Forum für Wissenschaft, Industrie und Wirtschaft

Hauptsponsoren:     3M 
Datenbankrecherche:

 

Vom Nutzfahrzeughersteller zum Mobilitätsanbieter

03.07.2001


Die Herausforderungen des europäischen Nutzfahrzeugvertriebs im Internet-Zeitalter - Eine Analyse der heutigen Situation und zukünftigen Szenarien im Nutzfahrzeugvertrieb im Rahmen einer neu vorgestellten Studie der KPMG

Nach jahrelangem Stillstand befindet sich der Vertrieb von Nutzfahrzeugen in Europa im Umbruch: veränderte Marktbedingungen wie innovative Technologien, neue Vertriebskanäle, zunehmender Wettbewerb, wachsende Kundenbedürfnisse und sinkende Verkaufszahlen üben massiven Druck auf den traditionellen Nutzfahrzeugvertrieb aus. Allein in Deutschland sind in diesem Jahr die Auftragseingänge bei schweren Nutzfahrzeugen im Vergleich zum Vorjahr um ca. 30 Prozent gesunken. Die Branche rechnet in den kommenden zwei Jahren mit Umsatzeinbrüchen von durchschnittlich 10 Prozent. Die europäischen Hersteller sind daher gezwungen, ihre bestehenden Vertriebsstrategien zu überdenken und neue, innovative Marketing- und Vertriebskonzepte einzuführen.

Diese Erkenntnisse gehen aus der neuen KPMG-Studie "Truck Retailing in the new Millennium" hervor, die in Zusammenarbeit mit Professor Willi Diez vom Institut für Automobilwirtschaft (IFA) in Nürtingen im Zeitraum Oktober 2000 bis Mai 2001 durchgeführt wurde. Die empirisch ausgerichtete Studie basiert in erster Linie auf zahlreichen, persönlich geführten Interviews und Workshops mit den führenden europäischen Nutzfahrzeug- und Aufbautenherstellern sowie Branchenexperten von Verbänden und Fachzeitschriften.

Eine der größten Bedrohungen für die Branche stellt der Wettlauf mit neuen, aggressiven Konkurrenten - so genannte ‚Cherry Pickers’ - dar. Darunter fallen große Leasing- und Vermietungsgesellschaften und branchenfremde Unternehmen wie z.B. Finanzdienstleiter oder Internetbroker, die mit innovativen, webbasierten Angeboten und erweiterten Dienstleistungen auf den Markt drängen und gezielt versuchen, die profitabelsten Bereiche im Nutzfahrzeugvertrieb zu besetzen. Insbesondere die Leasinggesellschaften bereiten der Nutzfahrzeugbranche große Schwierigkeiten. Durch hohe Rabatte und garantierte Rücknahme teilweise schon nach sechs Monaten werden die Absatzkanäle für gebrauchte Nutzfahrzeuge mit günstigen Angeboten überflutet und die Preise für Neufahrzeuge geraten zusätzlich unter Druck.

"Hier sind LKW- und Aufbautenhersteller gezwungen, zu reagieren und die Vertriebsstrukturen zu modernisieren", so Bernd Schmid, Vorstandsmitglied und verantwortlicher Partner für das Global Automotive Segment bei KPMG Deutschland.

Vor dem Hintergrund sinkender Gewinnmargen der Hersteller im reinem Neufahrzeugverkauf und steigender Kundennachfrage nach maßgeschneiderten Komplettlösungen aus einer Hand ist es unabdingbar, sich vom reinem Nutzfahrzeughersteller zum modernen Mobilitätsanbieter zu entwickeln. In den Vordergrund rücken dabei zunehmend ‚Value added services’, um das Kernprodukt Nutzfahrzeug, wie z.B. Finanzierung, Versicherungen, Telematik-Dienste oder Fuhrparkmanagement, um Kunden möglichst langfristig an die eigene Marke zu binden. Ein Schwerpunkt für Nutzfahrzeughersteller wird hierbei das lukrative Leasing- und Mietgeschäft bilden, für das in den nächsten Jahren Wachstumsraten von durchschnittlich sechs Prozent und Gewinnmargen von bis zu 25 Prozent prognostiziert werden.

Im Gegensatz zum gegenwärtigen digitalen Trend im Pkw-Vertrieb verhält sich die Nutzfahrzeugbranche hier bislang eher zurückhaltend. Zahlreiche Gespräche mit Herstellern und eine umfangreiche Auswertung bestehender Internetauftritte haben ergeben, dass die Potenziale des Internet bis dato nur ansatzweise ausgeschöpft werden. Die befragten Hersteller nutzen das Internet momentan vorwiegend als Informationsmedium zur Präsentation des eigenen Produkt- und Dienstleistungsangebotes, zur Absatzförderung von gebrauchten Nutzfahrzeugen und zur Lokalisierung von Händlern und Servicestützpunkten. Umfassendere, internetbasierte Dienstleistungen wie z.B. der Einsatz von modernen Konfiguratoren, das Angebot von Versicherungen und Finanzierungen oder die direkte Bestellmöglichkeit von Ersatzteilen und Zubehör über das Internet werden zur Zeit nur bedingt angeboten. Der Verkauf von Nutzfahrzeugen über das Internet wird derzeit noch von keinem der befragten Herstellern realisiert.

Die überwiegende Mehrheit der Befragten ist der Meinung, dass der tatsächliche Verkauf insbesondere schwerer und mittelschwerer Nutzfahrzeuge auch in naher Zukunft aufgrund der hohen Komplexität des Produktes und der damit verbundenen Beratungsinten-sität sowie bestehender Verträge mit den Händlern nicht vollständig über das Internet abgewickelt werden könne. "Obwohl zunehmend Teile des Vertriebsprozesses über das Internet abgewickelt werden, wird auch in Zukunft der persönliche Kontakt zum Kunden einen erheblichen Stellenwert im Nutzfahrzeugvertrieb einnehmen", erklärt Peter Niedermayer, verantwortlicher Partner bei KPMG Deutschland für den Geschäftsbereich Automotive in Deutschland.

Um den steigenden Anforderungen in der Zukunft gerecht zu werden, sind völlig neue Marketing- und Vertriebskonzepte notwendig, die das Bild der Nutzfahrzeugbranche fundamental wandeln werden. "Im Nutzfahrzeugvertrieb liegt ein enormes Einsparungspotenzial, das es vor allem mit Hilfe neuer Vertriebsstrukturen und internetbasierter Technologien zu erschließen gilt", so Professor Willi Diez von der Fachhochschule Nürtingen, Leiter des Instituts für Automobilwirtschaft.

KPMG Deutschland hat in Zusammenarbeit mit dem IFA drei Säulen des zukünftigen Vertriebskonzeptes entwickelt:

  1. Grundgedanke der ersten Säule ist die Entwicklung einer maßgeschneiderten Vertriebsstrategie für jedes identifizierte Kundensegment. Die heute praktizierte ‚one-fits-all’ Lösung kann die unterschiedlichen Kundeninteressen nicht mehr abdecken.
  2. Die zweite Säule umfasst die strukturelle und organisatorische Neuausrichtung des bestehenden, traditionellen Nutzfahrzeugvertriebes. Um dem Kunden diese maßgeschneiderten Lösungen aus einer Hand anbieten zu können, muss der Hersteller die fehlenden Kompetenzen - beispielsweise im Logistik- oder Fleetmanagement - durch strategische Allianzen, Kooperationen oder Akquisitionen kompensieren und in einem modernen Vertriebsnetzwerk zusammenführen.
  3. Die dritte Säule beinhaltet die technologische Umsetzung dieses neuen Vertriebsnetzwerks in einem integrierten Informations- und Verkaufsportal für die Nutzfahrzeugbranche. Eine solches Portal wurde von KPMG am Beispiel des ‚Truckal.net’ entwickelt.

Eine kostenlose Zusammenfassung der wichtigsten Ergebnisse sowie die komplette Studie können bei Susan Siegl, Automotive Communications, KPMG Consulting AG, Elektrastraße 6, 81925 München, Tel. (089)9282-4416, Fax (089) 9282-1912 oder unter http://www.kpmg.de/services/consulting/consumer-industrial-markets/automotive/publikationen.html angefordert werden.

Susan Siegl | Pressemitteilung
Weitere Informationen:
http://www.kpmg.de/services/consulting/consumer-industrial-markets/automotive/publikationen.html

Weitere Berichte zu: Nutzfahrzeug Nutzfahrzeugbranche Vertriebskonzept

Weitere Nachrichten aus der Kategorie Wirtschaft Finanzen:

nachricht RWI/ISL-Containerumschlag-Index: Aufwärtstendenz setzt sich fort
21.02.2017 | RWI – Leibniz-Institut für Wirtschaftsforschung

nachricht Ergebnisse der IAB-Stellenerhebung für das 4. Quartal 2016: Anhaltend hohes Niveau offener Stellen
21.02.2017 | Institut für Arbeitsmarkt- und Berufsforschung der Bundesagentur für Arbeit (IAB)

Alle Nachrichten aus der Kategorie: Wirtschaft Finanzen >>>

Die aktuellsten Pressemeldungen zum Suchbegriff Innovation >>>

Die letzten 5 Focus-News des innovations-reports im Überblick:

Im Focus: Mehr Sicherheit für Flugzeuge

Zwei Entwicklungen am Lehrgebiet Rechnerarchitektur der FernUniversität in Hagen können das Fliegen sicherer machen: ein Flugassistenzsystem, das bei einem totalen Triebwerksausfall zum Einsatz kommt, um den Piloten ein sicheres Gleiten zu einem Notlandeplatz zu ermöglichen, und ein Assistenzsystem für Segelflieger, das ihnen das Erreichen größerer Höhen erleichtert. Präsentiert werden sie von Prof. Dr.-Ing. Wolfram Schiffmann auf der Internationalen Fachmesse für Allgemeine Luftfahrt AERO vom 5. bis 8. April in Friedrichshafen.

Zwei Entwicklungen am Lehrgebiet Rechnerarchitektur der FernUniversität in Hagen können das Fliegen sicherer machen: ein Flugassistenzsystem, das bei einem...

Im Focus: HIGH-TOOL unterstützt Verkehrsplanung in Europa

Forschung am Karlsruher Institut für Technologie (KIT) unterstützt die Europäische Kommission bei der Verkehrsplanung: Anhand des neuen Modells HIGH-TOOL lässt sich bewerten, wie verkehrspolitische Maßnahmen langfristig auf Wirtschaft, Gesellschaft und Umwelt wirken. HIGH-TOOL ist ein frei zugängliches Modell mit Modulen für Demografie, Wirtschaft und Ressourcen, Fahrzeugbestand, Nachfrage im Personen- und Güterverkehr sowie Umwelt und Sicherheit. An dem nun erfolgreich abgeschlossenen EU-Projekt unter der Koordination des KIT waren acht Partner aus fünf Ländern beteiligt.

Forschung am Karlsruher Institut für Technologie (KIT) unterstützt die Europäische Kommission bei der Verkehrsplanung: Anhand des neuen Modells HIGH-TOOL lässt...

Im Focus: Zinn in der Photodiode: nächster Schritt zur optischen On-Chip-Datenübertragung

Schon lange suchen Wissenschaftler nach einer geeigneten Lösung, um optische Komponenten auf einem Computerchip zu integrieren. Doch Silizium und Germanium allein – die stoffliche Basis der Chip-Produktion – sind als Lichtquelle kaum geeignet. Jülicher Physiker haben nun gemeinsam mit internationalen Partnern eine Diode vorgestellt, die neben Silizium und Germanium zusätzlich Zinn enthält, um die optischen Eigenschaften zu verbessern. Das Besondere daran: Da alle Elemente der vierten Hauptgruppe angehören, sind sie mit der bestehenden Silizium-Technologie voll kompatibel.

Schon lange suchen Wissenschaftler nach einer geeigneten Lösung, um optische Komponenten auf einem Computerchip zu integrieren. Doch Silizium und Germanium...

Im Focus: Innovative Antikörper für die Tumortherapie

Immuntherapie mit Antikörpern stellt heute für viele Krebspatienten einen Erfolg versprechenden Ansatz dar. Weil aber längst nicht alle Patienten nachhaltig von diesen teuren Medikamenten profitieren, wird intensiv an deren Verbesserung gearbeitet. Forschern um Prof. Thomas Valerius an der Christian Albrechts Universität Kiel gelang es nun, innovative Antikörper mit verbesserter Wirkung zu entwickeln.

Immuntherapie mit Antikörpern stellt heute für viele Krebspatienten einen Erfolg versprechenden Ansatz dar. Weil aber längst nicht alle Patienten nachhaltig...

Im Focus: Durchbruch mit einer Kette aus Goldatomen

Einem internationalen Physikerteam mit Konstanzer Beteiligung gelang im Bereich der Nanophysik ein entscheidender Durchbruch zum besseren Verständnis des Wärmetransportes

Einem internationalen Physikerteam mit Konstanzer Beteiligung gelang im Bereich der Nanophysik ein entscheidender Durchbruch zum besseren Verständnis des...

Alle Focus-News des Innovations-reports >>>

Anzeige

Anzeige

IHR
JOB & KARRIERE
SERVICE
im innovations-report
in Kooperation mit academics
Veranstaltungen

Wunderwelt der Mikroben

22.02.2017 | Veranstaltungen

Der Lkw der Zukunft kommt ohne Fahrer aus

21.02.2017 | Veranstaltungen

Physikerinnen und Physiker diskutieren in Bremen über aktuelle Grenzen der Physik

21.02.2017 | Veranstaltungen

 
VideoLinks
B2B-VideoLinks
Weitere VideoLinks >>>
Aktuelle Beiträge

Mehr Sicherheit für Flugzeuge

22.02.2017 | Messenachrichten

HIGH-TOOL unterstützt Verkehrsplanung in Europa

22.02.2017 | Verkehr Logistik

Positronen als neues Werkzeug für die Forschung an Lithiumionen-Batterien: Löcher in der Elektrode

22.02.2017 | Energie und Elektrotechnik