Forum für Wissenschaft, Industrie und Wirtschaft

Hauptsponsoren:     3M 
Datenbankrecherche:

 

Forscherteam identifiziert Erfolgsfaktoren bei Ausschreibungen

28.05.2014

Ausschreibungsverfahren gewinnen im Business-to-Business-Bereich immer mehr an Bedeutung. Mit den Chancen und Risiken dieses Beschaffungsansatzes für den Vertrieb industrieller Anbieter hat sich ein Forschungsteam der HSG und GGS beschäftigt und vier Stellhebel für ein aktives Ausschreibungsmanagement identifiziert.

Seit dem Jahr 2010 forscht ein gemeinsames Projektteam der Universität St. Gallen (HSG) und der German Graduate School of Management and Law (GGS) an dem Thema „Komplexe Beschaffungs- und Vermarktungsprozesse“ im Business-to-Business-Bereich.

Dabei geht es um Ausschreibungsverfahren und die spannende Frage, welche Chancen und Risiken dieser Beschaffungsansatz für den Vertrieb industrieller Anbieter beinhaltet. Nun liegt der Abschluss-Projektbericht von Eva K. Steinbacher, Prof. Dr. Christian Schmitz, Prof. Dr. Dirk Zupancic und Prof. Dr. Christian Belz vor.

Ausschreibungsmanagement bisher kaum erforscht

Aufgrund des hohen Wettbewerbs- und Kostendrucks setzen industrielle Kunden in ihrer Beschaffung zunehmend auf Ausschreibungen. Vor allem Anbieter aus der Bauwirtschaft, dem Energiesektor oder Beratungsunternehmen müssen ihre Angebote häufig in zeit- und kostenintensiven Ausschreibungsverfahren abgeben. Doch in Wissenschaft und Praxis ist das Ausschreibungsmanagement noch kaum systematisiert.

Deshalb untersuchte das deutsch-schweizer Forscherteam den Prozess des Ausschreibungsmanagements auf Kunden- und Anbieterseite, um daraus Maßnahmen zur Effizienzsteigerung für Ausschreibungsteilnahmen zu erarbeiten. Anhand verschiedener empirischer Studien unter der Einbeziehung von Einkäufern, Verkäufern und Vertriebsverantwortlichen konnte der komplexe Beschaffungsprozess systematisiert- und Stellhebel sowie Handlungsempfehlungen für den Vermarktungsprozess der Anbieter abgeleitet werden.

Leistung und Preis als Determinanten bei Ausschreibungen

Die Untersuchungen des Projektteams belegen, dass sich die Ausschreibungsarten zwischen den Polen Leistung und Preis bewegen. Bei der leistungsspezifizierten Ausschreibung dokumentiert der Kunde seine Anforderungen detailgenau und kann dann bei vergleichbaren Leistungsumfängen eine Entscheidung aufgrund des angebotenen Preises treffen.

Bei der preisspezifizierten Ausschreibung hingegen definiert der Kunde das zur Verfügung stehende Budget für die Beschaffung und wählt dann die geeignetste Leistung aus. Doch was zeichnet nun ein aktives Ausschreibungsmanagement aus und wie sehen konkrete Handlungsempfehlungen für die Anbieter von ausgeschriebenen Leistungen in der Praxis aus?

Erfolgreiche Anbieter nutzen entlang des Ausschreibungsprozesses konsequent alle Möglichkeiten, sich durch das Engagement ihres persönlichen Verkaufs als zuverlässigen Anbieter zu präsentieren. Sie verwenden professionelle Informationsverarbeitungsprozesse, mit denen sie relevante Informationen über den Kunden und dessen Ausschreibungsprozess systematisch sammeln, dokumentieren und mit anderen Kontaktpersonen teilen. Weiterhin vermeiden sie Versprechen, die sie nicht einhalten können. Schließlich orientieren sich erfolgreiche Anbieter stark an den vom Kunden definierten Anforderungskriterien und legen besonderen Wert auf die formale Gestaltung des Angebots.

Forscherteam identifiziert vier Stellhebel für Ausschreibungen

Auf wissenschaftlicher Ebene identifizieren die Forscher vier Stellhebel für ein aktives Ausschreibungsmanagement, die auf die drei Betrachtungsebenen Pre-Marketing, Ausschreibung und Organisation wirken. Für die Stellhebel „Erfolgreiche Positionierung des eigenen Unternehmens vor der Ausschreibung“, „Ausschreibungsqualifizierung“, „Individuelle Angebotsstrategie“ und „Interne Struktur des Anbieters“ konnte ein maßgeblicher Einfluss auf den Erfolg nachgewiesen werden.

Mit ihrer Kooperation konnten die Wissenschaftler der HSG und der GGS den bisher kaum erforschten, komplexen Beschaffungsprozess systematisieren und daraus Stellhebel und Handlungsempfehlungen für die Praxis ableiten. Das Forschungsthema bietet jedoch noch Entwicklungsmöglichkeiten, insbesondere Langzeitstudien zur Untersuchung des Erfolgs von Anbietern in Ausschreibungen sind in Zukunft erforderlich.

Thomas Rauh | idw - Informationsdienst Wissenschaft
Weitere Informationen:
http://www.ggs.de

Weitere Nachrichten aus der Kategorie Wirtschaft Finanzen:

nachricht Wert fest „im grünen Bereich“ - IMK-Konjunkturindikator: Rezessionsgefahr sinkt auf nur 5,1 Prozent
14.09.2017 | Hans-Böckler-Stiftung

nachricht Konjunkturprognose: Deutsche Wirtschaft nähert sich der Hochkonjunktur
07.09.2017 | Institut für Weltwirtschaft (IfW)

Alle Nachrichten aus der Kategorie: Wirtschaft Finanzen >>>

Die aktuellsten Pressemeldungen zum Suchbegriff Innovation >>>

Die letzten 5 Focus-News des innovations-reports im Überblick:

Im Focus: Tiny lasers from a gallery of whispers

New technique promises tunable laser devices

Whispering gallery mode (WGM) resonators are used to make tiny micro-lasers, sensors, switches, routers and other devices. These tiny structures rely on a...

Im Focus: Wundermaterial Graphen: Gewölbt wie das Polster eines Chesterfield-Sofas

Graphen besitzt extreme Eigenschaften und ist vielseitig verwendbar. Mit einem Trick lassen sich sogar die Spins im Graphen kontrollieren. Dies gelang einem HZB-Team schon vor einiger Zeit: Die Physiker haben dafür eine Lage Graphen auf einem Nickelsubstrat aufgebracht und Goldatome dazwischen eingeschleust. Im Fachblatt 2D Materials zeigen sie nun, warum dies sich derartig stark auf die Spins auswirkt. Graphen kommt so auch als Material für künftige Informationstechnologien infrage, die auf der Verarbeitung von Spins als Informationseinheiten basieren.

Graphen ist wohl die exotischste Form von Kohlenstoff: Alle Atome sind untereinander nur in der Ebene verbunden und bilden ein Netz mit sechseckigen Maschen,...

Im Focus: Hochautomatisiertes Fahren bei Schnee und Regen: Robuste Warnehmung dank intelligentem Sensormix

Schlechte Sichtverhältnisse bei Regen oder Schnellfall sind für Menschen und hochautomatisierte Fahrzeuge eine große Herausforderung. Im europäischen Projekt RobustSENSE haben die Forscher von Fraunhofer FOKUS mit 14 Partnern, darunter die Daimler AG und die Robert Bosch GmbH, in den vergangenen zwei Jahren eine Softwareplattform entwickelt, auf der verschiedene Sensordaten von Kamera, Laser, Radar und weitere Informationen wie Wetterdaten kombiniert werden. Ziel ist, eine robuste und zuverlässige Wahrnehmung der Straßensituation unabhängig von der Komplexität und der Sichtverhältnisse zu gewährleisten. Nach der virtuellen Erprobung des Systems erfolgt nun der Praxistest, unter anderem auf dem Berliner Testfeld für hochautomatisiertes Fahren.

Starker Schneefall, ein Ball rollt auf die Fahrbahn: Selbst ein Mensch kann mitunter nicht schnell genug erkennen, ob dies ein gefährlicher Gegenstand oder...

Im Focus: Ultrakurze Momentaufnahmen der Dynamik von Elektronen in Festkörpern

Mit Hilfe ultrakurzer Laser- und Röntgenblitze haben Wissenschaftler am Max-Planck-Institut für Quantenoptik (Garching bei München) Schnappschüsse der bislang kürzesten Bewegung von Elektronen in Festkörpern gemacht. Die Bewegung hielt 750 Attosekunden lang an, bevor sie abklang. Damit stellten die Wissenschaftler einen neuen Rekord auf, ultrakurze Prozesse innerhalb von Festkörpern aufzuzeichnen.

Wenn Röntgenstrahlen auf Festkörpermaterialien oder große Moleküle treffen, wird ein Elektron von seinem angestammten Platz in der Nähe des Atomkerns...

Im Focus: Ultrafast snapshots of relaxing electrons in solids

Using ultrafast flashes of laser and x-ray radiation, scientists at the Max Planck Institute of Quantum Optics (Garching, Germany) took snapshots of the briefest electron motion inside a solid material to date. The electron motion lasted only 750 billionths of the billionth of a second before it fainted, setting a new record of human capability to capture ultrafast processes inside solids!

When x-rays shine onto solid materials or large molecules, an electron is pushed away from its original place near the nucleus of the atom, leaving a hole...

Alle Focus-News des Innovations-reports >>>

Anzeige

Anzeige

IHR
JOB & KARRIERE
SERVICE
im innovations-report
in Kooperation mit academics
Veranstaltungen

Höher - schneller - weiter: Der Faktor Mensch in der Luftfahrt

20.09.2017 | Veranstaltungen

Wälder unter Druck: Internationale Tagung zur Rolle von Wäldern in der Landschaft an der Uni Halle

20.09.2017 | Veranstaltungen

7000 Teilnehmer erwartet: 69. Urologen-Kongress startet heute in Dresden

20.09.2017 | Veranstaltungen

 
VideoLinks
B2B-VideoLinks
Weitere VideoLinks >>>
Aktuelle Beiträge

Drohnen sehen auch im Dunkeln

20.09.2017 | Informationstechnologie

Pfeilgiftfrösche machen auf „Kommando“ Brutpflege für fremde Kaulquappen

20.09.2017 | Biowissenschaften Chemie

Frühwarnsystem für gefährliche Gase: TUHH-Forscher erreichen Meilenstein

20.09.2017 | Energie und Elektrotechnik