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Wie Innovationspotenziale durch den Vertrieb gefördert werden können

06.04.2009
Wenn Vertriebsmitarbeiter heute ihre Kunden besuchen, so steht meist der Abverkauf von Produkten und Dienstleistungen im Vordergrund. Bestehende Qualifizierungs- und Anreizsysteme zielen folglich primär auf das erfolgreiche Verkaufen.

Der Vertrieb wird vielfach auf seine Funktion als Einbahnstraße vom Anbieter in Richtung Kunde reduziert - sein großes Erfolgspotenzial als Ideenlieferant für Innovationen bleibt ungenutzt. Niemand aber steht enger und regelmäßiger mit Kunden in Kontakt als der Vertrieb. Warum - so die Theorie - also nicht dieses Wissen aktiv für Leistungs- und Prozessinnovationen nutzen?

Empirische Studien - durchgeführt von Debra Neumann, wissenschaftliche Mitarbeiterin an der Wirtschafts- und Sozialwissenschaftlichen Fakultät der TU Dortmund - identifizieren jetzt die Barrieren, die in der Praxis die Ideengewinnung durch den Vertrieb verhindern.

So ließen sich die Ideen, die aus Gesprächen mit den Kunden vor Ort und beiläufigen Beobachtungen entstehen, erhöhen, wenn der Vertrieb diesbezüglich besser geschult würde. Vertriebsmitarbeiter sehen die Ausschau nach neuen Ideen vielfach nicht als Teil ihrer Aufgaben und werden von ihren Unternehmen auch nicht dazu ermutigt, Ideen zur Produkt- oder Prozessverbesserung intern weiterzugeben. Die befragten Vertriebsmitarbeiter klagten häufig über fehlendes Interesse seitens der Unternehmensleitung.

"Vorschläge wurden mit zum Teil so schwachen Begründungen abgelehnt, dass jedes Interesse, einen Vorschlag einzureichen, im Keim erstickt wird." (Zitat eines Vertriebsmitarbeiters). Selbst wenn ein Vertriebsmitarbeiter motiviert ist, Ideen weiterzugeben, so ist es in der Praxis trotzdem oft nur schwer möglich. Vertriebsmitarbeiter sind sich häufig nicht darüber im Klaren, wer der richtige Ansprechpartner für aufgegriffene Ideen ist und berichteten von einem mangelnden Interesse seitens der Vorgesetzten bzw. der Unternehmensleitung.

Weiterhin wurden fehlendes Feedback, geringe oder fehlende Anreize und unklare Vorgehensstrukturen als hemmend für die Bereitschaft, nach Ideen zu suchen und diese in das Unternehmen einzuspeisen, genannt.

Unter dem Stichwort "Idea Fishing" hat der Lehrstuhl für Marketing erste Konzepte zur Überwindung dieser Barrieren entwickelt. Zurzeit führen Debra Neumann und Professor Hartmut Holzmüller zusammen mit Professor David Woisetschläger (Juniorprofessur für Dienstleistungsmanagement), eine Reihe von weiteren empirischen Erhebungen durch. Mit Hilfe der gewonnenen Erkenntnisse sollen Unternehmen dabei unterstützt werden, künftig stärker vom Innovationspotenzial ihrer Vertriebsmitarbeiter zu profitieren.

Ergebnisse der Studien und Antworten auf weitere Fragen zu diesem Thema werden auf dem Dortmunder Forum Technisches Management am 18. und 19. Juni diskutiert. Diese von der Wirtschafts- und Sozialwissenschaftlichen Fakultät der TU Dortmund durchgeführte Tagung widmet sich in diesem Jahr dem "Supply Chain Management im Mittelstand". Dazu werden im Harenberg City-Center in Dortmund über 100 Wissenschaftler und Praktiker erwartet. Vorträge zu den Themen "Lösungsinnovationen durch Idea Fishing im Vertrieb" oder "Erfolgsfaktoren des Solution Selling in Unternehmensnetzwerken" sollen speziell mittelständischen Unternehmen aus der Region neue Möglichkeiten aufzeigen, die ihnen durch eine verbesserte Kundenintegration offen stehen.

Weitere Informationen:
Wirtschafts- und Sozialwissenschaftliche Fakultät
Dienstleistungsmanagement
Prof. Dr. David Woisetschläger
Telefon:+49 231 7554611
Telefax:+49 231 7553271
E-Mail:David.Woisetschlaeger@tu-dortmund.de

Ole Lünnemann | idw
Weitere Informationen:
http://www.tu-dortmund.de

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