-Index sinkt nach März-Hoch
23.05.2017 | RWI – Leibniz-Institut für Wirtschaftsforschung

nachricht IMK-Konjunkturindikator: Rezessionsgefahr bleibt niedrig
19.05.2017 | Hans-Böckler-Stiftung

Alle Nachrichten aus der Kategorie: Wirtschaft Finanzen >>>

Die aktuellsten Pressemeldungen zum Suchbegriff Innovation >>>

Die letzten 5 Focus-News des innovations-reports im Überblick:

Im Focus: Tumult im trägen Elektronen-Dasein

Ein internationales Team von Physikern hat erstmals das Streuverhalten von Elektronen in einem nichtleitenden Material direkt beobachtet. Ihre Erkenntnisse könnten der Strahlungsmedizin zu Gute kommen.

Elektronen in nichtleitenden Materialien könnte man Trägheit nachsagen. In der Regel bleiben sie an ihren Plätzen, tief im Inneren eines solchen Atomverbunds....

Im Focus: Turmoil in sluggish electrons’ existence

An international team of physicists has monitored the scattering behaviour of electrons in a non-conducting material in real-time. Their insights could be beneficial for radiotherapy.

We can refer to electrons in non-conducting materials as ‘sluggish’. Typically, they remain fixed in a location, deep inside an atomic composite. It is hence...

Im Focus: Hauchdünne magnetische Materialien für zukünftige Quantentechnologien entwickelt

Zweidimensionale magnetische Strukturen gelten als vielversprechendes Material für neuartige Datenspeicher, da sich die magnetischen Eigenschaften einzelner Molekülen untersuchen und verändern lassen. Forscher haben nun erstmals einen hauchdünnen Ferrimagneten hergestellt, bei dem sich Moleküle mit verschiedenen magnetischen Zentren auf einer Goldfläche selbst zu einem Schachbrettmuster anordnen. Dies berichten Wissenschaftler des Swiss Nanoscience Institutes der Universität Basel und des Paul Scherrer Institutes in der Wissenschaftszeitschrift «Nature Communications».

Ferrimagneten besitzen zwei magnetische Zentren, deren Magnetismus verschieden stark ist und in entgegengesetzte Richtungen zeigt. Zweidimensionale, quasi...

Im Focus: Neuer Ionisationsweg in molekularem Wasserstoff identifiziert

„Wackelndes“ Molekül schüttelt Elektron ab

Wie reagiert molekularer Wasserstoff auf Beschuss mit intensiven ultrakurzen Laserpulsen? Forscher am Heidelberger MPI für Kernphysik haben neben bekannten...

Im Focus: Wafer-thin Magnetic Materials Developed for Future Quantum Technologies

Two-dimensional magnetic structures are regarded as a promising material for new types of data storage, since the magnetic properties of individual molecular building blocks can be investigated and modified. For the first time, researchers have now produced a wafer-thin ferrimagnet, in which molecules with different magnetic centers arrange themselves on a gold surface to form a checkerboard pattern. Scientists at the Swiss Nanoscience Institute at the University of Basel and the Paul Scherrer Institute published their findings in the journal Nature Communications.

Ferrimagnets are composed of two centers which are magnetized at different strengths and point in opposing directions. Two-dimensional, quasi-flat ferrimagnets...

Alle Focus-News des Innovations-reports >>>

Anzeige

Anzeige

IHR
JOB & KARRIERE
SERVICE
im innovations-report
in Kooperation mit academics
Veranstaltungen

Diabetes Kongress 2017:„Closed Loop“-Systeme als künstliche Bauchspeicheldrüse ab 2018 Realität

23.05.2017 | Veranstaltungen

Aachener Werkzeugmaschinen-Kolloquium 2017: Internet of Production für agile Unternehmen

23.05.2017 | Veranstaltungen

14. Dortmunder MST-Konferenz zeigt individualisierte Gesundheitslösungen mit Mikro- und Nanotechnik

22.05.2017 | Veranstaltungen

 
VideoLinks
B2B-VideoLinks
Weitere VideoLinks >>>
Aktuelle Beiträge

Medikamente aus der CLOUD: Neuer Standard für die Suche nach Wirkstoffkombinationen

23.05.2017 | Biowissenschaften Chemie

Diabetes Kongress 2017:„Closed Loop“-Systeme als künstliche Bauchspeicheldrüse ab 2018 Realität

23.05.2017 | Veranstaltungsnachrichten

CAST-Projekt setzt Dunkler Materie neue Grenzen

23.05.2017 | Physik Astronomie