Multidistributions-Strategien bieten Wachstumspotenzial für Versicherungen

Für Versicherungsgesellschaften weltweit ist der Verkauf von Versicherungen über mehrere Vertriebswege ein Wachstumshebel.

Eine dem veränderten Kundenverhalten angepasste Multidistributions-Strategie hilft ihnen insbesondere in gesättigten Märkten, neue Kunden zu gewinnen und bestehende Kundenbeziehungen auszubauen. Zu dieser Erkenntnis gelangt der diesjährige World Insurance Report von Capgemini und der European Financial Management and Marketing Association (EFMA).

Die Ergebnisse beruhen auf einer Befragung von 2.250 Vermittlern, darunter je 150 aus Deutschland und der Schweiz sowie Interviews mit 59 Führungskräften aus Versicherungsunternehmen in 17 verschiedenen Ländern. Der Bericht deckt den Teilmarkt für Sach- und Lebensversicherungen ab. Für Deutschland und die Schweiz zeigt die Auswertung teilweise signifikante Abweichungen von den globalen Ergebnissen.

Multidistribution als Hebel für Wachstum

„Der letztjährige World Insurance Report hat bereits gezeigt, dass Kunden höhere Wechselbereitschaft zeigen und den für sie passenden Vertriebsweg in Abhängigkeit von Beratungsbedarf und Produktkomplexität wählen. Um ihren eigenen Anteil zu sichern und auszubauen, müssen die Versicherer Wege finden, wie sie ihr Netzwerk besser steuern können, um Potenziale zu heben“, so Klaus-Georg Meyer, Leiter Financial Services bei Capgemini Consulting.

Speziell in gesättigten Märkten wie Deutschland und der Schweiz ist Multidistribution ein wirksamer Weg, neue Kunden zu gewinnen und den Share-of-wallet bei vorhandenen Kunden zu erhöhen. Denn der durchschnittliche Versicherungskunde in einem gesättigten Markt bezieht über zwei bis drei verschiedene Vertriebswege 5,2 Policen, während eine Assekuranz durchschnittlich nur 1,1 bis 1,5 Policen pro Kunde im Bestand hat.

Versicherer, die diese Diskrepanz verringern wollen, müssen das jeweils passende Vertriebsnetz anbieten können. Die Multidistribution wird dabei umso wichtiger, je breiter das Produktportfolio eines Versicherers ist.

Einfache Lösungsansätze gegen Widerstände

Die Studie zeigt, dass weniger die Versicherungsunternehmen selbst einem Multidistributions-Ansatz kritisch gegenüberstehen als vielmehr die Vermittler: Diese sind mit durchschnittlich 31 Prozent „kritisch“ beziehungsweise mit 13 Prozent „sehr kritisch“ eingestellt. Dagegen sind 29 Prozent für eine Kooperation über verschiedene Vertriebswege „aufgeschlossen“ und 27 Prozent sogar „sehr aufgeschlossen“.

In den einzelnen Ländern sehen die Ergebnisse der Befragung allerdings höchst unterschiedlich aus. In Deutschland ist die Aufgeschlossenheit für Multidistribution mit 93 Prozent sehr hoch, während sie in der Schweiz gerade einmal 30 Prozent erreicht.

Versicherungsunternehmen sollten daher Lösungsansätze finden, um die Widerstände der traditionellen Vermittler in den relevanten Märkten gegenüber Multidistributions-Strategien abzubauen. Aus der Befragung der 2.250 Vermittler lassen sich die wesentlichen Hebel ableiten, mit denen Widerstände reduziert werden und die Motivation zur vertriebsnetz-übergreifenden Zusammenarbeit gestärkt werden kann. Die wichtigsten Hebel werden in der intelligenten Ausgestaltung von Incentive-Modellen und in einer klaren Regelung der Kundenhoheit gesehen. Eine weitere wichtige Rolle spielt das Internet. Hier muss den Vermittlern noch stärker aufgezeigt werden, dass das Internet für sie nicht nur ein konkurrierender Vertriebskanal ist, sondern auch Chancen in der Interaktion mit Kunden, Partnern und den Versicherern bietet. Auch hier ist diese Aufgeschlossenheit in Deutschland weit größer als in der Schweiz und im globalen Durchschnitt.

Der World Insurance Report zeigt, dass sich über den Einsatz der richtigen Stellhebel die Größe des Segments „sehr aufgeschlossen“ um etwa 150 Prozent steigern und das Segment „sehr kritisch“ um 50 Prozent reduzieren lässt. Außerdem, so ergab die Befragung, müssen Versicherer zur Entwicklung der Multidistribution einige wichtige Voraussetzungen schaffen, nämlich die Bereitstellung zentralisierter Kunden-Informationen sowie Strukturen für eine vertriebsnetz-übergreifende Zusammenarbeit.

„Es ist herausfordernd, ein wirksames Multidistributions-Modell zu implementieren, insbesondere, weil seine verschiedenen Aspekte wie netzwerk-übergreifende Kooperationen, schwierig anzustoßen sind. Aber sobald das Arbeitsprinzip der Multidistribution eingeführt ist und funktioniert, kommt Bewegung rein. Diese Art von Wachstumschance ist besonders wichtig im aktuell schwierigen Marktumfeld, das geprägt ist von hohem Wettbewerbsdruck bei gleichzeitig preissensiblen und wechselbereiten Kunden. Die Frage der Multidistribution ist dabei immer verbunden mit der Transformation des Gesamtunternehmens“, kommentiert Klaus-Georg Meyer.

Der World Insurance Report 2009 als PDF sowie ein Foto von Klaus-Georg Meyer sind unter http://www.de.capgemini.com/presse verfügbar.

Über Capgemini Consulting und Capgemini

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