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Getreide und Raps mit System vermarkten

27.06.2007
Vermarktungsstrategie setzt Marktanalyse voraus

Angesichts zunehmender Preisschwankungen auf den Märkten für Getreide und Ölsaaten sollten Landwirte bei der Vermarktung ihres Getreides und ihres Rapses weniger auf die Maximierung der Verkaufserlöse achten, als vielmehr darauf, dass sie ihre Liquidität zu jedem Zeitpunkt aufrechterhalten und eine kostendeckende Bewirtschaftung sicherstellen.

Dies rät Dr. Reimer Mohr, betriebswirtschaftlicher Berater und Marktanalyst aus Schleswig-Holstein. "Erfolgreiche Betriebe wählen ihren Vermarktungszeitpunkt so, dass sie beim Verkauf im Durchschnitt der Jahre das höchste Drittel der Preisverläufe erreichen".

Grundlage bei der Entwicklung einer geeigneten Vermarktungsanalyse ist laut Mohr zunächst eine Analyse des eigenen Unternehmens. Hierzu zähle neben der Berücksichtigung der ungefähren Produktionsmengen sowie der Lagerkapazitäten auch eine detaillierte Liquiditätsanalyse. Hierzu schlägt der Agrarwissenschaftler die Ermittlung der individuellen Risikoschwellen vor.

Mit diesem Instrument können Landwirte ermitteln, wie stark der Erlös eines Verkaufs maximal schwanken darf, ohne das eigene Unternehmen in Gefahr zu bringen. "Erst wenn die individuelle Situation des Betriebes klar auf dem Tisch liegt, soll man sich im Detail mit den Märkten beschäftigen".

Im Hinblick auf die Prognose zukünftiger Marktentwicklungen gibt es eine Vielzahl teilweise divergierenden Meinungen. Insofern bleibt dem Landwirt nichts anderes übrig, als sich auf Basis der Analysen selbst eine Meinung über die Zukunft der Märkte zu bilden. Sicher ist für Mohr aber, dass sich die Verhältnisse auf globalisierten Märkten schnell und deutlich ändern können. Gerade deshalb sieht er die Wahl einer Vermarktungsstrategie vor allem im Hinblick auf das Verteilen und Ausgleichen von Risiken als vordringlich an.

Jede der in Frage kommenden Vermarktungsstrategien beinhalte Vor- und Nachteile. Ein sofortiger Verkauf der Ernte enthalte mengenmäßig keine Risiken, da sich der Landwirt nicht vorab auf das Andienen einer konkreten Menge verpflichtet habe. Dagegen ginge man mit dieser in der Landwirtschaft am häufigsten verbreiteten Handelsstrategie hinsichtlich des Preises voll ins Risiko. "Da ist man tagesaktuellen Preisen ausgeliefert", warnt Mohr. Selbiges gilt für Risiken, die sich aus Veränderungen der Preisdifferenz zwischen Warenterminbörse und dem regionalen Erzeugerpreis ergeben. Hier sind u. a. Lagerkosten, Transportkosten, Handelsspanne oder auch die regionale Wettbewerbssituation zu berücksichtigen.

Vor diesem Hintergrund weist jede Vermarktungsstrategie spezifische Risiken auf. Schaltet ein Liefervertrag das Preis- und das Basisrisiko aus, so bleibt der Landwirt aber zur Ablieferung einer konkreten Menge verpflichtet. Insofern entschließen sich viele Landwirte dazu, nur Teile der Ernte per Liefervertrag zu vermarkten. Bei einer Preisabsicherung über die Börse kann ein Landwirt sein Preisrisiko ausschalten. Bestehen bleibt aber das Basisrisiko.

Welche Strategie auf den Höfen gewählt werde, hinge von vielen individuellen Faktoren ab, meint Mohr. Eine stärkere Auseinandersetzung mit diesem Thema sei angesichts zunehmend schwankender Märkte eine wichtige unternehmerische Herausforderung.

Dr. Uwe Scheper | aid infodienst
Weitere Informationen:
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