Forum für Wissenschaft, Industrie und Wirtschaft

Hauptsponsoren:     3M 
Datenbankrecherche:

 

Vertriebsperformance in schwierigen Zeiten

26.09.2003

Fast 80 Prozent der deutschen Unternehmen betrachten die Leistungsstärke des Vertriebs als entscheidenden Erfolgsfaktor im internationalen Wettbewerb. Dies belegt die Studie "Vertriebsperformance in schwierigen Zeiten" von Roland Berger Strategy Consultants, die heute in München vorgestellt wurde. Zwar haben rund 70 Prozent der befragten Vertriebsverantwortlichen einzelne Maßnahmen zur Kostensenkung umgesetzt. Doch glauben 65 Prozent zugleich, die Schlagkraft ihres Vertriebs durch kombinierte Maßnahmenpakete weiter signifikant steigern zu können. Dadurch lassen sich der Studie zufolge die Kosten um rund 15 Prozent reduzieren und die Umsätze um bis zu 10 Prozent steigern. Voraussetzung ist eine kurzfristige Reform des Vertriebs durch drei Hebel: erstens sämtliche Umsatzpotenziale ausschöpfen; zweitens die Ressourcen gezielter verteilen; drittens die Margen punktuell verbessern.

In der branchenübergreifenden Studie wurden im Sommer 2003 Vertriebsverantwortliche aus 61 deutschen Unternehmen mit einem Jahresumsatz von mehr als 250 Mio. Euro befragt. Zahlreiche Firmen haben sich in den vergangenen zwei Jahren darauf konzentriert, ihre Vertriebskosten zu senken und die Vertriebsstrukturen zu reorganisieren. Wie die Studie zeigt, verlagern viele Unternehmen derzeit ihre Aktivitäten, um parallel zu ersten Erwartungen eines konjunkturellen Aufschwungs die Schlagkraft ihres Vertriebs zu erhöhen.

... mehr zu:
»Vertriebsperformance

"Wer seine Vertriebskraft jetzt durch gezielte Reformen stärkt, wird seinen Marktanteil spürbar vergrößern, sobald die Wirtschaft in Schwung kommt", sagt Kai Howaldt, Partner im Competence Center Marketing & Sales bei Roland Berger Strategy Consultants.

Drei Hebel für erfolgreichen Vertrieb

Die Leistungsfähigkeit des Vertriebs lässt sich der Studie zufolge kurzfristig vor allem durch drei Hebel steigern. Erstens gilt es, noch nicht erschlossene Umsatzpotenziale auszuschöpfen. Viele Vertriebsmanager benötigen dafür noch bessere Markt- und Kundenkenntnis. Zwar geben mehr als die Hälfte der Befragten an, die Umsatzpotenziale ihrer Kunden zu kennen. Dennoch gehen über 35 Prozent davon aus, den Umsatz durch Fokussierung auf potenzialstarke Kunden um mehr als 10 Prozent erhöhen zu können. Auch im "Cross Selling" sehen die Unternehmen eine unzureichend genutzte Erlösquelle. "Ein Hauptaugenmerk sollte jetzt auf strukturierten Cross- und Up-Selling-Maßnahmen liegen. Hier verschenken viele Unternehmen noch Geld und Marktanteile", so Dr. Björn Reineke, Associate Partner im Competence Marketing & Sales bei Roland Berger Strategy Consultants.

Der zweite Hebel für wirksame Reformen im Vertrieb liegt in einer verbesserten Ressourcenallokation. Die Studie deckt auf, dass die Befragten ein wichtiges Instrument nicht unter dem Gesichtspunkt der Effizienz bewerten: Über 70 Prozent stufen den dezentralen Vertrieb nicht als kostenintensiv ein. Nach Erfahrungen von Roland Berger verursacht selbst ein effizienter dezentraler Vertrieb immerhin bis zu 40 Prozent der gesamten Vertriebskosten. 46 Prozent der Vertriebsverantwortlichen geben zu, auch unrentable Kunden durch den Außendienst zu betreuen. Es mangelt an konsequenter Kundensegmentierung sowie wertorientierten, differenzierten Betreuungskonzepten.

Dritter Hebel eines schlagkräftigen Vertriebs sind optimierte Margen. Über zwei Drittel der Unternehmen haben die Bedeutung von angemessenen Preisen für Serviceleistungen erkannt. Allerdings gelingt es nur 40 Prozent der Firmen, Servicepreise systematisch zu ermitteln und am Markt durchzusetzen. Dadurch werden Services kostenlos angeboten, für die Kunden zu zahlen bereit wären, während nicht gewünschte Dienstleistungen die Produkte oft unnötig verteuern. Es fehlt an Transparenz über Ertragspotenziale und Kosten der Zusatzservices. "Ausschlaggebend für gute Servicemargen ist zweierlei: die Kundenbedürfnisse genau zu analysieren sowie die Zahlungsbereitschaft realistisch einzuschätzen", so Björn Reineke. Mehr Mut zu Reformen

Erfolgreiche Neuausrichtungen sind im Vertrieb mehr als in allen anderen Unternehmensbereichen von der Motivation und Veränderungsbereitschaft der Mitarbeiter abhängig. Viele Maßnahmen zur Steigerung der Vertriebsperformance scheitern in der Praxis an internen Barrieren und Umsetzungsproblemen. So nennen 40 Prozent der Vertriebsverantwortlichen eingefahrene Strukturen als Haupthindernis. 70 Prozent der Befragten bestätigen überdies: Bei Entscheidungsprozessen geben oft emotionale Diskussionen den Ausschlag, nicht rationale Analysen.

Wollen Unternehmen die Schlagkraft ihres Vertriebs nachhaltig stärken, sollten sie eine Reihe von Erfahrungen berücksichtigen:

- Die Programme verlaufen nur erfolgreich, wenn sich das Top- Management darum kümmert

- Sie sollten breit angelegt sein, jedoch Schwerpunkte setzen, die rasch zu Umsetzungserfolgen führen

- Die Vertriebsmitarbeiter sollten von Beginn an in das Programm eingebunden werden

- Objektive Analysen und Benchmarks geben allen Beteiligten die Richtung vor

- Ziele und Maßnahmen sollten mit Zahlen hinterlegt und transparent sein

- Über den Fortgang der Reformen und erste Erfolge wird offen und direkt kommuniziert

- Die Umsetzung wird systematisch kontrolliert

"Beherzigen Unternehmen diese sieben Erfolgsfaktoren, wird ihr Mut zu konsequenten Reformen im Vertrieb auch belohnt: mit höheren Umsätzen, einer stärkeren Position im Markt sowie motivierten, leistungsfähigen Vertriebsteams", so Kai Howaldt.

Jens Heinen | Roland Berger
Weitere Informationen:
http://www.rolandberger.com

Weitere Berichte zu: Vertriebsperformance

Weitere Nachrichten aus der Kategorie Wirtschaft Finanzen:

nachricht WSI-Tarifarchiv: Tariflöhne und -gehälter 2016: Reale Steigerungen von 1,9 Prozent
05.01.2017 | Hans-Böckler-Stiftung

nachricht IAB-Arbeitsmarktbarometer: Trotz leichtem Rückgang positiver Ausblick auf 2017
29.12.2016 | Institut für Arbeitsmarkt- und Berufsforschung der Bundesagentur für Arbeit (IAB)

Alle Nachrichten aus der Kategorie: Wirtschaft Finanzen >>>

Die aktuellsten Pressemeldungen zum Suchbegriff Innovation >>>

Die letzten 5 Focus-News des innovations-reports im Überblick:

Im Focus: Mit solaren Gebäudehüllen Architektur gestalten

Solarthermie ist in der breiten Öffentlichkeit derzeit durch dunkelblaue, rechteckige Kollektoren auf Hausdächern besetzt. Für ästhetisch hochwertige Architektur werden Technologien benötigt, die dem Architekten mehr Gestaltungsspielraum für Niedrigst- und Plusenergiegebäude geben. Im Projekt »ArKol« entwickeln Forscher des Fraunhofer ISE gemeinsam mit Partnern aktuell zwei Fassadenkollektoren für solare Wärmeerzeugung, die ein hohes Maß an Designflexibilität erlauben: einen Streifenkollektor für opake sowie eine solarthermische Jalousie für transparente Fassadenanteile. Der aktuelle Stand der beiden Entwicklungen wird auf der BAU 2017 vorgestellt.

Im Projekt »ArKol – Entwicklung von architektonisch hoch integrierten Fassadekollektoren mit Heat Pipes« entwickelt das Fraunhofer ISE gemeinsam mit Partnern...

Im Focus: Designing Architecture with Solar Building Envelopes

Among the general public, solar thermal energy is currently associated with dark blue, rectangular collectors on building roofs. Technologies are needed for aesthetically high quality architecture which offer the architect more room for manoeuvre when it comes to low- and plus-energy buildings. With the “ArKol” project, researchers at Fraunhofer ISE together with partners are currently developing two façade collectors for solar thermal energy generation, which permit a high degree of design flexibility: a strip collector for opaque façade sections and a solar thermal blind for transparent sections. The current state of the two developments will be presented at the BAU 2017 trade fair.

As part of the “ArKol – development of architecturally highly integrated façade collectors with heat pipes” project, Fraunhofer ISE together with its partners...

Im Focus: Mit Bindfaden und Schere - die Chromosomenverteilung in der Meiose

Was einmal fest verbunden war sollte nicht getrennt werden? Nicht so in der Meiose, der Zellteilung in der Gameten, Spermien und Eizellen entstehen. Am Anfang der Meiose hält der ringförmige Proteinkomplex Kohäsin die Chromosomenstränge, auf denen die Bauanleitung des Körpers gespeichert ist, zusammen wie ein Bindfaden. Damit am Ende jede Eizelle und jedes Spermium nur einen Chromosomensatz erhält, müssen die Bindfäden aufgeschnitten werden. Forscher vom Max-Planck-Institut für Biochemie zeigen in der Bäckerhefe wie ein auch im Menschen vorkommendes Kinase-Enzym das Aufschneiden der Kohäsinringe kontrolliert und mit dem Austritt aus der Meiose und der Gametenbildung koordiniert.

Warum sehen Kinder eigentlich ihren Eltern ähnlich? Die meisten Zellen unseres Körpers sind diploid, d.h. sie besitzen zwei Kopien von jedem Chromosom – eine...

Im Focus: Der Klang des Ozeans

Umfassende Langzeitstudie zur Geräuschkulisse im Südpolarmeer veröffentlicht

Fast drei Jahre lang haben AWI-Wissenschaftler mit Unterwasser-Mikrofonen in das Südpolarmeer hineingehorcht und einen „Chor“ aus Walen und Robben vernommen....

Im Focus: Wie man eine 80t schwere Betonschale aufbläst

An der TU Wien wurde eine Alternative zu teuren und aufwendigen Schalungen für Kuppelbauten entwickelt, die nun in einem Testbauwerk für die ÖBB-Infrastruktur umgesetzt wird.

Die Schalung für Kuppelbauten aus Beton ist normalerweise aufwändig und teuer. Eine mögliche kostengünstige und ressourcenschonende Alternative bietet die an...

Alle Focus-News des Innovations-reports >>>

Anzeige

Anzeige

IHR
JOB & KARRIERE
SERVICE
im innovations-report
in Kooperation mit academics
Veranstaltungen

Aquakulturen und Fangquoten – was hilft gegen Überfischung?

16.01.2017 | Veranstaltungen

14. BF21-Jahrestagung „Mobilität & Kfz-Versicherung im Fokus“

12.01.2017 | Veranstaltungen

Leipziger Biogas-Fachgespräch lädt zum "Branchengespräch Biogas2020+" nach Nossen

11.01.2017 | Veranstaltungen

 
VideoLinks
B2B-VideoLinks
Weitere VideoLinks >>>
Aktuelle Beiträge

Feinstaub weckt schlafende Viren in der Lunge

16.01.2017 | Biowissenschaften Chemie

Energieeffizienter Gebäudebetrieb: Monitoring-Plattform MONDAS identifiziert Einsparpotenzial

16.01.2017 | Messenachrichten

Nervenkrankheit ALS: Mehr als nur ein Motor-Problem im Gehirn?

16.01.2017 | Biowissenschaften Chemie