Erfolg durch Einbindung des Kunden in die Ideengenerierung

Trotz ihrer technologischen Kompetenz können die Unternehmen mögliche Wachstumspotenziale nicht genügend ausschöpfen. Vor allem in kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) mangelt es an Ressourcen, Netzwerken und Marktkenntnissen.

Diesem Mangel und der daraus folgenden Unsicherheit, ein sinnvolles Instrument entgegenzusetzen, ist Ziel eines von der Kommission für Technologie und Innovation (KTI) finanzierten Forschungsprojektes.

Ein Technologieunternehmen im St. Galler Rheintal, das auf die Herstellung von Datenloggern (Kombination von Sensorik und Speicher-Chips) spezialisiert ist, verkaufte diese Produkte hauptsächlich in der industriellen Fertigung im Bereich der Abgasmessung (Kamin, Schlot, Filteranlagen).

Durch Zufall erfuhr der Unternehmer von einem Lastwagen-Chauffeur, dass es auch in Ihrem Geschäft wichtig wäre, die Kühltemperatur von gewissen Frachten permanent messen zu können. Damit könnte im Falle einer Unterbrechung der Kühlkette, Transparenz über den Verursacher herrschen und Schadenersatzansprüche könnten an adäquater Stelle adressiert werden.

So war die Idee geboren und zusammen mit dem Transportunternehmer konnte ein Prototyp entwickelt werden. Dieser wurde anschliessend zu einem Serienprodukt weiterentwickelt, das inzwischen für das Tracking der Kühlkette in Transportgefässen eingesetzt wird. Das Rheintaler Unternehmen stellt nach wie vor Datenlogger her, diese werden nun aber in einem völlig neuen Marktsegment verkauft.

Technologieverwandte Diversifikation bei begrenzten Marktsegmenten

Dieses Beispiel zeigt eindrücklich, dass die Einbindung des Kunden in den Ideengenerierungsprozess die Erfolgswahrscheinlichkeit der Diversifikation erhöht. Genau hier setzt das Forschungsprojekt an, welches gemeinsam von der Hochschule für Technik und Wirtschaft HTW Chur und der Fachhochschule Nordwestschweiz (FHNW Olten) durchgeführt wird.

Die vier beteiligten Technologieunternehmen Rieter Management AG, Process Point Service AG, Impac GmbH und Swissplast AG sollen mit Hilfe einer neu entwickelten Methodik unterstützt werden, auf Basis ihrer Kompetenz neue Marktsegmente zu erschliessen.

Das Projektteam erarbeitet hierzu eine betriebswirtschaftliche Anleitung für die verschiedenen Diversifikationsziele, die einem Technologieunternehmen bei der Erweiterung der Marktsegmente begegnen können (z.B. Auslastung, Risikodiversifikation, Rentabilität oder Wachstum).

Speziell an der Ausarbeitung dieser Methodik ist, dass die potenziellen Kundinnen und Kunden bereits in den Prozess der Ideengenerierung miteinbezogen werden (Lead-User Methode). So kann die Wahrscheinlichkeit des Treffens eines echten Kundennutzens erhöht werden und somit auch eine höhere Zahlungsbereitschaft für die neuen Produkte und Anwendungen erreicht werden.

Kooperation von Hochschulen und Wirtschaft

Mit diesem KTI-Projekt soll eine generische Methode entwickelt werden, die den Zufall durch Planung ersetzt. Das Projekt bildet eine Forschungskooperation zwischen dem Team um Prof. Dr. Andreas Ziltener vom Schweizerischen Institut für Entrepreneurship SIFE der HTW Chur und dem Team um Prof. Dr. Roman Lombriser des Instituts für Unternehmensführung IfU der FHNW Olten.

Des Weiteren in die Zusammenarbeit involviert sind die Wirtschaftspartner Rieter Management AG, Process Point Service AG, Impac GmbH, swissplast AG und das Beratungsunternehmen Consulta AG, Gesellschaft für Wirtschafts- und Unternehmensberatung. Das Gros dieser Partner sind KMU, so dass speziell für diese Zielgruppe geeignete methodische Ansätze entwickelt werden können.

Weitere Auskünfte:
Ziltener Andreas, Prof., Dr. oec. HSG
Tel. +41 (0)81 286 39 73
andreas.ziltener@htwchur.ch

Hochschule für Technik und Wirtschaft HTW Chur
Die Hochschule für Technik und Wirtschaft HTW Chur mit ihren rund 1600 Studierenden ist eine regional verankerte Hochschule mit nationaler und internationaler Ausstrahlung. Sie bietet Bachelor-, Master- und Weiterbildungsstudiengänge in den Disziplinen «Bau», «Informationswissenschaft», «Management», «Multimedia Production», «Technik» sowie «Tourismus» an. Die HTW Chur betreibt in allen Fachbereichen angewandte Forschung und Entwicklung, führt Beratungen durch und bietet Dienstleistungen an. Die gesamte Hochschule ist ISO 9001:2008 zertifiziert. Die HTW Chur ist seit dem Jahr 2000 Teil der FHO Fachhochschule Ostschweiz. Bereits 1963 begann aber die Geschichte der Hochschule mit der Gründung des Abendtechnikums Chur.