Forum für Wissenschaft, Industrie und Wirtschaft

Hauptsponsoren:     3M 
Datenbankrecherche:

 

Umsatzsteigerung in gesättigten Märkten

15.09.2006
Empirische Studie zu Cross-Selling in der Unterhaltungselektronikbranche

Prinzipiell ist es für Unternehmen günstiger, ihren Umsatz anhand bestehender Kunden auszudehnen, als neue Kunden zu gewinnen. Das weiß man schon lange, dennoch ist etwa über Cross-Selling, also der Erwerb von Zusatzprodukten desselben Unternehmens, bislang nur wenig bekannt.

Aufgrund stagnierenden Marktwachstums in vielen Branchen gewinnt dieses Konzept zunehmend an Bedeutung. Unternehmen suchen nach Möglichkeiten, nicht ausgeschöpfte Wachstumspotenziale zu erschließen. Bestehenden Kunden sollen weitere Produkte oder Dienstleistungen - nach und nach die gesamte Angebotspalette eines Unternehmens - offeriert werden, um damit den Umsatz zu steigern.

Eine aktuelle Studie des Lehrstuhls für Marketing I der Mainzer Johannes Gutenberg-Universität mit dem Titel "Umsatztreiber Cross-Selling - Eine empirische Analyse des Cross-Selling-Potenzials" hat sich mit diesem Thema beschäftigt. Die rund 350 Befragten sollten klären helfen, inwiefern sie nach dem Kauf eines Produkts der Unterhaltungselektronik für den privaten Gebrauch Zusatzprodukte desselben Unternehmens erwerben würden. Gerade weil es sich dabei um eine Branche mit einer hohen Konkurrenzintensität handelt und ein hoher Grad an Marktsättigung charakteristisch ist, lassen die Ergebnisse wichtige Rückschlüsse zu.

... mehr zu:
»CMPP

"Als einflussreichste Determinanten des Cross-Selling-Potenzials konnten wir die Verwendungs- und Beschaffungsverbundenheit von Einstiegs- und Zusatzprodukten, die Breite des Produktprogramms des Anbieters sowie die Kundenzufriedenheit herausarbeiten", erklärt Professor Dr. Frank Huber. In der Studie wurden aufbauend auf der Erläuterung begrifflicher und theoretischer Grundlagen hypothetisch angenommene Wirkungszusammenhänge des Cross-Selling-Potenzials empirisch überprüft. "Dieses Wissen ist äußerst wichtig für Unternehmen, um jene Kunden zu finden, bei denen Ausschöpfungs-Potenzial vorhanden ist." Damit lasse sich die Marktbearbeitung gezielt auf diese Konsumenten ausrichten, um letztlich eine bessere Potenzialausschöpfung zu erzielen.

"Der Abschöpfungsgrad derzeitiger Kunden wird auf etwa 30 Prozent geschätzt", ergänzt Professor Dr. Frank Huber. Doch dies kann man steigern: "Vor diesem Hintergrund stellt Cross-Selling im Rahmen eines wertorientierten Beziehungsmarketings einen der wichtigsten Ertrags- und Wachstumshebel des anbieterseitigen Kundenwertes dar."

Unternehmen sollten versuchen, nach einer systematischen Analyse des Kundenbedarfs an Zusatzprodukten ein entsprechendes Netz an Produkt- und Serviceleistungen aufzubauen. Lösungen für die Probleme des Kunden aus einer Hand bereit zu stellen, schmälert die Attraktivität des Konkurrenzangebots und erhöht die Cross-Buying-Bereitschaft - ebenso wie entsprechend großes Kundenvertrauen.

Titel der Publikation:
Huber, F./ Vollhardt, K./ Vogel, J./ Keppler, T.
Umsatztreiber Cross-Selling - Eine empirische Analyse des Cross-Selling-Potenzials
Wissenschaftliche Arbeitspapiere F15
Center of Market-Oriented Product
and Production Management
Mainz 2006
ISBN: 3-938879-12-2
Das Center of Market Oriented Product and Production Management (CMPP) der Johannes Gutenberg-Universität in Mainz veröffentlicht Publikationen zur Gestaltung der Schnittstelle zwischen Produktion und Marketing. Ziel dabei ist es, die Chancen des technologischen Wandels zu erkennen und die daraus resultierenden Geschäftsmöglichkeiten abzuleiten. Darüber hinaus organisieren die Mitarbeiter des CMPP Weiterbildungsveranstaltungen und untersuchen auf Anfrage konkrete Fragestellungen aus der Unternehmenspraxis. Derzeitige Direktoren sind Professor Dr. Klaus Bellmann, Lehrstuhl für Produktionswirtschaft, und Professor Dr. Frank Huber, Lehrstuhl für Marketing I, der Mainzer Universität.

Sämtliche Publikationen können über den Buchhandel oder direkt über das CMPP bezogen werden.

Kontakt:
Center of Market-Oriented Product and Production Management (CMPP)
Jakob-Welder-Weg 9
55128 Mainz
Tel.: 06131-3922227
Fax.: 06131- 3923727
E-Mail: cmpp@marketing-mainz.de

Petra Giegerich | idw
Weitere Informationen:
http://www.uni-mainz.de
http://www.cmpp.de

Weitere Berichte zu: CMPP

Weitere Nachrichten aus der Kategorie Wirtschaft Finanzen:

nachricht RWI/ISL-Containerumschlag-Index: Aufwärtstendenz setzt sich fort
21.02.2017 | RWI – Leibniz-Institut für Wirtschaftsforschung

nachricht Ergebnisse der IAB-Stellenerhebung für das 4. Quartal 2016: Anhaltend hohes Niveau offener Stellen
21.02.2017 | Institut für Arbeitsmarkt- und Berufsforschung der Bundesagentur für Arbeit (IAB)

Alle Nachrichten aus der Kategorie: Wirtschaft Finanzen >>>

Die aktuellsten Pressemeldungen zum Suchbegriff Innovation >>>

Die letzten 5 Focus-News des innovations-reports im Überblick:

Im Focus: Mehr Sicherheit für Flugzeuge

Zwei Entwicklungen am Lehrgebiet Rechnerarchitektur der FernUniversität in Hagen können das Fliegen sicherer machen: ein Flugassistenzsystem, das bei einem totalen Triebwerksausfall zum Einsatz kommt, um den Piloten ein sicheres Gleiten zu einem Notlandeplatz zu ermöglichen, und ein Assistenzsystem für Segelflieger, das ihnen das Erreichen größerer Höhen erleichtert. Präsentiert werden sie von Prof. Dr.-Ing. Wolfram Schiffmann auf der Internationalen Fachmesse für Allgemeine Luftfahrt AERO vom 5. bis 8. April in Friedrichshafen.

Zwei Entwicklungen am Lehrgebiet Rechnerarchitektur der FernUniversität in Hagen können das Fliegen sicherer machen: ein Flugassistenzsystem, das bei einem...

Im Focus: HIGH-TOOL unterstützt Verkehrsplanung in Europa

Forschung am Karlsruher Institut für Technologie (KIT) unterstützt die Europäische Kommission bei der Verkehrsplanung: Anhand des neuen Modells HIGH-TOOL lässt sich bewerten, wie verkehrspolitische Maßnahmen langfristig auf Wirtschaft, Gesellschaft und Umwelt wirken. HIGH-TOOL ist ein frei zugängliches Modell mit Modulen für Demografie, Wirtschaft und Ressourcen, Fahrzeugbestand, Nachfrage im Personen- und Güterverkehr sowie Umwelt und Sicherheit. An dem nun erfolgreich abgeschlossenen EU-Projekt unter der Koordination des KIT waren acht Partner aus fünf Ländern beteiligt.

Forschung am Karlsruher Institut für Technologie (KIT) unterstützt die Europäische Kommission bei der Verkehrsplanung: Anhand des neuen Modells HIGH-TOOL lässt...

Im Focus: Zinn in der Photodiode: nächster Schritt zur optischen On-Chip-Datenübertragung

Schon lange suchen Wissenschaftler nach einer geeigneten Lösung, um optische Komponenten auf einem Computerchip zu integrieren. Doch Silizium und Germanium allein – die stoffliche Basis der Chip-Produktion – sind als Lichtquelle kaum geeignet. Jülicher Physiker haben nun gemeinsam mit internationalen Partnern eine Diode vorgestellt, die neben Silizium und Germanium zusätzlich Zinn enthält, um die optischen Eigenschaften zu verbessern. Das Besondere daran: Da alle Elemente der vierten Hauptgruppe angehören, sind sie mit der bestehenden Silizium-Technologie voll kompatibel.

Schon lange suchen Wissenschaftler nach einer geeigneten Lösung, um optische Komponenten auf einem Computerchip zu integrieren. Doch Silizium und Germanium...

Im Focus: Innovative Antikörper für die Tumortherapie

Immuntherapie mit Antikörpern stellt heute für viele Krebspatienten einen Erfolg versprechenden Ansatz dar. Weil aber längst nicht alle Patienten nachhaltig von diesen teuren Medikamenten profitieren, wird intensiv an deren Verbesserung gearbeitet. Forschern um Prof. Thomas Valerius an der Christian Albrechts Universität Kiel gelang es nun, innovative Antikörper mit verbesserter Wirkung zu entwickeln.

Immuntherapie mit Antikörpern stellt heute für viele Krebspatienten einen Erfolg versprechenden Ansatz dar. Weil aber längst nicht alle Patienten nachhaltig...

Im Focus: Durchbruch mit einer Kette aus Goldatomen

Einem internationalen Physikerteam mit Konstanzer Beteiligung gelang im Bereich der Nanophysik ein entscheidender Durchbruch zum besseren Verständnis des Wärmetransportes

Einem internationalen Physikerteam mit Konstanzer Beteiligung gelang im Bereich der Nanophysik ein entscheidender Durchbruch zum besseren Verständnis des...

Alle Focus-News des Innovations-reports >>>

Anzeige

Anzeige

IHR
JOB & KARRIERE
SERVICE
im innovations-report
in Kooperation mit academics
Veranstaltungen

6. Internationale Fachkonferenz „InnoTesting“ am 23. und 24. Februar 2017 in Wildau

22.02.2017 | Veranstaltungen

Wunderwelt der Mikroben

22.02.2017 | Veranstaltungen

Der Lkw der Zukunft kommt ohne Fahrer aus

21.02.2017 | Veranstaltungen

 
VideoLinks
B2B-VideoLinks
Weitere VideoLinks >>>
Aktuelle Beiträge

Ursache für eine erbliche Muskelerkrankung entdeckt

22.02.2017 | Medizin Gesundheit

Möglicher Zell-Therapieansatz gegen Zytomegalie

22.02.2017 | Biowissenschaften Chemie

Meeresforschung in Echtzeit verfolgen

22.02.2017 | Geowissenschaften