Forum für Wissenschaft, Industrie und Wirtschaft

Hauptsponsoren:     3M 
Datenbankrecherche:

 

Umsatzsteigerung in gesättigten Märkten

15.09.2006
Empirische Studie zu Cross-Selling in der Unterhaltungselektronikbranche

Prinzipiell ist es für Unternehmen günstiger, ihren Umsatz anhand bestehender Kunden auszudehnen, als neue Kunden zu gewinnen. Das weiß man schon lange, dennoch ist etwa über Cross-Selling, also der Erwerb von Zusatzprodukten desselben Unternehmens, bislang nur wenig bekannt.

Aufgrund stagnierenden Marktwachstums in vielen Branchen gewinnt dieses Konzept zunehmend an Bedeutung. Unternehmen suchen nach Möglichkeiten, nicht ausgeschöpfte Wachstumspotenziale zu erschließen. Bestehenden Kunden sollen weitere Produkte oder Dienstleistungen - nach und nach die gesamte Angebotspalette eines Unternehmens - offeriert werden, um damit den Umsatz zu steigern.

Eine aktuelle Studie des Lehrstuhls für Marketing I der Mainzer Johannes Gutenberg-Universität mit dem Titel "Umsatztreiber Cross-Selling - Eine empirische Analyse des Cross-Selling-Potenzials" hat sich mit diesem Thema beschäftigt. Die rund 350 Befragten sollten klären helfen, inwiefern sie nach dem Kauf eines Produkts der Unterhaltungselektronik für den privaten Gebrauch Zusatzprodukte desselben Unternehmens erwerben würden. Gerade weil es sich dabei um eine Branche mit einer hohen Konkurrenzintensität handelt und ein hoher Grad an Marktsättigung charakteristisch ist, lassen die Ergebnisse wichtige Rückschlüsse zu.

... mehr zu:
»CMPP

"Als einflussreichste Determinanten des Cross-Selling-Potenzials konnten wir die Verwendungs- und Beschaffungsverbundenheit von Einstiegs- und Zusatzprodukten, die Breite des Produktprogramms des Anbieters sowie die Kundenzufriedenheit herausarbeiten", erklärt Professor Dr. Frank Huber. In der Studie wurden aufbauend auf der Erläuterung begrifflicher und theoretischer Grundlagen hypothetisch angenommene Wirkungszusammenhänge des Cross-Selling-Potenzials empirisch überprüft. "Dieses Wissen ist äußerst wichtig für Unternehmen, um jene Kunden zu finden, bei denen Ausschöpfungs-Potenzial vorhanden ist." Damit lasse sich die Marktbearbeitung gezielt auf diese Konsumenten ausrichten, um letztlich eine bessere Potenzialausschöpfung zu erzielen.

"Der Abschöpfungsgrad derzeitiger Kunden wird auf etwa 30 Prozent geschätzt", ergänzt Professor Dr. Frank Huber. Doch dies kann man steigern: "Vor diesem Hintergrund stellt Cross-Selling im Rahmen eines wertorientierten Beziehungsmarketings einen der wichtigsten Ertrags- und Wachstumshebel des anbieterseitigen Kundenwertes dar."

Unternehmen sollten versuchen, nach einer systematischen Analyse des Kundenbedarfs an Zusatzprodukten ein entsprechendes Netz an Produkt- und Serviceleistungen aufzubauen. Lösungen für die Probleme des Kunden aus einer Hand bereit zu stellen, schmälert die Attraktivität des Konkurrenzangebots und erhöht die Cross-Buying-Bereitschaft - ebenso wie entsprechend großes Kundenvertrauen.

Titel der Publikation:
Huber, F./ Vollhardt, K./ Vogel, J./ Keppler, T.
Umsatztreiber Cross-Selling - Eine empirische Analyse des Cross-Selling-Potenzials
Wissenschaftliche Arbeitspapiere F15
Center of Market-Oriented Product
and Production Management
Mainz 2006
ISBN: 3-938879-12-2
Das Center of Market Oriented Product and Production Management (CMPP) der Johannes Gutenberg-Universität in Mainz veröffentlicht Publikationen zur Gestaltung der Schnittstelle zwischen Produktion und Marketing. Ziel dabei ist es, die Chancen des technologischen Wandels zu erkennen und die daraus resultierenden Geschäftsmöglichkeiten abzuleiten. Darüber hinaus organisieren die Mitarbeiter des CMPP Weiterbildungsveranstaltungen und untersuchen auf Anfrage konkrete Fragestellungen aus der Unternehmenspraxis. Derzeitige Direktoren sind Professor Dr. Klaus Bellmann, Lehrstuhl für Produktionswirtschaft, und Professor Dr. Frank Huber, Lehrstuhl für Marketing I, der Mainzer Universität.

Sämtliche Publikationen können über den Buchhandel oder direkt über das CMPP bezogen werden.

Kontakt:
Center of Market-Oriented Product and Production Management (CMPP)
Jakob-Welder-Weg 9
55128 Mainz
Tel.: 06131-3922227
Fax.: 06131- 3923727
E-Mail: cmpp@marketing-mainz.de

Petra Giegerich | idw
Weitere Informationen:
http://www.uni-mainz.de
http://www.cmpp.de

Weitere Berichte zu: CMPP

Weitere Nachrichten aus der Kategorie Wirtschaft Finanzen:

nachricht RWI/ISL-Containerumschlag-Index beendet das Jahr 2016 mit Rekordwert
24.01.2017 | RWI – Leibniz-Institut für Wirtschaftsforschung

nachricht IMK-Konjunkturindikator: Rezessionsgefahr nahe Null
18.01.2017 | Hans-Böckler-Stiftung

Alle Nachrichten aus der Kategorie: Wirtschaft Finanzen >>>

Die aktuellsten Pressemeldungen zum Suchbegriff Innovation >>>

Die letzten 5 Focus-News des innovations-reports im Überblick:

Im Focus: Scientists spin artificial silk from whey protein

X-ray study throws light on key process for production

A Swedish-German team of researchers has cleared up a key process for the artificial production of silk. With the help of the intense X-rays from DESY's...

Im Focus: Forscher spinnen künstliche Seide aus Kuhmolke

Ein schwedisch-deutsches Forscherteam hat bei DESY einen zentralen Prozess für die künstliche Produktion von Seide entschlüsselt. Mit Hilfe von intensivem Röntgenlicht konnten die Wissenschaftler beobachten, wie sich kleine Proteinstückchen – sogenannte Fibrillen – zu einem Faden verhaken. Dabei zeigte sich, dass die längsten Proteinfibrillen überraschenderweise als Ausgangsmaterial schlechter geeignet sind als Proteinfibrillen minderer Qualität. Das Team um Dr. Christofer Lendel und Dr. Fredrik Lundell von der Königlich-Technischen Hochschule (KTH) Stockholm stellt seine Ergebnisse in den „Proceedings“ der US-Akademie der Wissenschaften vor.

Seide ist ein begehrtes Material mit vielen erstaunlichen Eigenschaften: Sie ist ultraleicht, belastbarer als manches Metall und kann extrem elastisch sein....

Im Focus: Erstmalig quantenoptischer Sensor im Weltraum getestet – mit einem Lasersystem aus Berlin

An Bord einer Höhenforschungsrakete wurde erstmals im Weltraum eine Wolke ultrakalter Atome erzeugt. Damit gelang der MAIUS-Mission der Nachweis, dass quantenoptische Sensoren auch in rauen Umgebungen wie dem Weltraum eingesetzt werden können – eine Voraussetzung, um fundamentale Fragen der Wissenschaft beantworten zu können und ein Innovationstreiber für alltägliche Anwendungen.

Gemäß dem Einstein’schen Äquivalenzprinzip werden alle Körper, unabhängig von ihren sonstigen Eigenschaften, gleich stark durch die Gravitationskraft...

Im Focus: Quantum optical sensor for the first time tested in space – with a laser system from Berlin

For the first time ever, a cloud of ultra-cold atoms has been successfully created in space on board of a sounding rocket. The MAIUS mission demonstrates that quantum optical sensors can be operated even in harsh environments like space – a prerequi-site for finding answers to the most challenging questions of fundamental physics and an important innovation driver for everyday applications.

According to Albert Einstein's Equivalence Principle, all bodies are accelerated at the same rate by the Earth's gravity, regardless of their properties. This...

Im Focus: Mikrobe des Jahres 2017: Halobacterium salinarum - einzellige Urform des Sehens

Am 24. Januar 1917 stach Heinrich Klebahn mit einer Nadel in den verfärbten Belag eines gesalzenen Seefischs, übertrug ihn auf festen Nährboden – und entdeckte einige Wochen später rote Kolonien eines "Salzbakteriums". Heute heißt es Halobacterium salinarum und ist genau 100 Jahre später Mikrobe des Jahres 2017, gekürt von der Vereinigung für Allgemeine und Angewandte Mikrobiologie (VAAM). Halobacterium salinarum zählt zu den Archaeen, dem Reich von Mikroben, die zwar Bakterien ähneln, aber tatsächlich enger verwandt mit Pflanzen und Tieren sind.

Rot und salzig
Archaeen sind häufig an außergewöhnliche Lebensräume angepasst, beispielsweise heiße Quellen, extrem saure Gewässer oder – wie H. salinarum – an...

Alle Focus-News des Innovations-reports >>>

Anzeige

Anzeige

IHR
JOB & KARRIERE
SERVICE
im innovations-report
in Kooperation mit academics
Veranstaltungen

Neuer Algorithmus in der Künstlichen Intelligenz

24.01.2017 | Veranstaltungen

Gehirn und Immunsystem beim Schlaganfall – Neueste Erkenntnisse zur Interaktion zweier Supersysteme

24.01.2017 | Veranstaltungen

Hybride Eisschutzsysteme – Lösungen für eine sichere und nachhaltige Luftfahrt

23.01.2017 | Veranstaltungen

 
VideoLinks
B2B-VideoLinks
Weitere VideoLinks >>>
Aktuelle Beiträge

Im Interview mit Harald Holzer, Geschäftsführer der vitaliberty GmbH

24.01.2017 | Unternehmensmeldung

MAIUS-1 – erste Experimente mit ultrakalten Atomen im All

24.01.2017 | Physik Astronomie

European XFEL: Forscher können erste Vorschläge für Experimente einreichen

24.01.2017 | Physik Astronomie