Forum für Wissenschaft, Industrie und Wirtschaft

Hauptsponsoren:     3M 
Datenbankrecherche:

 

Vertriebsperformance in schwierigen Zeiten

26.09.2003

Fast 80 Prozent der deutschen Unternehmen betrachten die Leistungsstärke des Vertriebs als entscheidenden Erfolgsfaktor im internationalen Wettbewerb. Dies belegt die Studie "Vertriebsperformance in schwierigen Zeiten" von Roland Berger Strategy Consultants, die heute in München vorgestellt wurde. Zwar haben rund 70 Prozent der befragten Vertriebsverantwortlichen einzelne Maßnahmen zur Kostensenkung umgesetzt. Doch glauben 65 Prozent zugleich, die Schlagkraft ihres Vertriebs durch kombinierte Maßnahmenpakete weiter signifikant steigern zu können. Dadurch lassen sich der Studie zufolge die Kosten um rund 15 Prozent reduzieren und die Umsätze um bis zu 10 Prozent steigern. Voraussetzung ist eine kurzfristige Reform des Vertriebs durch drei Hebel: erstens sämtliche Umsatzpotenziale ausschöpfen; zweitens die Ressourcen gezielter verteilen; drittens die Margen punktuell verbessern.

In der branchenübergreifenden Studie wurden im Sommer 2003 Vertriebsverantwortliche aus 61 deutschen Unternehmen mit einem Jahresumsatz von mehr als 250 Mio. Euro befragt. Zahlreiche Firmen haben sich in den vergangenen zwei Jahren darauf konzentriert, ihre Vertriebskosten zu senken und die Vertriebsstrukturen zu reorganisieren. Wie die Studie zeigt, verlagern viele Unternehmen derzeit ihre Aktivitäten, um parallel zu ersten Erwartungen eines konjunkturellen Aufschwungs die Schlagkraft ihres Vertriebs zu erhöhen.

... mehr zu:
»Vertriebsperformance

"Wer seine Vertriebskraft jetzt durch gezielte Reformen stärkt, wird seinen Marktanteil spürbar vergrößern, sobald die Wirtschaft in Schwung kommt", sagt Kai Howaldt, Partner im Competence Center Marketing & Sales bei Roland Berger Strategy Consultants.

Drei Hebel für erfolgreichen Vertrieb

Die Leistungsfähigkeit des Vertriebs lässt sich der Studie zufolge kurzfristig vor allem durch drei Hebel steigern. Erstens gilt es, noch nicht erschlossene Umsatzpotenziale auszuschöpfen. Viele Vertriebsmanager benötigen dafür noch bessere Markt- und Kundenkenntnis. Zwar geben mehr als die Hälfte der Befragten an, die Umsatzpotenziale ihrer Kunden zu kennen. Dennoch gehen über 35 Prozent davon aus, den Umsatz durch Fokussierung auf potenzialstarke Kunden um mehr als 10 Prozent erhöhen zu können. Auch im "Cross Selling" sehen die Unternehmen eine unzureichend genutzte Erlösquelle. "Ein Hauptaugenmerk sollte jetzt auf strukturierten Cross- und Up-Selling-Maßnahmen liegen. Hier verschenken viele Unternehmen noch Geld und Marktanteile", so Dr. Björn Reineke, Associate Partner im Competence Marketing & Sales bei Roland Berger Strategy Consultants.

Der zweite Hebel für wirksame Reformen im Vertrieb liegt in einer verbesserten Ressourcenallokation. Die Studie deckt auf, dass die Befragten ein wichtiges Instrument nicht unter dem Gesichtspunkt der Effizienz bewerten: Über 70 Prozent stufen den dezentralen Vertrieb nicht als kostenintensiv ein. Nach Erfahrungen von Roland Berger verursacht selbst ein effizienter dezentraler Vertrieb immerhin bis zu 40 Prozent der gesamten Vertriebskosten. 46 Prozent der Vertriebsverantwortlichen geben zu, auch unrentable Kunden durch den Außendienst zu betreuen. Es mangelt an konsequenter Kundensegmentierung sowie wertorientierten, differenzierten Betreuungskonzepten.

Dritter Hebel eines schlagkräftigen Vertriebs sind optimierte Margen. Über zwei Drittel der Unternehmen haben die Bedeutung von angemessenen Preisen für Serviceleistungen erkannt. Allerdings gelingt es nur 40 Prozent der Firmen, Servicepreise systematisch zu ermitteln und am Markt durchzusetzen. Dadurch werden Services kostenlos angeboten, für die Kunden zu zahlen bereit wären, während nicht gewünschte Dienstleistungen die Produkte oft unnötig verteuern. Es fehlt an Transparenz über Ertragspotenziale und Kosten der Zusatzservices. "Ausschlaggebend für gute Servicemargen ist zweierlei: die Kundenbedürfnisse genau zu analysieren sowie die Zahlungsbereitschaft realistisch einzuschätzen", so Björn Reineke. Mehr Mut zu Reformen

Erfolgreiche Neuausrichtungen sind im Vertrieb mehr als in allen anderen Unternehmensbereichen von der Motivation und Veränderungsbereitschaft der Mitarbeiter abhängig. Viele Maßnahmen zur Steigerung der Vertriebsperformance scheitern in der Praxis an internen Barrieren und Umsetzungsproblemen. So nennen 40 Prozent der Vertriebsverantwortlichen eingefahrene Strukturen als Haupthindernis. 70 Prozent der Befragten bestätigen überdies: Bei Entscheidungsprozessen geben oft emotionale Diskussionen den Ausschlag, nicht rationale Analysen.

Wollen Unternehmen die Schlagkraft ihres Vertriebs nachhaltig stärken, sollten sie eine Reihe von Erfahrungen berücksichtigen:

- Die Programme verlaufen nur erfolgreich, wenn sich das Top- Management darum kümmert

- Sie sollten breit angelegt sein, jedoch Schwerpunkte setzen, die rasch zu Umsetzungserfolgen führen

- Die Vertriebsmitarbeiter sollten von Beginn an in das Programm eingebunden werden

- Objektive Analysen und Benchmarks geben allen Beteiligten die Richtung vor

- Ziele und Maßnahmen sollten mit Zahlen hinterlegt und transparent sein

- Über den Fortgang der Reformen und erste Erfolge wird offen und direkt kommuniziert

- Die Umsetzung wird systematisch kontrolliert

"Beherzigen Unternehmen diese sieben Erfolgsfaktoren, wird ihr Mut zu konsequenten Reformen im Vertrieb auch belohnt: mit höheren Umsätzen, einer stärkeren Position im Markt sowie motivierten, leistungsfähigen Vertriebsteams", so Kai Howaldt.

Jens Heinen | Roland Berger
Weitere Informationen:
http://www.rolandberger.com

Weitere Berichte zu: Vertriebsperformance

Weitere Nachrichten aus der Kategorie Wirtschaft Finanzen:

nachricht RWI/ISL-Containerumschlag-Index: Aufwärtstendenz setzt sich fort
21.02.2017 | RWI – Leibniz-Institut für Wirtschaftsforschung

nachricht Ergebnisse der IAB-Stellenerhebung für das 4. Quartal 2016: Anhaltend hohes Niveau offener Stellen
21.02.2017 | Institut für Arbeitsmarkt- und Berufsforschung der Bundesagentur für Arbeit (IAB)

Alle Nachrichten aus der Kategorie: Wirtschaft Finanzen >>>

Die aktuellsten Pressemeldungen zum Suchbegriff Innovation >>>

Die letzten 5 Focus-News des innovations-reports im Überblick:

Im Focus: „Vernetzte Autonome Systeme“ von acatech und DFKI auf der CeBIT

Auf der IT-Messe CeBIT vom 20. bis 24. März präsentieren acatech – Deutsche Akademie der Technikwissenschaften und das Deutsche Forschungszentrum für Künstliche Intelligenz (DFKI) in Kooperation mit der Deutschen Messe AG vernetzte Autonome Systeme. In Halle 12 am Stand B 63 erwarten die Besucherinnen und Besucher unter anderem Roboter, die Hand in Hand mit Menschen zusammenarbeiten oder die selbstständig gefährliche Umgebungen erkunden.

Auf der IT-Messe CeBIT vom 20. bis 24. März präsentieren acatech – Deutsche Akademie der Technikwissenschaften und das Deutsche Forschungszentrum für...

Im Focus: Kühler Zwerg und die sieben Planeten

Erdgroße Planeten mit gemäßigtem Klima in System mit ungewöhnlich vielen Planeten entdeckt

In einer Entfernung von nur 40 Lichtjahren haben Astronomen ein System aus sieben erdgroßen Planeten entdeckt. Alle Planeten wurden unter Verwendung von boden-...

Im Focus: Mehr Sicherheit für Flugzeuge

Zwei Entwicklungen am Lehrgebiet Rechnerarchitektur der FernUniversität in Hagen können das Fliegen sicherer machen: ein Flugassistenzsystem, das bei einem totalen Triebwerksausfall zum Einsatz kommt, um den Piloten ein sicheres Gleiten zu einem Notlandeplatz zu ermöglichen, und ein Assistenzsystem für Segelflieger, das ihnen das Erreichen größerer Höhen erleichtert. Präsentiert werden sie von Prof. Dr.-Ing. Wolfram Schiffmann auf der Internationalen Fachmesse für Allgemeine Luftfahrt AERO vom 5. bis 8. April in Friedrichshafen.

Zwei Entwicklungen am Lehrgebiet Rechnerarchitektur der FernUniversität in Hagen können das Fliegen sicherer machen: ein Flugassistenzsystem, das bei einem...

Im Focus: HIGH-TOOL unterstützt Verkehrsplanung in Europa

Forschung am Karlsruher Institut für Technologie (KIT) unterstützt die Europäische Kommission bei der Verkehrsplanung: Anhand des neuen Modells HIGH-TOOL lässt sich bewerten, wie verkehrspolitische Maßnahmen langfristig auf Wirtschaft, Gesellschaft und Umwelt wirken. HIGH-TOOL ist ein frei zugängliches Modell mit Modulen für Demografie, Wirtschaft und Ressourcen, Fahrzeugbestand, Nachfrage im Personen- und Güterverkehr sowie Umwelt und Sicherheit. An dem nun erfolgreich abgeschlossenen EU-Projekt unter der Koordination des KIT waren acht Partner aus fünf Ländern beteiligt.

Forschung am Karlsruher Institut für Technologie (KIT) unterstützt die Europäische Kommission bei der Verkehrsplanung: Anhand des neuen Modells HIGH-TOOL lässt...

Im Focus: Zinn in der Photodiode: nächster Schritt zur optischen On-Chip-Datenübertragung

Schon lange suchen Wissenschaftler nach einer geeigneten Lösung, um optische Komponenten auf einem Computerchip zu integrieren. Doch Silizium und Germanium allein – die stoffliche Basis der Chip-Produktion – sind als Lichtquelle kaum geeignet. Jülicher Physiker haben nun gemeinsam mit internationalen Partnern eine Diode vorgestellt, die neben Silizium und Germanium zusätzlich Zinn enthält, um die optischen Eigenschaften zu verbessern. Das Besondere daran: Da alle Elemente der vierten Hauptgruppe angehören, sind sie mit der bestehenden Silizium-Technologie voll kompatibel.

Schon lange suchen Wissenschaftler nach einer geeigneten Lösung, um optische Komponenten auf einem Computerchip zu integrieren. Doch Silizium und Germanium...

Alle Focus-News des Innovations-reports >>>

Anzeige

Anzeige

IHR
JOB & KARRIERE
SERVICE
im innovations-report
in Kooperation mit academics
Veranstaltungen

Aufbruch: Forschungsmethoden in einer personalisierten Medizin

24.02.2017 | Veranstaltungen

Österreich erzeugt erstmals Erdgas aus Sonnen- und Windenergie

24.02.2017 | Veranstaltungen

Big Data Centrum Ostbayern-Südböhmen startet Veranstaltungsreihe

23.02.2017 | Veranstaltungen

 
VideoLinks
B2B-VideoLinks
Weitere VideoLinks >>>
Aktuelle Beiträge

Fraunhofer HHI auf dem Mobile World Congress mit VR- und 5G-Technologien

24.02.2017 | Messenachrichten

MWC 2017: 5G-Hauptstadt Berlin

24.02.2017 | Messenachrichten

Auf der molekularen Streckbank

24.02.2017 | Biowissenschaften Chemie