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Kunden von Informations- und Kommunikationsleistungen (B2B) fokussieren wieder auf geschäftliches Wachstum

28.05.2004


Deloitte analysiert Business to Business-Geschäft / Gesteigerte Vertriebseffizienz, Kostensenkung und Branchenorientierung haben oberste Priorität

Kunden von High-Tech-Unternehmen legen bei der Beschaffung von Informations- und Kommunikationsleistungen im Business to Business Segment (B2B) besonderen Wert auf eine gesteigerte Vertriebseffizienz, Kostensenkung und branchenspezifische Lösungen. Die High-Tech-Unternehmen kennen diese Bedürfnisse und treffen die Kunden-Erwartungen. Zu diesem Ergebnis kommt die Studie "Channel Management in der High Tech-Industrie", die die Unternehmensberatung Deloitte bei Kunden der weltweit führenden Anbieter von Informations- und Kommunikationsprodukten und -dienstleistungen durchgeführt hat.

Ziel der Studie war es, die wichtigsten Themen für B2B-Kunden in den nächsten 12-18 Monaten heraus zu finden und Trends, Techniken und Lösungen, die dabei zum Einsatz kommen, zu erkennen.

Im Ergebnis zeigt sich, dass Kunden den Themen Kostensenkung und Steigerung der Marketing- und Vertriebseffizienz fast gleichrangige Priorität einräumen. Helmut Burckhardt, Partner bei Deloitte Consulting, führt aus: "Auffällig an den Studienergebnissen ist, dass Kunden von High Tech-Unternehmen mittlerweile Kostensenkungs- und Wachstumsthemen gleichrangig wertschätzen. Wir gehen davon aus, dass dies eine positive Entwicklung widerspiegelt. Das Tal der Tränen ist durchschritten und Kunden schauen wieder zunehmend optimistisch nach vorn."

Wie die Studienergebnisse zeigen, arbeiten 70 % der Unternehmen auf eine Optimierung der Vertriebs-, Service- und Marketingaktivitäten in den nächsten 12-18 Monaten hin. Gleichzeitig fordern 53 % der Befragten die Verbesserung der Kundenbindung. Für High Tech-Unternehmen bedeutet das, dass sie ihre Lösungsangebote klar auf die Anforderungen der Kunden zuschneiden müssen. Für 67 % der befragten Unternehmen steht fest, dass die vom Hersteller beziehungsweise Dienstleister angebotenen Lösungen auch in Zukunft zur Kostensenkung führen müssen.

Die Ergebnisse überraschen hinsichtlich der Bedeutung der Steigerung der Sicherheit, beispielsweise bei Daten und Infrastruktur. Für nur 10 % der befragten Unternehmen ist Daten- und Infrastruktur - Sicherheit mittelfristig ein Top Thema.

Zum Erreichen der genannten Ziele "Steigerung der Vertriebs-/Service- und Marketingaktivitäten" sowie "Verbesserung der Kundenbindung" setzen die befragten Unternehmen bevorzugt auf die Technologien Internet, Dateninfrastruktur und CRM-Applikationen. Vor allem in den Branchen Financial Services, Public Sector und Health Care spielen neue technologische Services und CRM-Anwendungen eine sehr wichtige Rolle.

Die Studie bringt ein erstaunliches Ergebnis hervor: Die wichtigste Informationsquelle stellen Kollegen und Freunde dar. Die Befragten erachten Kollegen und Freunde als sehr wichtige Informanten und ziehen sie Zeitungen und Internet bei der Informationsbeschaffung vor. Informelle Information und Mund zu Mund Propaganda sticht damit traditionelle Medien wie Printmedien aus.

Bei der Auswahl der Anbieter von Informations- und Kommunikationsleistungen legen die Befragten großen Wert auf den Branchenfocus der Anbieter. Vertikale Lösungen und ein branchenspezifisches Angebotsspektrum sind Grundvoraussetzungen, um Kunden gewinnen und langfristig binden zu können. Anbieter, die dem Kunden darüber hinaus noch individuelle Beratungsleistungen anbieten können, haben damit einen klaren Wettbewerbsvorteil: Zur weiteren Verbesserung und Intensivierung der Zusammenarbeit von Hersteller bzw. Dienstleistern von Informations- und Kommunikationslösungen und deren Kunden wünschen sich die befragten Unternehmen zusätzliche individuelle Unterstützung, wie beispielsweise in Form von strategischen Workshops (86 %) oder im regelmäßigem Austausch zur Weiterentwicklung der bestehenden Lösungen (95%). Individualisierung bedeutet aber auch eine Unterstützung im rein operativen Bereich, möglicherweise durch die Errichtung und Weiterentwicklung von Kunden Service Hotlines (91%).

Über die Studie

Deloitte befragte weltweit mehr als 250 Unternehmen aus den Branchen Communications/Media, Energy, Utilities, Financial Services, Health Care, Manufacturing, Public Sector. Die Unternehmen beziehen von den führenden High Tech-Unternehmen Produkte und Dienstleistungen aus den Bereichen Internet, Dateninfrastruktur, Voice Infrastruktur, Software, Enterprise Ressource Planning, Call Center und andere. Bei einem Drittel der befragten Unternehmen arbeiten mehr als 5000 Mitarbeiter. Die meisten Unternehmen mit mehr als 500 Beschäftigten verfügen über ein Jahresbudget für Informations- und Kommunikationslösungen von 5 Mio. Euro oder mehr.

Deloitte Deutschland

Deloitte ist eine der führenden Prüfungs- und Beratungsgesellschaften in Deutschland. Als einzige der Big Four bietet Deloitte ein umfassendes Leistungsspektrum aus Wirtschaftsprüfung, Steuerberatung, Consulting und Corporate Finance-Beratung. Mit mittlerweile 3.200 Mitarbeitern in 18 Niederlassungen betreut Deloitte seit mehr als 90 Jahren Unternehmen und Institutionen jeder Rechtsform und Größe aus fast allen Wirtschaftszweigen. Über den Verbund mit Deloitte Touche Tohmatsu ist Deloitte mit 120.000 Mitarbeitern in nahezu 150 Ländern auf der ganzen Welt vertreten.

Deloitte Touche Tohmatsu ist ein Verein schweizerischen Rechts und haftet als solcher nicht für seine Mitgliedsunternehmen. Die Mitgliedsunternehmen, auch wenn sie unter den Bezeichnungen "Deloitte", "Deloitte & Touche", "Deloitte Touche Tohmatsu" oder einem damit verbundenen Namen auftreten, sind rechtlich selbstständig und unabhängig und haften nicht für das Handeln oder Unterlassen eines anderen Mitgliedsunternehmens.

Die hier bezeichneten Leistungen werden durch die einzelnen Mitgliedsunternehmen und nicht durch den Verein Deloitte Touche Tohmatsu erbracht. Copyright (c) 2004 Deloitte Consulting GmbH. Alle Rechte vorbehalten.

Helmut Burckhardt | Deloitte & Touche
Weitere Informationen:
http://www.deloitte.de

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