Fondsbranche: Zu viele Produkte für zu wenig Kunden

Viele Investmentgesellschaften in Europa haben noch immer Probleme, ihre Vertriebsstrategie den erheblichen Veränderungen im Fondsvertrieb anzupassen. Einerseits hat der wachsende Wettbewerbsdruck dazu geführt, dass neben den eigenen Produkten verstärkt von anderen Gesellschaften aufgelegte Fonds (Drittfonds) vertrieben werden. Andererseits ist insbesondere durch die Baisse an den Aktienmärkten ein Überangebot von (Fonds-) Produkten entstanden. Darüber hinaus werden die Beziehungen zwischen den Investmentgesellschaften und den Vertriebsorganisationen durch den Drittfondsvertrieb zunehmend komplexer.

Zu diesen Ergebnissen kommt die europaweite Studie Eurofunds Survey 2002 – Challenging Markets: Distributing too many products to too few clients von PwC. Die Studie untersucht die neuen Entscheidungsprozesse im Vertrieb von Publikumsfonds insbesondere im Hinblick auf Drittfonds. Dabei stehen die Auswahlverfahren für Anbieter von Drittfonds und für externe Vertriebspartner, die Anforderungen an Vertriebspartner, die Gebührenvereinbarungen sowie zusätzliche Risiken aus dem Drittfondsvertrieb im Mittelpunkt. Im Rahmen der zum zweiten Mal durchgeführten Studie wurden Gespräche mit 34 führenden Investmentgesellschaften und Vertriebsorganisationen in Belgien, Deutschland, Frankreich, Großbritannien, Italien, Luxemburg, den Niederlanden und Spanien analysiert. Gemeinsam verwalten die Gesellschaften ein Vermögen von rund 840 Milliarden Euro.

Banken dominieren Fondsvertrieb

„Obwohl unabhängige Berater in einigen Ländern aufholen konnten, dominieren die Banken den Fondsvertrieb in Europa noch immer. Ihre Bereitschaft, neben hauseigenen auch Drittfonds zu vertreiben, stieg mit der Einführung neuer Produkte wie beispielsweise Dachfonds deutlich an. Denn mit diesen Produkten können die Banken ihren bestehenden Kundenstamm erhalten, indem sie ihr Angebot erweitern. Dies ist im Hinblick auf die Kundenbeziehung besonders wichtig, wenn die eigenen Produkte schlecht abschneiden“, erklärt Markus Burghardt, Partner bei PwC und Leiter des Bereiches Investment Management.

Ziel: Langfristige Vertriebspartnerschaften

Zudem ist zu beobachten, dass die Vertriebsorganisationen die Anzahl der Fondsanbieter, mit denen sie zusammenarbeiten, reduzieren und anspruchsvollere Kriterien bei deren Auswahl festlegen. Ihr Ziel besteht darin, langfristige Partnerschaften zu schließen, welche die Vertriebsziele nachhaltig unterstützen sollen.

Kostenkontrolle tritt in den Vordergrund

Durch den zunehmenden Druck auf die Gewinnmargen gewinnt die Kostenkontrolle immer mehr an Bedeutung. Neben der Identifizierung von auszulagernden Tätigkeiten sind auch Rationalisierungen für Investmentgesellschaften kein Tabu-Thema mehr. Die Konzentration auf die Kernkompetenzen und -produkte gilt derzeit in Verbindung mit einem kostengünstigen Management als kritischer Erfolgsfaktor.

Neue Risiken durch komplexere Produkte und Geschäftsbeziehungen

Mit der Anzahl der Vertriebspartner steigt das Risiko der Investmentgesellschaften. Die wachsende Komplexität der Produkte und Geschäftsbeziehungen stellt die Asset Manager vor allem hinsichtlich der Reputation und der Einhaltung aller Gesetze und Richtlinien (Compliance) vor neue Risiken, die beherrschbar bleiben müssen.

Orientierung an Bedürfnissen der Anleger notwendig

Die Gesellschaften haben erkannt, dass sie in der gegenwärtigen Situation den Absatz von Fondsanteilen gezielt verstärken müssen. Dazu müssen die Investmentgesellschaften stärker auf die Bedürfnisse der Anleger – insbesondere der Privatanleger – eingehen, statt laufend neue Produkte zu kreieren. „Die Anleger suchen nach einfachen Lösungen, die ihren Bedürfnissen eher entsprechen als komplexe und intransparente Produkte. In den meisten europäischen Ländern besitzen derzeit weniger als 20 Prozent der Haushalte Fondsanteile. Dieser geringe Anteil lässt das Potenzial erahnen, das es hier noch zu erschließen gilt“, erläutert Herbert Sahm, Partner bei PwC im Bereich Financial Services.

„Lange Zeit etwas in den Hintergrund geratene Themen wie die verbesserte Aufklärung der Anleger, Produktvereinfachungen und größere Transparenz erfordern zukünftig verstärkt Beachtung. Zudem gilt es die Pflege der Kundenbeziehung (Customer Relationship Management) in Zusammenarbeit mit den Vertriebseinheiten weiter zu entwickeln“, betont Herbert Sahm.

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Markus Burghardt
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